林彩娥的故事屬于標(biāo)準(zhǔn)而經(jīng)典的溫嶺人創(chuàng)業(yè)版本。
改革開(kāi)放初期，家住溫嶺潘郎的林彩娥和溫嶺的千千萬(wàn)萬(wàn)第一批淘金者一樣，奔赴全國(guó)每一個(gè)飄浮著商機(jī)的城市。林彩娥選擇的是大上海，在這塊讓多少人做過(guò)發(fā)財(cái)夢(mèng)的土地上，林彩娥曾走街串巷賣(mài)過(guò)塑料桶，穿梭在城鄉(xiāng)間換過(guò)糧票，在嘈雜的菜市場(chǎng)賣(mài)過(guò)魚(yú)；也曾有過(guò)兩個(gè)人合買(mǎi)一碗油渣湯分著吃的“奢侈”；為了省錢(qián)，一段時(shí)間，她天天只吃?xún)刹惋�。甚至有過(guò)草席當(dāng)街一鋪睡馬路的經(jīng)歷。
那時(shí)的上海，讓她飽嘗了生活的艱辛與生存的挑戰(zhàn)，也正是上海，讓她掘得了第一桶金。1987年，林彩娥憑著這筆資金，只身來(lái)到河南鄭州當(dāng)起了五金批發(fā)商。到了2001年，她在鄭州的事業(yè)已經(jīng)發(fā)展到2個(gè)批發(fā)部，年銷(xiāo)售額達(dá)到1.5億元。而更讓自己感到欣慰的是，一兒兩女也成了生意場(chǎng)上的行家里手，成為自己的得力助手。
在很多人看來(lái)，此時(shí)的林彩娥該是頤養(yǎng)天年享享清福了�？墒牵�2001年，已過(guò)知天命年的林彩娥決定到上海再次創(chuàng)業(yè)。
她又站回了起跑點(diǎn)
這次林彩娥到上海的起因是因?yàn)槔习閼?yīng)敏華。他在臺(tái)州市一家國(guó)有單位剛剛退下來(lái)，兩人在經(jīng)過(guò)一番商討之后，把上海鎖定為二次創(chuàng)業(yè)的最佳地點(diǎn)。這其中的原因既有與家鄉(xiāng)比較近的地緣關(guān)系，也有國(guó)際大都市為背景的巨大商機(jī)。
都說(shuō)做生意人是最忙碌的，林彩娥應(yīng)敏華夫婦倆也一樣。兩人這次到上海的會(huì)合頗有戲劇性，老伴是從臺(tái)州出發(fā)的，而林彩娥直接從河南鄭州趕過(guò)來(lái)。結(jié)果先到一步的老伴就到火車(chē)站接她。兩人一見(jiàn)面，老伴竟出了一道選擇題考她：“假如第一年的生意有兩種情況，你選擇哪一種？第一種是我們銷(xiāo)售額500萬(wàn)元就已經(jīng)有了利潤(rùn)；第二種是我們銷(xiāo)售額達(dá)到了1000萬(wàn)元但沒(méi)有利潤(rùn)。”林彩娥一聽(tīng)，想都沒(méi)想就脫口而出，我寧愿要1000萬(wàn)元生意而沒(méi)有利潤(rùn)。
事后，應(yīng)敏華說(shuō)，這下，我心里有底了。
他們選擇的還是老本行，做五金生意，取名為“上海畫(huà)宇五金裝飾材料有限公司”，落腳點(diǎn)在還不大成氣候的上海市閔行區(qū)九星綜合貿(mào)易市常但憑著幾十年物資部門(mén)經(jīng)理的從業(yè)背景和走南闖北的經(jīng)驗(yàn)，應(yīng)敏華非�？春镁判鞘袌�(chǎng)；而從零開(kāi)始做起的林彩娥更是深諳一個(gè)市場(chǎng)興旺的軌跡。根據(jù)市場(chǎng)分析和當(dāng)?shù)氐南M(fèi)需求，一直做五金批發(fā)生意的林彩娥，這次把主營(yíng)方向定位在工程和零售，包括家具廠、星級(jí)酒店和精裝修樓盤(pán)的配套上。
盡管在五金堆里滾了近20年，手頭已掌握了一批國(guó)內(nèi)外知名品牌產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)權(quán)，但他們深知“好酒也得吆喝”，也深知萬(wàn)事開(kāi)頭難，那時(shí)他們租的第一個(gè)門(mén)面只有70多平方米，但卻花了30萬(wàn)元在市場(chǎng)兩旁道路上做了4公里長(zhǎng)的廣告。人們只要一進(jìn)入九星五金裝飾市場(chǎng)，“畫(huà)宇”的廣告就撲面而來(lái)，讓你不想看都難。當(dāng)時(shí)市場(chǎng)里很多人都說(shuō)他們瘋了。
做了廣告并不是等于有了客戶(hù)，于是他們又把自己置身于幾十年前的起跑線上，像小青年似的背著大大小小的五金產(chǎn)品和各種各樣的宣傳資料坐公交車(chē)上門(mén)做推銷(xiāo)，這期間，遭遇像打發(fā)要飯似的尷尬是常有的事。
“成功是需要磨難的。這不算什么，比起20多年前享福多了。”林彩娥的心里早有了這樣的底線，盡管林彩娥在鄭州早已是小有名氣的老板。
她要打響“畫(huà)宇”品牌
憑著兩人永不言敗的韌性，他們?cè)诓粩喑蚤]門(mén)羹后漸漸地被人接受，接下了一個(gè)個(gè)單子。如今，在上海，“昆山香格里拉大酒店”、“上海華美國(guó)際酒店”、“精文城市花園”、“東方羅馬大浴潮等一大批精裝修的酒店住宅，其中的的裝潢五金配件、建筑裝飾材料都來(lái)自于“畫(huà)宇”，起到了畫(huà)龍點(diǎn)睛的效果。
隨之，“畫(huà)宇”在業(yè)界的知名度也逐漸響起，客戶(hù)開(kāi)始慕名而來(lái)。在4年時(shí)間里，“畫(huà)宇”的“勢(shì)力范圍”在上海迅速擴(kuò)張，如雨后春筍般地在浦東、松江、奉賢等6個(gè)區(qū)開(kāi)出了7家連鎖店，其中浦東店?duì)I業(yè)面積達(dá)到了700多平方米，而設(shè)在九星裝飾市場(chǎng)新九區(qū)的工具五金、日用五金、家電五金、廚衛(wèi)五金大方氣派的營(yíng)業(yè)廳更是讓人們對(duì)“畫(huà)宇”刮目相看。
幾年來(lái)，經(jīng)過(guò)對(duì)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品進(jìn)行大規(guī)模的整合，上海畫(huà)宇五金裝飾材料有限公司成為一家專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售各類(lèi)裝潢五金配件和家具五金配件等建筑裝飾材料的企業(yè)，在行業(yè)中樹(shù)立了良好的企業(yè)形象和口碑，贏得了眾多協(xié)作單位和廣大經(jīng)銷(xiāo)商的大力支持和認(rèn)可，與各類(lèi)家具廠、櫥柜廠、建筑工程公司、家庭裝潢公司、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商、建材超市、建材市場(chǎng)等在多種銷(xiāo)售渠道建立了伙伴關(guān)系。國(guó)內(nèi)外許多品牌產(chǎn)品都上門(mén)來(lái)找“畫(huà)宇”，作為自己的特約經(jīng)營(yíng)商。2004年，“畫(huà)宇”的銷(xiāo)售額達(dá)到了4000多萬(wàn)元。其中德國(guó)“海蒂斯”五金配件的銷(xiāo)量居全國(guó)第一，“泰明”滑軌的銷(xiāo)售額達(dá)到了1300多萬(wàn)元。
隨著生活水平的提高和人們生活方式的變革，家居產(chǎn)品也漸漸突破了單純的功能性，加上裝修建材業(yè)自身的不斷整改，各類(lèi)裝修建材在需求量上突飛猛進(jìn)，尤其是精裝房的出現(xiàn)，以及‘后裝飾時(shí)代’的到來(lái)，這給五金配件的發(fā)展提供了前所未有的商機(jī)。“畫(huà)宇”從更高層次的家居五金配件上銳意引領(lǐng)時(shí)尚潮流。他們?cè)?ldquo;為人作嫁衣”的同時(shí)，也開(kāi)始打造著自己“畫(huà)宇五金”的品牌，林彩娥的兒子在廣州建起了生產(chǎn)廠家，注冊(cè)了“畫(huà)宇”商標(biāo)，專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)包括家具、櫥衛(wèi)設(shè)備、塑鋼門(mén)窗在內(nèi)的各種中高檔五金配件。
憑著多年經(jīng)銷(xiāo)五金產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)，“畫(huà)宇”自然深知如何為家具、家居裝飾裝潢畫(huà)龍點(diǎn)睛，如何精益求精、以品質(zhì)求生存之道。如今他們?cè)O(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)的各類(lèi)高檔五金產(chǎn)品，質(zhì)量均達(dá)到國(guó)家技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。
林彩娥把經(jīng)營(yíng)的秘訣歸納為4個(gè)字———“與時(shí)俱進(jìn)”。當(dāng)然現(xiàn)在的林彩娥夫婦已不再自己上門(mén)做推銷(xiāo)了，公司招聘的五六位市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)的本科生已經(jīng)成了他們的得力干將。
一直在市場(chǎng)前沿與消費(fèi)者“親密接觸”的林彩娥，當(dāng)然懂得在進(jìn)入物資非常豐富的時(shí)代，產(chǎn)品的差異在于品牌，品牌的差異就是價(jià)格的差異。她說(shuō)：“現(xiàn)在我每天思考的是如何把我們的‘畫(huà)宇’培養(yǎng)成為‘明星’，然后占有更多的市場(chǎng)份額。”
