打造“超級(jí)大”之包裝指導(dǎo)－－“名氣”兩個(gè)字很值錢

    經(jīng)銷商尤其是現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)規(guī)模已經(jīng)比較大的經(jīng)銷商，未來(lái)的發(fā)展離不開兩條：內(nèi)部的企業(yè)化及外部的品牌化包裝。

    最實(shí)干的經(jīng)銷商，不一定賺最多的錢！

    每個(gè)經(jīng)銷商都認(rèn)為自己是最認(rèn)真的、最實(shí)干的、最有能力的，但大多數(shù)人認(rèn)為的“最好”的經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)，同經(jīng)銷商自己的標(biāo)準(zhǔn)是一致的嗎？其實(shí)差異巨大！更要命的是，所謂“最好”、“最大”、“最有實(shí)力”的經(jīng)銷商又有多少人知道？
 
    你是誰(shuí)？你在哪里？

    因此，還需要有名氣。而我們很多經(jīng)銷商往往只重視埋頭苦干做規(guī)模，不太重視也不懂做名氣。

    制造業(yè)的產(chǎn)品有了名氣，消費(fèi)者就會(huì)搶著買，經(jīng)銷商就會(huì)爭(zhēng)著代理。從經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)上講，做經(jīng)銷商之道與做廠家之道是一樣的。而同樣的話題，放到經(jīng)銷商的身上就不一樣了：誰(shuí)是中國(guó)日化行業(yè)最大、最知名的前5個(gè)經(jīng)銷商？在東北誰(shuí)賣方便面最多？誰(shuí)又是華東最大的白酒經(jīng)銷商……想想看，如果大家都知道了你是某某行業(yè)或某某區(qū)域的前幾名的大經(jīng)銷商（僅僅現(xiàn)在代理產(chǎn)品的廠家或道上的幾個(gè)哥們知道是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的），你做生意還難嗎？你選產(chǎn)品還會(huì)這么累嗎？現(xiàn)在看起來(lái)的有些問(wèn)題還是問(wèn)題嗎？

    經(jīng)銷商的價(jià)值是包裝出來(lái)的

    作為產(chǎn)品制造商，早已明白這樣一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)：產(chǎn)品要想成為暢銷的商品，一半靠質(zhì)量一半靠包裝。甚至有些迅速打開市場(chǎng)的產(chǎn)品靠的就是“三分質(zhì)量七分包裝”！因?yàn)�，產(chǎn)品內(nèi)在質(zhì)量的高度同質(zhì)化使制造商更加注重形象的差異從而制造品質(zhì)的不同。但是，大多數(shù)經(jīng)銷商并沒(méi)有認(rèn)識(shí)到這個(gè)道理，特別是經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間奮斗已成為大型經(jīng)銷商的朋友，習(xí)慣固守已有的經(jīng)驗(yàn)。

    你與其他經(jīng)銷商有什么不同？你憑什么要求制造商更多的優(yōu)惠政策？憑什么要求下游分銷伙伴更好的合作支持？

    打破同化的最好辦法就是制造差異化。這種差異化包含二個(gè)方面：內(nèi)部差異化和外部差異化。內(nèi)部差異化主要指的是經(jīng)營(yíng)方式、經(jīng)營(yíng)品種、管理模式等；外部差異化主要指的是企業(yè)形象、企業(yè)聲譽(yù)、人的行為等。內(nèi)部差異化是基礎(chǔ)，需要長(zhǎng)時(shí)間積累；外部差異化是內(nèi)部差異化的識(shí)別，是可以“制造”出來(lái)的�，F(xiàn)在經(jīng)銷商制造外部差異化的意識(shí)和能力普遍缺乏，但是對(duì)于大經(jīng)銷商而言，一旦制造出差異化，就意味著制造出了與眾不同的優(yōu)勢(shì)，就能抓住新的發(fā)展機(jī)遇，就能產(chǎn)生新的賺錢能力。

    經(jīng)銷商尤其是現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)規(guī)模已經(jīng)比較大的經(jīng)銷商，未來(lái)的發(fā)展離不開兩條：內(nèi)部的企業(yè)化及外部的品牌化包裝。

    經(jīng)銷商打造名氣的三大障礙

    仔細(xì)研究就會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)很有意思的現(xiàn)象：既有實(shí)力又有名氣的經(jīng)銷商太少了。為什么會(huì)有這樣的不對(duì)稱現(xiàn)象呢？主要原因有以下三條：