商人閱覽室
任何一種在市場(chǎng)上行之有實(shí)效的辦法與運(yùn)做技巧，都是來(lái)自對(duì)成功的極探索與人生坎坷曲折的磨礪。10年在一線搞關(guān)系營(yíng)銷，在中國(guó)這種商業(yè)環(huán)境下，說(shuō)實(shí)話要付法律責(zé)任的，主角一個(gè)22歲的銷售人員，只見(jiàn)2面客戶15分鐘內(nèi)，做為男主角的推銷員搞定210萬(wàn)定單的故事。
當(dāng)我執(zhí)筆寫這個(gè)案例的時(shí)候，我想因?yàn)閺氖落N售產(chǎn)品行業(yè)和個(gè)人見(jiàn)解的不同，定會(huì)有不同的評(píng)論，我只想送給大家一句話：只有會(huì)做銷售的人看問(wèn)題才有穿透力。
背景：國(guó)營(yíng)石化企業(yè)，項(xiàng)目改造工程。
兩年前知道這個(gè)項(xiàng)目的確切上馬消息，從設(shè)計(jì)上開(kāi)始運(yùn)做，原以為當(dāng)年就能上馬，拖了兩年。負(fù)責(zé)人換了3任，也不再去抱什么希望，中國(guó)是個(gè)酒文化濃厚的國(guó)度，酒文化的濃厚未必風(fēng)雅，腐敗是我必須面對(duì)的現(xiàn)實(shí)，因此我不憎恨腐敗，人嗎？總講究個(gè)情感，況且官場(chǎng)上混的也不容易。
當(dāng)我得知項(xiàng)目已經(jīng)招標(biāo)了，快氣壞了，這群人，連通知也沒(méi)有一個(gè)。無(wú)意抱怨，正是非典公關(guān)工作不好做�。‘�(dāng)我找到下面知道情況的工作人員時(shí)，他明確的說(shuō)，這個(gè)事情已經(jīng)定了，應(yīng)該是北京一家企業(yè)，現(xiàn)在招標(biāo)只是一個(gè)形勢(shì)，你來(lái)晚了，搞這么多年設(shè)備你還不明白，現(xiàn)在不都是一句話的事情嗎，你去找MM興許還可以爭(zhēng)取以后的機(jī)會(huì)，這次我看夠戧了，這是他的電話號(hào)碼。
公關(guān)開(kāi)始：
1：地點(diǎn)當(dāng)日下午，我?guī)е鴶?shù)十份工程合同，特意修飾自己的裝束，銷售人員穿衣服要根據(jù)性格和環(huán)境。因此我的打扮一般都是很黑色會(huì)化的，一看就是混子，發(fā)型近乎光頭。多個(gè)客戶對(duì)我說(shuō)，我TM看見(jiàn)你，永遠(yuǎn)都是從監(jiān)獄里才出來(lái)。
撥通此項(xiàng)目1把手的電話，接了那頭沒(méi)有言語(yǔ)，被別人經(jīng)常所求的人喜歡揣測(cè)別人的意圖見(jiàn)機(jī)應(yīng)付。若想達(dá)成自己的目的必須掃平阻力！強(qiáng)有力顯示魄力的說(shuō)了聲：您好！對(duì)方：誰(shuí)。我：MMM經(jīng)理，N設(shè)備我們企業(yè)做，見(jiàn)個(gè)面吧，就是為了建立個(gè)關(guān)系，覺(jué)得合適談?wù)劶?xì)節(jié)。MM：這事已經(jīng)招標(biāo)了，你找JJJ去。我：您這個(gè)年齡既然能上到這個(gè)位置，我想您也明白設(shè)備招標(biāo)還不靠私下運(yùn)做嗎，我就一句話和您說(shuō)，我就為了提前表示感謝，想見(jiàn)你，這次就算了，咱們先認(rèn)識(shí)認(rèn)識(shí)，你不知道我在這這個(gè)城市的信譽(yù)就值1千萬(wàn)，TT項(xiàng)目的都是我做的。
MM：那好吧，你上來(lái)吧！
我：進(jìn)入辦公室，握手。第一次見(jiàn)面，沒(méi)有給他遞名片。
MM：既然你說(shuō)TT項(xiàng)目一直都是你做的也不瞞你了，這個(gè)項(xiàng)目我們青睞北京一家98年就和他做，用的效果也不錯(cuò)。而且已經(jīng)招標(biāo)了，只是還沒(méi)有開(kāi)。你有樣本嗎，留個(gè)名片。
我：拿出準(zhǔn)備好的合同，我做項(xiàng)目不需要名片和樣本。憑這個(gè)。
MM：（注：誰(shuí)看到這么多的合同也暈，我注意到他的表情很驚訝。）笑了笑，這個(gè)項(xiàng)目就這樣了，以后你再來(lái)吧。
我：咱們就是先認(rèn)識(shí)認(rèn)識(shí)，你這種工況條件的設(shè)備我賣了好幾套，合同就在這里，你自己找，本市已經(jīng)上了3套，都是我做的，北京的一套也沒(méi)有。
