有學(xué)員問(wèn)道：“在娃哈哈公司內(nèi)部，有沒(méi)有能與您對(duì)話的人？”宗慶后笑著說(shuō)：“沒(méi)有。在我們公司，只有我一個(gè)總經(jīng)理，沒(méi)有副總經(jīng)理。因?yàn)楦闫髽I(yè)與打仗一樣，機(jī)會(huì)來(lái)了，要快速反應(yīng)，及時(shí)決策。沒(méi)有強(qiáng)勢(shì)領(lǐng)導(dǎo)就做不成事情。”

    2005年6月24日下午，在復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院副院長(zhǎng)陸雄文、市場(chǎng)營(yíng)銷系主任蔣青云、任課教師孫一民的帶領(lǐng)下，復(fù)旦大學(xué)2004春季EMBA1班與2班的學(xué)員把課堂搬到了位于杭州經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)的杭州娃哈哈集團(tuán)有限公司。

    在參觀完該公司生產(chǎn)包裝瓶的流水線、生產(chǎn)模具的數(shù)碼車床與產(chǎn)品展廳之后，復(fù)旦大學(xué)EMBA學(xué)員們與娃哈哈董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理宗慶后進(jìn)行了對(duì)話，探討了娃哈哈的管理與營(yíng)銷之道。

再過(guò)10年能培養(yǎng)出接班人

    對(duì)話一開(kāi)始，便有學(xué)員問(wèn)道：“在娃哈哈公司內(nèi)部，有沒(méi)有能與您對(duì)話的人？”宗慶后笑著說(shuō)：“沒(méi)有。在我們公司，只有我一個(gè)總經(jīng)理，沒(méi)有副總經(jīng)理。因?yàn)楦闫髽I(yè)與打仗一樣，機(jī)會(huì)來(lái)了，要快速反應(yīng)，及時(shí)決策。沒(méi)有強(qiáng)勢(shì)領(lǐng)導(dǎo)就做不成事情。”

    如今，娃哈哈已經(jīng)成為在全國(guó)27個(gè)省市擁有70余家控股、參股公司的龐大機(jī)構(gòu)。對(duì)此，宗慶后坦率地說(shuō)：“娃哈哈也有大企業(yè)玻不過(guò)，這兩年我們正在轉(zhuǎn)換管理機(jī)制，逐步授權(quán)，慢慢改變過(guò)去高度統(tǒng)一的集中管理方式。”

    宗慶后介紹說(shuō)，多年來(lái)，娃哈哈形成了相對(duì)集權(quán)的管理構(gòu)架，全國(guó)的銷售都由杭州銷售總公司直接統(tǒng)管，財(cái)務(wù)則由總公司直接管轄。有學(xué)員問(wèn)：“娃哈哈從國(guó)內(nèi)到國(guó)外有那么多公司，您如何做到政令暢通？”

    宗慶后說(shuō)：“以前，我將工作分配下去，然后自己親自跟進(jìn)，現(xiàn)在則是派別人跟進(jìn)。我有十幾個(gè)部長(zhǎng)分工負(fù)責(zé)，他們相當(dāng)于副總經(jīng)理，但又沒(méi)有復(fù)雜的層次。下面的分公司經(jīng)理，則由財(cái)務(wù)部監(jiān)督。”

    宗慶后在娃哈哈的地位由此可見(jiàn)一斑。于是有學(xué)員好奇地問(wèn)：“你有沒(méi)有考慮接班人計(jì)劃？”宗慶后笑了笑，回答說(shuō)：“我今年60歲，你看我還能做多久？”大家都笑了，他接著講道：“再用10年時(shí)間，我應(yīng)該可以培養(yǎng)出接班人了。”

非常可樂(lè)：讓經(jīng)銷商賺到錢

    提及娃哈哈，就不可不提“非�？蓸�(lè)”。1998年世界杯足球賽期間的一則廣告當(dāng)時(shí)便引起孫一民和蔣青云的注意：“非�？蓸�(lè)———中國(guó)人自己的可樂(lè)”。而今，非�？蓸�(lè)已經(jīng)站穩(wěn)腳跟，搶得中國(guó)12的市場(chǎng)份額，成為營(yíng)銷界的一個(gè)典型案例。

    此次，孫一民與宗慶后面對(duì)面地坐在一起，他問(wèn)道：“宗總覺(jué)得非�？蓸�(lè)成功的原因是什么？”宗慶后回答說(shuō)：“一級(jí)城市是可口可樂(lè)與百事可樂(lè)的天下，我們與他們正面交鋒肯定會(huì)失敗。所以非�？蓸�(lè)避開(kāi)風(fēng)頭，轉(zhuǎn)而搶占了二三級(jí)市常”許多人發(fā)現(xiàn)，即使在偏僻的村莊也有非�？蓸�(lè)的身影，所以有人認(rèn)為非�？蓸�(lè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是其無(wú)孔不入的渠道。對(duì)營(yíng)銷渠道頗有研究的蔣青云教授問(wèn)道：“非�？蓸�(lè)采用了獨(dú)特的聯(lián)銷體策略，讓分銷商像娃哈哈自己的營(yíng)銷部門一樣去運(yùn)作，你們是如何做到這一點(diǎn)的？”

    宗慶后很實(shí)在地說(shuō)：“關(guān)鍵不在于經(jīng)銷商聽(tīng)不聽(tīng)話，而是能不能讓他們賺錢。許多經(jīng)銷商靠銷售我們的產(chǎn)品賺了不少錢，所以才會(huì)非常積極。”他介紹說(shuō)，非�？蓸�(lè)的銷售構(gòu)架由公司總部、分公司、一級(jí)批發(fā)商以及下面幾級(jí)批發(fā)商組成。在銷售過(guò)程中，一級(jí)批發(fā)商必須先給娃哈哈打進(jìn)年銷售額10的預(yù)付款。業(yè)務(wù)發(fā)生后，批發(fā)商每月須分兩次將貨款補(bǔ)足。“這樣可以規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，避免壞賬，有很好的現(xiàn)金流，并把經(jīng)銷商當(dāng)成下屬企業(yè)管理。”

    蔣青云教授點(diǎn)評(píng)道：“娃哈哈這樣像毛細(xì)血管一樣的分銷渠道，顯然是‘兩樂(lè)’無(wú)法擁有的，這種抵押分銷的方法則將經(jīng)營(yíng)商和企業(yè)的利益緊緊捆綁在一起。”

    而今，宗慶后也在進(jìn)軍一級(jí)市常但是陸雄文教授提出，非�？蓸�(lè)應(yīng)該繼續(xù)攻占二三級(jí)城市以及農(nóng)村市場(chǎng)，“總有一天，二三級(jí)城市的居民也會(huì)選擇購(gòu)買可口可樂(lè)或百事可樂(lè)，這時(shí)非�？蓸�(lè)怎么辦？你在二三線市場(chǎng)贏的理由，也將是在市場(chǎng)上輸?shù)睦碛�。一線城市的渠道往往被‘兩樂(lè)’控制，非�？蓸�(lè)聯(lián)銷體的銷售模式在這里能否行得通？”

投資童裝：決策有些失誤

    對(duì)話中，有學(xué)員問(wèn)：“健力寶也曾輝煌過(guò)，但是現(xiàn)在卻落得如此下常您認(rèn)為原因是什么？”宗慶后坦率地說(shuō)：“第一是管理班子有問(wèn)題，創(chuàng)業(yè)時(shí)期的老員工一直存在，新人進(jìn)去之后，沒(méi)有施展的空間。第二個(gè)原因是沒(méi)有創(chuàng)新，產(chǎn)品單一，多元化沒(méi)有做好。”

    對(duì)于宗慶后而言，對(duì)健力寶的點(diǎn)評(píng)從某種意義來(lái)說(shuō)也是對(duì)自己的反剩因?yàn)樵缭?002年5月，娃哈哈就投資數(shù)億元打造童裝品牌，此次宗慶后講述了他的初衷：“近幾年來(lái)，飲料行業(yè)的供大于求，而且這個(gè)行業(yè)不可能一家獨(dú)大。所以我們開(kāi)始搞多元化經(jīng)營(yíng)，希望培育新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。”

    不過(guò)，他也承認(rèn)：“現(xiàn)在看來(lái)，我們這項(xiàng)決策有些失誤，雖然童裝的需求量大，但兒童的身體長(zhǎng)得很快，真正買品牌童裝的人還不太多。而且這個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展有個(gè)過(guò)程，現(xiàn)在，娃哈哈在地級(jí)市的銷售量比較高，但去年開(kāi)始我們已逐步放棄縣級(jí)市常等人們的經(jīng)濟(jì)狀況再好一些，機(jī)會(huì)可能會(huì)更多。”

    最后，陸雄文總結(jié)說(shuō)：“我很尊重宗慶后這樣的企業(yè)家，他們既具有遠(yuǎn)見(jiàn)與商業(yè)敏感，又能及時(shí)反剩畢竟世上沒(méi)有不犯錯(cuò)誤的天才，對(duì)于宗慶后來(lái)說(shuō)，這些年的一大失誤就是在童裝項(xiàng)目上倉(cāng)促上馬，而在他們主攻的二三線市場(chǎng)，很少會(huì)有人花兩三百元買小孩的衣服，對(duì)于娃哈哈來(lái)說(shuō)，這其實(shí)是戰(zhàn)略失誤。”