11.推出更好性價比的產(chǎn)品
一個行業(yè)內(nèi)的二線企業(yè),在技術、品牌的影響力、產(chǎn)品差別化等方面都不占優(yōu)勢的情況下,如何與一流企業(yè)競爭呢?
答案是:推出性價比更好的產(chǎn)品。我國企業(yè)在與跨國公司的競爭中,但凡能夠取得勝利的企業(yè),都或多或少使用了這種戰(zhàn)術。
二線企業(yè)的含義是相對的,例如通用汽車在國際上是第一流的汽車制造商,世界500強排名第一,但是在中國市場上,通用汽車是名副其實的“二線企業(yè)”。通用通過推出“賽歐”、“別克”等性價比最好的汽車,迅速在中國市場建立起聲譽和地位。
12.與客戶建立關系
幾乎在所有行業(yè),開發(fā)新客戶的成本總是高于維護老客戶的成本。所以,與已有的客戶建立長期關系,通過讓渡部分價值來留住老客戶,對于企業(yè)來說,在成本上是非常劃算的。在賓館酒店業(yè)、民航業(yè)等行業(yè),普遍采用“會員制”以及“老客戶獎勵計劃”,通過累計消費給消費者提供更多的服務或額外的優(yōu)惠,以此留住老客戶。
13.在邊緣市場方便購買
當企業(yè)的產(chǎn)品無法在產(chǎn)品品質(zhì)、價格等內(nèi)在因素方面勝過競爭對手時,可以通過在銷售渠道方面尋找機會,使自己的產(chǎn)品在更多的地方出現(xiàn)、更加接近客戶。
娃哈哈的非常可樂、華龍集團的方便面、國產(chǎn)手機,都是利用自己更好的銷售渠道,首先在競爭對手最弱勢的農(nóng)村市場和三級城市取得成功,然后再進攻一級城市、二級市場。他們成功的經(jīng)驗說明:邊緣地區(qū)的市場很可能發(fā)揮決定性的作用。
14.增強渠道動力
增強渠道動力,就是加強對銷售渠道中的經(jīng)銷商、零售商、終端銷售人員的激勵,使他們愿意用更大的力度推銷產(chǎn)品。
當企業(yè)的產(chǎn)品缺乏知名度,或企業(yè)缺乏大規(guī)模廣告宣傳的資金時,可以把有限資源集中起來投入到渠道中,加大渠道激勵力度來推動銷售增長。