二、如何設(shè)計(jì)演示方法？ 成功的現(xiàn)場(chǎng)演示往往能夠一下子抓住顧客的視線，激發(fā)顧客了解、參與的欲望，迅速達(dá)成交易。因此，在設(shè)計(jì)演示方法時(shí)必須綜合考慮如何吸引顧客、如何獨(dú)出心裁、如何區(qū)隔于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？通常來(lái)說(shuō)，出眾的演示方法應(yīng)有以下幾個(gè)鮮明的特征：
（一）突出演示
重點(diǎn)突出演示產(chǎn)品最能吸引顧客的主要優(yōu)點(diǎn)和利益點(diǎn)，對(duì)于哪些顧客不是很關(guān)心的功能，則輕描淡寫。如某品牌的榨汁機(jī)示范表演，推廣員為了演示其榨汁杯的“摔不爛”等特點(diǎn)，經(jīng)常邀請(qǐng)顧客拿起杯子往地上摔、用腳踩，并承諾：如發(fā)現(xiàn)裂紋，當(dāng)場(chǎng)贈(zèng)送一臺(tái)榨汁機(jī)。隨著“呯啦梆朗”的聲音不斷響起，杯子任顧客怎么踩也碎不了，圍觀的顧客紛紛交頭稱贊。接著，推廣員又拿出一個(gè)大塑料杯，將滿滿的一杯水朝榨汁機(jī)潑了下去，在顧客的一片驚訝聲中，推廣員打開電源開關(guān)，濕淋淋的榨汁機(jī)照樣正常運(yùn)轉(zhuǎn)。顧客徹底信服了，紛紛解囊購(gòu)買。又如某品牌吸塵器為演示其強(qiáng)勁吸力，利用一個(gè)高達(dá)2米的水柱，將水在瞬間提吸起1.5米至1.8米高，也一下子抓住顧客的“心”。
（二）趣味性強(qiáng)
某品牌保暖內(nèi)衣，為演示其“保暖、抗風(fēng)”等特點(diǎn)，在京城部分商場(chǎng)組織了一場(chǎng)抗風(fēng)寒的模特秀：四五個(gè)模特在冷風(fēng)凜冽的露天舞臺(tái)僅穿著保曖內(nèi)衣，連續(xù)一個(gè)多小時(shí)，不流鼻涕、不哆嗦，效果非同凡響。尤其是廠家邀請(qǐng)現(xiàn)場(chǎng)部分參與表現(xiàn)后，現(xiàn)場(chǎng)一下子就“引爆”了，當(dāng)場(chǎng)銷售內(nèi)衣達(dá)200多套。再如某品牌凈化器為演示其高效的活性碳、HEPA過(guò)濾性能，專門設(shè)計(jì)了一個(gè)密封的透明箱體，將點(diǎn)燃的香煙塞入孔內(nèi)，不大一會(huì)兒箱體內(nèi)煙霧騰騰，警示紅燈亮起，表示室內(nèi)“空氣混濁”�，F(xiàn)場(chǎng)演示人員啟動(dòng)“過(guò)濾”按鈕，十分鐘后，煙霧漸漸消失得無(wú)影無(wú)蹤，綠燈亮了，室內(nèi)空氣又正常了。據(jù)該品牌的銷售人員說(shuō)，自從有了這個(gè)演示工具后，他們這款4千多元的凈化器一個(gè)月要賣近10臺(tái)。朗德公司的的推銷員在推銷剃刀時(shí)拿桃子開刀，將毛茸茸的桃子表面的細(xì)毛剃干凈又不傷及它軟軟的桃皮，這一點(diǎn)帶有戲劇性引人入勝。
（三）創(chuàng)造良好的現(xiàn)場(chǎng)氣氛
一個(gè)好的演示一定要考慮讓顧客參與其中，樂(lè)在享用商品的感覺(jué)，從而由衷的稱贊商品帶給他的享受。因此在設(shè)計(jì)演示方法一定要考慮如何邀請(qǐng)顧客參與，參與哪些演示環(huán)節(jié)，以實(shí)現(xiàn)良好的現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)氣氛。
叫買，對(duì)于吸引顧客，攏聚人氣，創(chuàng)造良好的現(xiàn)場(chǎng)演示氣氛是一種行之有效的辦法。叫賣必須聲音宏亮、用語(yǔ)簡(jiǎn)單明了，如“榨汁機(jī)，這邊看了，特價(jià)198了��！”、“能打奶昔、做果醬的榨汁機(jī)，便宜了啊，198”等。只要賣場(chǎng)允許，聲音再大也沒(méi)關(guān)系，宏亮的叫賣聲還可以增強(qiáng)演示員的銷售信心、鼓舞士氣，而且有能對(duì)競(jìng)品形成一定的震懾力，其次也能給賣場(chǎng)主管一個(gè)“熱銷”的印象。
此外，也可利用懸掛條幅、吊旗、堆碼、電視等輔助銷售工具，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)氣氛的渲染布置。
（四）綜合考慮演示的規(guī)范性、安全性
規(guī)范整齊的東西往往能給人一種很舒服的感覺(jué)。如“五十年國(guó)慶閱兵式”上為展示我國(guó)現(xiàn)代軍隊(duì)的軍威就是通過(guò)整齊劃一、步履一致的“豆腐塊”方陣來(lái)實(shí)現(xiàn)的。演示也是一樣的道理，演示臺(tái)上整齊劃一的演示道具，干凈爽凈的臺(tái)面、演示員利索的穿著不僅顧客看了舒服，而且也有利于提高品牌形象。設(shè)計(jì)現(xiàn)場(chǎng)演示活動(dòng)必須為演示人員設(shè)計(jì)一整套的標(biāo)準(zhǔn)演示用語(yǔ)和演示動(dòng)作，將演示活動(dòng)流程化、程序化。演示員必須熟練掌握要點(diǎn)后才可安排上崗。對(duì)于演示過(guò)程中常見的一些細(xì)節(jié)或意外現(xiàn)象，在培訓(xùn)時(shí)，要作相應(yīng)演示，明確訴求如何防范和處理意外事件？
假若演示方法設(shè)計(jì)不當(dāng)?shù)脑�，不僅對(duì)銷售幫助作用不大，而且可能有損品牌形象。筆者曾發(fā)現(xiàn)，在各大商場(chǎng)銷售的“鹿皮”清潔布在演示時(shí)就存在這樣的問(wèn)題。他們的演示員，在現(xiàn)場(chǎng)把頭發(fā)弄濕后，用鹿皮來(lái)擦干頭發(fā)，以展示其良好的吸水性�，F(xiàn)場(chǎng)經(jīng)常弄得水淋淋的，再加上個(gè)別演示員不注重個(gè)人清潔，頭發(fā)上“雪花”點(diǎn)點(diǎn)，讓人非常反感，效果自然大打折扣。但鹿皮的另一個(gè)重要作用：擦拭桌面或家俱時(shí)表面不會(huì)留下毛線頭，性能遠(yuǎn)遠(yuǎn)優(yōu)于普通毛巾這一特點(diǎn)卻沒(méi)有進(jìn)行任何演示、說(shuō)明。而有此類需求的顧客不在少數(shù)，特別是家中有玻璃桌的顧客，經(jīng)�？鄲烙诿刹镣曜雷雍筮�得拿紙由再擦一遍，麻煩。如果，該廠家抓住這一現(xiàn)象，進(jìn)行演示，相信效果會(huì)更好。
當(dāng)然，一個(gè)成功的現(xiàn)場(chǎng)演示活動(dòng)，還必須組合運(yùn)用SP手段來(lái)提高現(xiàn)場(chǎng)演示的成交率，如贈(zèng)品、特價(jià)促銷、限量銷量售等。除此之外，我們也應(yīng)該知道，成功的現(xiàn)場(chǎng)演示活動(dòng)各因素的比重是多少：演示員的儀表35%，演示商品的品質(zhì)26%，商品合理的價(jià)格19%，出眾的演示方法20%，由此間所見，演示員的素質(zhì)如何，是左右現(xiàn)場(chǎng)表演活動(dòng)成敗的關(guān)鍵因子之一，因此，組織現(xiàn)場(chǎng)演示活動(dòng)時(shí)，必須注重演示人員的儀表、素質(zhì)。?
三、實(shí)操的“一個(gè)中心，兩個(gè)基本點(diǎn)” （一）以主要賣點(diǎn)為中心
通常演示品有三到五個(gè)賣點(diǎn)，但一般只有一個(gè)賣點(diǎn)是最獨(dú)特的，那就是它的“個(gè)性”。演示員必須反復(fù)宣揚(yáng)這個(gè)“個(gè)性”，讓顧客接受它、認(rèn)同它�，F(xiàn)場(chǎng)演示最忌面面俱到，以至于最后變得沒(méi)有重點(diǎn)，顧客聽得不耐煩，跑了。如康寧餐具公司為展現(xiàn)玻璃制品無(wú)比堅(jiān)固，示范時(shí)把玻璃制品當(dāng)鐵錘用，將一支三寸的鐵釘釘入一塊兩寸厚內(nèi)的木頭，雖一下一下地用力敲，玻璃制品卻毫無(wú)損傷。這種現(xiàn)場(chǎng)演示充分抓住了主要賣點(diǎn)，演示效果非常突出。輔助賣點(diǎn)不需要作太多解釋，因?yàn)轭櫩鸵呀?jīng)在對(duì)手那兒了解得比較清楚了，講解時(shí)一句話帶過(guò)即可。如果顧客對(duì)此還有疑問(wèn)，那么演示員最好有一些不同于對(duì)手的新闡釋,如對(duì)手只能說(shuō)出三重作用，而你能說(shuō)出四重，顧客的天平籌碼不就偏向于我們了嗎？
（二）兩個(gè)基本點(diǎn)：演示要點(diǎn)、顧客關(guān)心點(diǎn)
演示要點(diǎn)一般是培訓(xùn)時(shí)講解的演示動(dòng)作要點(diǎn)、講解要點(diǎn)，這兩個(gè)要點(diǎn)在演示現(xiàn)場(chǎng)一定要“表演”到位。
演示動(dòng)作要點(diǎn)：經(jīng)常去規(guī)模較大的美容院洗頭的朋友可能都知道,洗頭也是有一套標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作和程序的,比如先按哪個(gè)穴位、后按哪個(gè)穴位，哪個(gè)穴位需要重點(diǎn)按摩都有明確規(guī)定。演示銷售也然，容易打動(dòng)顧客的關(guān)鍵點(diǎn)一定要按標(biāo)準(zhǔn)演示，不得任意為之。比如，吸力演示水柱，客流高峰的時(shí)候必須開五分鐘歇五分鐘等。
講解要點(diǎn)：一定要遵循FAB法則對(duì)商品的各個(gè)特性進(jìn)行分解，將商品的特性轉(zhuǎn)化為顧客的利益點(diǎn)，讓顧客覺(jué)得你是在提供真正能夠滿足他需要的產(chǎn)品，而不是為了掏出他口袋里的“monney”。需要強(qiáng)調(diào)的是，講解一定要生活化、口語(yǔ)化，而不是死守著標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)詞，一成不變，應(yīng)該像拉家常一樣，非常隨意，顧客根本感覺(jué)不出你在賣貨。另外，演示員還需要根據(jù)顧客的不同情況，靈活轉(zhuǎn)換、活學(xué)活用。以吸塵器演示為例，未用過(guò)吸塵的顧客，他可能會(huì)比較關(guān)注吸力大孝噪音高低、塵袋清洗的便捷程度等；用過(guò)吸塵器的顧客，首先會(huì)關(guān)注噪音的大小或塵袋是否便于清洗等，其次才是吸力的大校此外，演示進(jìn)行中，必須適時(shí)穿插與競(jìng)品的對(duì)比分析，突出我們的優(yōu)勢(shì)在哪兒，強(qiáng)化顧客的認(rèn)知度。
