好的地段店面費(fèi)用貴，差的地段客流量又不夠。如何正確處理兩者之間的關(guān)系，往往是初次創(chuàng)業(yè)者感到相當(dāng)棘手的一個(gè)問(wèn)題。

    面對(duì)這個(gè)問(wèn)題，創(chuàng)業(yè)者張興義卻有著自己的解決之道，他一次性投資開(kāi)了兩家銷售同類產(chǎn)品的店面，一個(gè)店面做宣傳，一個(gè)店面來(lái)賺錢(qián)。“步行街的店子是窗口，打廣告，不盈利，主要靠地段不是很好的五一路韭菜園的店子賺錢(qián)。”

辦不成公司開(kāi)店鋪

    2002年4月，張興義放下沅陵縣的采礦經(jīng)營(yíng)，來(lái)長(zhǎng)沙尋求新的發(fā)展。

    初次從產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)向商業(yè)領(lǐng)域，張興義一開(kāi)始就想做大生意。他當(dāng)年4月份看到一個(gè)柔巾機(jī)項(xiàng)目招商廣告后，5月份就從浙江引進(jìn)來(lái)成立公司，做了湖南總經(jīng)銷商，主要進(jìn)行批發(fā)經(jīng)營(yíng)。“結(jié)果胃口太大，一次就虧了5萬(wàn)元。”

    痛定思痛，張興義決定重新從最基礎(chǔ)的店鋪零售開(kāi)始。2002年8月，他從雜志上了解到某男士增高鞋的市場(chǎng)潛力，隨后到該增高鞋品牌在全國(guó)各地的專賣店考察，認(rèn)準(zhǔn)了市場(chǎng)前景，并小心謹(jǐn)慎地“計(jì)劃用5-6年時(shí)間來(lái)做”。

    搭配經(jīng)營(yíng)打敗對(duì)手

    “只要我在步行街的門(mén)面不倒，其他品牌就不敢輕易在長(zhǎng)沙涉足這個(gè)項(xiàng)目。”張興義說(shuō)，由于在步行街的店面經(jīng)營(yíng)成本高，只能保本運(yùn)作，但是他對(duì)此已經(jīng)非常滿足，因?yàn)橐婚_(kāi)始他對(duì)這個(gè)店的定位就是“窗口”和“廣告”。

    “一般人看到步行街有這樣的店面后，就不敢輕易涉足增高鞋市場(chǎng)了。”在以高昂的代價(jià)搶占了市場(chǎng)制高點(diǎn)后，張興義同時(shí)在五一路韭菜園開(kāi)張的店面則“月利潤(rùn)在3000元以上”。在如此精心組織的競(jìng)爭(zhēng)格局中，長(zhǎng)沙另外兩家增高鞋品牌已經(jīng)悄然退出了市常個(gè)性化服務(wù)才能穩(wěn)賺由于社會(huì)心理的影響，矮個(gè)男士只能“隱形增高”。張興義說(shuō)，男士增高鞋的顧客群相當(dāng)狹窄，首先是男士，而后必須是矮個(gè)子男士，還要是經(jīng)濟(jì)條件較好的白領(lǐng)矮個(gè)子男士，同時(shí)要是對(duì)自己的“高度”熱心的白領(lǐng)矮個(gè)子男士。

    “不過(guò)，一旦穿習(xí)慣了這種皮鞋，客源也就固定下來(lái)了。”張興義說(shuō)，雖然市場(chǎng)擴(kuò)展比較慢，但是回頭客在穩(wěn)步增長(zhǎng)。兩個(gè)店面一個(gè)月平均只能增加2-3位新顧客，他相信“4年之后能全面打開(kāi)市潮。

    張興義認(rèn)為，增高鞋市場(chǎng)是一個(gè)依賴于顧客的忠誠(chéng)度和回頭率的市場(chǎng)，他因此同時(shí)與品牌商配合，推出個(gè)性化定制服務(wù)。他說(shuō)只有服務(wù)好每一個(gè)顧客，并且從他們的終身價(jià)值來(lái)考慮市場(chǎng)策略，才能一步勝一步地“穩(wěn)賺”。