余曉東，一位多年在互聯(lián)網(wǎng)圈子內(nèi)闖蕩的風(fēng)云人物，目前自詡為“一名閑賦在家的農(nóng)民”，經(jīng)營著一家網(wǎng)絡(luò)商店。 面對(duì)琳瑯滿目的商品，什么樣的產(chǎn)品適合在網(wǎng)上銷售呢？如何進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)招商？在互聯(lián)網(wǎng)業(yè)浸淫十?dāng)?shù)載的余曉東有著自己的獨(dú)有心得。

　　品種繁雜不是生存之道

　　曾在國內(nèi)某知名商務(wù)網(wǎng)站任要職的余曉東起初對(duì)電子商務(wù)也沒有切身的體會(huì)。“拿到產(chǎn)品目錄和圖片，產(chǎn)品經(jīng)理便完成任務(wù)，有的甚至連供貨合同都沒有。”回想起10多年前的一幕，余曉東自己都覺得有些可笑。

    由于只需支付一定的人員成本和網(wǎng)站運(yùn)營費(fèi)用，余曉東他們?cè)诤芏痰臅r(shí)間便發(fā)展成擁有十多萬種商品的國內(nèi)大型網(wǎng)絡(luò)購物網(wǎng)站。但是，伴隨商品種類的日益豐富，麻煩也接踵而至。“由于無法預(yù)知客戶的需求，也就無法提前從供貨商處獲得商品；而一旦在約定的時(shí)間內(nèi)，無法滿足客戶的需求，將導(dǎo)致失信于客戶。”

    除此之外，他們還面臨著更大的困境。生硬的文字、刻板的圖片、有限的訂單——這一切都無法滿足習(xí)慣于傳統(tǒng)業(yè)態(tài)的供貨商；由于無法取悅供貨商，自然無法獲得更好的產(chǎn)品和更具競爭力的價(jià)格。“如此低的加價(jià)率顯然是違反商業(yè)規(guī)律的，這不足以維持網(wǎng)站的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。”余曉東總結(jié)出了第二條失敗教訓(xùn)。由于嚴(yán)重違背了商業(yè)規(guī)律的運(yùn)作，最后只能靠虛浮的高額銷售來獲取董事會(huì)更多的投資，最終走上了企業(yè)崩盤的不歸路。

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零庫存亦非最佳模式

　　選擇離開的余曉東依然眷顧于電子商務(wù)。不久之后，一家依托于“廠商掙錢＋百姓省錢＝電子商務(wù)的理念”的網(wǎng)站于1999年底誕生了。

    “高額的物流成本是無法支撐采購體系的”。當(dāng)時(shí)的余曉東已經(jīng)對(duì)電子商務(wù)有了新的理解：零庫存未必是電子商務(wù)的最佳模式。

    轉(zhuǎn)變了思路的余曉東很快將產(chǎn)品定位在通訊、數(shù)碼、旅游等附加值較高的產(chǎn)品，而且產(chǎn)品種類也降低到幾千種。這兩個(gè)方面的改變直接改善了公司的管理環(huán)節(jié)，使管理人員有更多的精力投入到整個(gè)流程的成本核算。余曉東告訴記者，現(xiàn)在風(fēng)靡的數(shù)碼錄音筆便是他們苦心發(fā)掘出來的，非常適合在網(wǎng)絡(luò)銷售的產(chǎn)品。“高峰時(shí)，數(shù)碼錄音筆每月的訂單可以達(dá)到上千支”。

    但恰恰這個(gè)時(shí)候，2001年底的國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)大環(huán)境發(fā)生了變化。一時(shí)間，鋪天蓋地的各種論調(diào)對(duì)電子商務(wù)這種新興的商業(yè)模式口誅筆伐。雖然一直懷揣著對(duì)電子商務(wù)必將盈利的幻想，但殘酷的現(xiàn)實(shí)迫使余曉東再次選擇了離開。

    “一定要減少采購品種，做上網(wǎng)用戶群最喜愛的商品。”這是余曉東二次創(chuàng)業(yè)后的最大感言。

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最好取得網(wǎng)上獨(dú)家代理權(quán)

　　再次“敗走麥城”的余曉東此時(shí)該做些什么呢？

    余曉東第一個(gè)女兒出生的時(shí)候，他所在的公司已身陷財(cái)務(wù)危機(jī)。初為人父的余曉東在為自己的女兒選擇一種適合其食用的產(chǎn)品的同時(shí)，也為自己選擇了又一條電子商務(wù)之路。

    由于女兒食用了經(jīng)朋友推薦的產(chǎn)品后效果不錯(cuò)，賦閑在家的他經(jīng)過反復(fù)斟酌，認(rèn)為這種產(chǎn)品具備通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行銷售的基本要素，于是一家旨在通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行育兒經(jīng)驗(yàn)交流，并銷售產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)商店誕生了。

    初始在網(wǎng)上銷售產(chǎn)品時(shí)，余曉東也遇到了因廠家的分銷商過多而造成價(jià)格體系紊亂的麻煩。豐富的經(jīng)驗(yàn)此時(shí)幫了大忙，經(jīng)過和廠家的不斷溝通，廠家也意識(shí)到過多的分銷渠道不利于網(wǎng)上產(chǎn)品銷售，甚至影響了正常的店面銷售。“很多企業(yè)并不理解要做互聯(lián)網(wǎng)獨(dú)家代理的概念。其實(shí)，要做互聯(lián)網(wǎng)招商的時(shí)候首先就要選擇一個(gè)網(wǎng)絡(luò)營銷能力很強(qiáng)的伙伴，同時(shí)要相信他。這是由互聯(lián)網(wǎng)傳播快、信息透明的特點(diǎn)決定的”。剛剛獲得該產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)獨(dú)家代理權(quán)的余曉東給正在利用網(wǎng)絡(luò)招商的企業(yè)如是建議。

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　　通過會(huì)員進(jìn)行招商

　　“我現(xiàn)在已經(jīng)停掉了網(wǎng)絡(luò)招商。”面對(duì)發(fā)展得還算不錯(cuò)的業(yè)務(wù)，是什么原因促使余曉東停了下來？

    他向記者表示，互聯(lián)網(wǎng)招商有很多優(yōu)勢(shì)，同時(shí)也存在不少劣勢(shì)。優(yōu)勢(shì)表現(xiàn)在信息傳播快、加入門檻低、管理成本低。但是過低的準(zhǔn)入門檻會(huì)導(dǎo)致市場的混亂。“如果這個(gè)產(chǎn)品是我自己的，那么無疑我將繼續(xù)通過互聯(lián)網(wǎng)加大招商力度。但是目前這個(gè)產(chǎn)品是我代理的，畢竟代理的產(chǎn)品要受到廠家原有的招商代理體制的制約。而目前階段下的網(wǎng)絡(luò)招商和地面招商雙軌運(yùn)行的制度殘缺，使我無法按照自己的經(jīng)營模式進(jìn)行擴(kuò)展”。

    他所說的“自己的經(jīng)營模式”，指的是通過目前現(xiàn)有的產(chǎn)品會(huì)員進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展。通過會(huì)員進(jìn)行招商既可以省卻掉對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行溝通、宣傳的環(huán)節(jié)，又有效地避免了與傳統(tǒng)地面招商模式的沖突——余曉東的招商模式或許是未來網(wǎng)絡(luò)招商的發(fā)展趨勢(shì)之一。（中國經(jīng)營報(bào) 寇建東）