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營(yíng)銷只做兩件事:攻心和洗腦

發(fā)布:2008-2-27 14:58:14  來(lái)源: 東方今報(bào)  [字體: ]

  4月22日,河南移動(dòng)邀請(qǐng)王琛教授舉行了“市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的發(fā)展及戰(zhàn)略性營(yíng)銷”講座。

    王琛是香港光華管理學(xué)院、時(shí)代光華教育發(fā)展有限公司特聘高級(jí)培訓(xùn)師,國(guó)內(nèi)著名的思維方法研究者,對(duì)中國(guó)人慣有思維定勢(shì)及國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的思維方法有深入研究。

    營(yíng)銷的挑戰(zhàn)是“變”

    不少國(guó)外的朋友都說(shuō),中國(guó)的變化速度非常快,兩年的進(jìn)程相當(dāng)于他們國(guó)家7年的進(jìn)程。所以,在中國(guó)做營(yíng)銷面臨著一個(gè)很大的挑戰(zhàn)——“變”。

    很多人只管做營(yíng)銷,而忽略了經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。其實(shí),營(yíng)銷不是獨(dú)立存在的,是有經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的。營(yíng)銷的第一個(gè)階段是“生產(chǎn)的觀念”,因?yàn)槟莻(gè)時(shí)候市場(chǎng)供小于求。相對(duì)的供給過(guò)剩后,才出現(xiàn)產(chǎn)品的觀念、銷售的觀念、市場(chǎng)營(yíng)銷的觀念、顧客的觀念等。所以,營(yíng)銷要看“環(huán)境”,必須符合不同的經(jīng)濟(jì)形態(tài),看產(chǎn)品面對(duì)的主要消費(fèi)者處在什么樣的消費(fèi)形態(tài)。今天所用的方法今天有效,但明天不一定有效,同樣的洗衣粉在城市要做電視廣告,而在農(nóng)村要搞刷墻運(yùn)動(dòng)。

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    王琛說(shuō),在中國(guó)做全國(guó)性的營(yíng)銷會(huì)非常痛苦,因?yàn)楦鞯貐^(qū)的經(jīng)濟(jì)形態(tài)差異非常大,一些地方已經(jīng)進(jìn)入后工業(yè)時(shí)代,一些地方還是農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代。因?yàn)榻?jīng)濟(jì)形態(tài)不一樣、行業(yè)發(fā)展不均衡,最聰明的營(yíng)銷手段對(duì)某一個(gè)局部來(lái)說(shuō)也可能是錯(cuò)誤的。

    所以,管理沒(méi)有好壞之分,營(yíng)銷手段也沒(méi)有好壞之分,只有“恰當(dāng)”或“合適”與否。

    營(yíng)銷是在做兩件事:攻心和洗腦

    營(yíng)銷高手在做兩件事情,第一件事情是“攻心”,第二件事情是“洗腦”,“攻心”攻到讓你的客戶愛(ài)上你,“洗腦”洗到讓你的客戶喪失理智。

    在講座現(xiàn)場(chǎng),王琛問(wèn):“有一個(gè)產(chǎn)品,德國(guó)制造,你們有哪些感覺(jué)?”“品質(zhì)好……安全……耐用……”聽(tīng)眾回答道。而對(duì)印度制造的產(chǎn)品,大家都稱沒(méi)有感覺(jué)。王琛說(shuō),他在問(wèn)問(wèn)題時(shí)隱含了一個(gè)最重要的信息,就是只說(shuō)了一個(gè)產(chǎn)品,但是沒(méi)有說(shuō)是哪個(gè)產(chǎn)品。

    “你們已經(jīng)喪失理智了,這是德國(guó)企業(yè)持續(xù)不斷地給大家‘洗腦’造成的。印度公司沒(méi)有給我們‘洗過(guò)腦’,所以我們找不到感覺(jué)。”德國(guó)企業(yè)長(zhǎng)期的營(yíng)銷定位,讓大家形成了慣性思維。

    “三流企業(yè)做產(chǎn)品,二流企業(yè)做品牌,一流企業(yè)做標(biāo)準(zhǔn)”,這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)不是白紙黑字寫明的標(biāo)準(zhǔn),而是人心里面的標(biāo)準(zhǔn)。

    許多喝咖啡的人會(huì)自覺(jué)地與雀巢咖啡的味道相比較,這是由于雀巢公司持續(xù)不斷在中國(guó)市場(chǎng)上的努力,創(chuàng)建了一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。

    “什么樣的標(biāo)準(zhǔn)是最難打破的?人心中的標(biāo)準(zhǔn)!這是一桿朝你這邊歪的秤。”王琛說(shuō)。

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