業(yè)務(wù)員應(yīng)從“我要怎么賣出去”的思維反向思考,先了解“客戶為什么要購(gòu)買”,才能進(jìn)行銷售。
態(tài)度樂(lè)觀,你已成功一半
在新書《銷售十二金律》中,基特瑪提出12個(gè)執(zhí)行法則,我們?cè)賹⑺?jiǎn)化為以下6個(gè)重點(diǎn):
首先是“態(tài)度”
從來(lái)沒(méi)有不好的日子,只有不好的態(tài)度。不景氣都是來(lái)自于自己的態(tài)度,而態(tài)度的呈現(xiàn)則來(lái)自你的“人生觀”。
沒(méi)有哪個(gè)業(yè)務(wù)員喜歡不斷地服務(wù)客戶,也不會(huì)有人真的很愿意幫助客戶;可是相反的,每一個(gè)客戶卻都渴望你對(duì)他們有所幫助。人們多半都為自己著想,這些行為,不就是和你現(xiàn)在做的事一樣?
天下沒(méi)有白吃的午餐。生意不會(huì)自己上門,它只會(huì)來(lái)自主動(dòng)為客戶提出的精致企畫服務(wù),以及勤奮的溝通,只有這個(gè)態(tài)度才能打動(dòng)客戶。“業(yè)務(wù)員應(yīng)注意事項(xiàng)”“優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的十大特性”“錯(cuò)誤百出的銷售方式”之類的分析,都在幫你找出對(duì)的態(tài)度,而態(tài)度是驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)成功的因素。
由態(tài)度而產(chǎn)生的行動(dòng)力,就是基特瑪所提出的業(yè)務(wù)人員的“人生觀”。積極的人生觀可以產(chǎn)生樂(lè)觀的服務(wù)態(tài)度,進(jìn)而反映到業(yè)務(wù)人員和客戶之間的服務(wù)關(guān)系。
其次是“個(gè)人品牌”
不是你認(rèn)識(shí)誰(shuí),而是誰(shuí)認(rèn)識(shí)你。只要你建立自己的個(gè)人品牌,客戶就會(huì)主動(dòng)打電話給你。“個(gè)人品牌”是創(chuàng)造客戶忠誠(chéng)度的最佳途徑;噩斦J(rèn)為,銷售“公司的產(chǎn)品”之前,要先銷售“自己”這個(gè)品牌;如果客戶認(rèn)同你(你的“個(gè)人”這個(gè)品牌),他就會(huì)買你的產(chǎn)品。
個(gè)人品牌化,從“幽默”開始
該如何讓客戶認(rèn)同你的個(gè)人品牌呢?如何創(chuàng)造個(gè)人品牌呢?
基特瑪?shù)挠^念與做法就是:個(gè)人品牌的銷售,優(yōu)先于產(chǎn)品品牌銷售和商品交易。基特瑪強(qiáng)調(diào):“當(dāng)你自己說(shuō)自己好的時(shí)候,別人總認(rèn)為是吹噓,當(dāng)別人都說(shuō)你好的時(shí)候,那就是個(gè)人品牌的證明”。 (作者:網(wǎng)絡(luò)一支花)