對于企業(yè)而言，80%的利潤來源于20%的核心客戶，這些核心客戶在一定意義上來講支撐著企業(yè)的運營。而另外80%的客戶可能帶給企業(yè)的只是20%的利潤。當然，也可能給企業(yè)帶來的只是利潤表象，甚至根本就沒有給企業(yè)帶來利潤。
“老兄，今年我們終于止虧了！”楊東來在電話里興高采烈地說。這是2005年1月23日，距他上次對記者哭訴企業(yè)虧損嚴重只隔了一年時間。
楊東來是黑龍江省宏達建材公司總經(jīng)理，這個公司成立于6年前，主要生產(chǎn)的產(chǎn)品是膨潤土，是鋼鐵鑄造和復合肥生產(chǎn)時必備的原料。他們的產(chǎn)品6年來一直賣的都不錯，但是，卻一直處于虧損狀態(tài)。
做為一個下游的產(chǎn)品，給大企業(yè)供貨競爭太激烈，根本沒有利潤。給小企業(yè)供貨，貨款保證不了，很容易陷入“三角債”。“我們產(chǎn)品技術含量低，相對進入的門檻也就低，只要有錢誰都有可以干。前幾年我們的市場很大，但就是因為關注太多的客戶，使我們一直處于虧損”。楊東來說。從去年開始，他們開始有針對性的對客戶進行選擇，沒有信譽，賒貨的一概剔除。寧可不賣產(chǎn)品，也不能再和他們打交道。沒有信譽的客戶，你們貨發(fā)給他了，他不給錢。而那些真正好的客戶，有時卻發(fā)不出貨，這就導致了一種惡性循環(huán)的局面。
而對于有信譽的客戶，他們通過自己的技術人員，指導客戶如何更合理、有效的利用原材料，幫客戶節(jié)約了成本，從而雙方的合作關系更加穩(wěn)定。
今年宏達終于止虧，并且實現(xiàn)了稅后利潤160萬元，“對于我這個虧損了6年的小企業(yè)來說，這160萬來之不易”。楊東來的興奮從聽筒里都感覺得到。
抓“有錢”客戶的理由 對于企業(yè)而言，80%的利潤來源于20%的核心客戶，這些核心客戶在一定意義上來講支撐著企業(yè)的運營。而另外80%的客戶可能帶給企業(yè)的只是20%的利潤。當然，也可能給企業(yè)帶來的只是利潤表象，甚至根本就沒有給企業(yè)帶來利潤。因為這80%客戶中有的只是微利客戶，有的只能達到盈虧平衡，其中也不乏“坑害”企業(yè)的客戶。
接受本刊記者采訪時，青島創(chuàng)統(tǒng)總經(jīng)理隋學禮也說：“對產(chǎn)品或服務有著迫切的的需求并不足以構成創(chuàng)統(tǒng)要切入的市場，還要查驗這種迫切的需求能否有充裕的資金保障來支持，只有二者同時具備，創(chuàng)統(tǒng)才能把自己的產(chǎn)品賣給對方，否則，寧可不賣，免得將來被應收賬款拖累，甚至拖垮了公司”。
青島創(chuàng)統(tǒng)在90年代初期限銷售UPS（不間斷電源）時，隋學禮發(fā)現(xiàn)直接迫切需求UPS的電腦公司大多數(shù)是處于創(chuàng)業(yè)初期的企業(yè)，今天存在明天可能就不存在，不僅風險大而且信用度較低，貨款難以按期限回收；同期的國有企業(yè)也有迫切的需求，但“三角債‘拖欠惡性循環(huán)，因此兩面者都有不是理想的客戶。掃描大環(huán)境后，發(fā)現(xiàn)銀行、證券公司、保險公司、財政部門、稅務部門等在信息化磊潮來臨時，基于其業(yè)務性質，不僅對UPS有著迫切的需求，而且還有著充裕的資歷金，能保障其按時支付貨款。所以，創(chuàng)統(tǒng)把這部分“有錢人家’當成自己最理想的客戶對象，展開多種促銷方式，順利地占據(jù)了金融、財稅等行業(yè)的主需求渠道，打開了UPS的市場通道。
在EPS（應急電源）開發(fā)成功后，雖然發(fā)現(xiàn)洗寓娛樂中心等服務行業(yè)迫切需求應急電源產(chǎn)品，但領域城太分散，而且大多數(shù)資金緊張，極有可能難以按時收回貨款，所以寧可放棄這部分市場，而把目光投向了進行城市化建設的各大開發(fā)建筑商。這些開發(fā)建筑商限于項目安全性能的考慮，對應急電源產(chǎn)品有著直接迫切的需求，同時又因承建市政設施項目的政府行為色彩，都有著充裕的資金保障，完全有能力支付貨款，是個“有錢人家”。所以，創(chuàng)統(tǒng)選擇他們作為自身比較理想的客戶。實踐果如所料，此類客戶貨款支付比較準時，呆賬率最低。
在現(xiàn)階段，由于國企脫困改革的成功探索，“三角債”已逐步解開，能夠繼續(xù)生產(chǎn)經(jīng)營的大型工礦國有企業(yè)，已基本適應了市場經(jīng)濟的競爭，具有較強的法律法規(guī)意識，生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)范，經(jīng)濟效益不斷提升，有的在動力負載用電源產(chǎn)品主面有了迫切的需求，而且重新成為了“有錢人”。于是創(chuàng)統(tǒng)又把目光瞄準了這類“有錢人”，為他們開發(fā)生產(chǎn)了動力設備用電源產(chǎn)品，一經(jīng)推銷，深受工礦企業(yè)歡迎，且回款也比較及時到位。
這種“抓大放斜的經(jīng)營策略功效顯而易見：開掘了源源不斷的現(xiàn)金流。從企業(yè)安全運營的角度說，現(xiàn)金比利潤更重，如果僅僅是賬面上記載有銷售收入，卻甚至少有現(xiàn)金流入量來實現(xiàn)，那么企業(yè)離被拖垮破產(chǎn)的境地也就不遠了。
符合市場營銷中關于市場容量概念的描述。按市場營銷學理論對消費品市場的定義：市場=需求+購買力+人口。創(chuàng)統(tǒng)的“市場=需求+資金”中的“資金”就是現(xiàn)實與潛在購買力的代名詞，其實質是對生產(chǎn)資歷料市場的直白描述，更具有實踐指導意義。
從源頭上防止了呆死賬的大量發(fā)生。任何企業(yè)運營都會有應收賬款的發(fā)生，創(chuàng)統(tǒng)此舉從根源上選準了客戶。因此能夠將因客戶資信不佳導致的呆死賬的風險降到相當?shù)偷某潭龋茸プ×耸袌�，又強化了管理，一舉兩得。（作者:劉玉峰）
