對(duì)于作營(yíng)銷(xiāo)工作的人來(lái)說(shuō)，最主要的目的就是把產(chǎn)品推銷(xiāo)出去。不同的客戶(hù)有不同的需求，如何發(fā)現(xiàn)這種需求就成為營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)能否成功的關(guān)鍵。需求是不能夠創(chuàng)造的，而只能適應(yīng)它。發(fā)覺(jué)顧客的需求有很多方法，在此推薦一個(gè)小案例，希望能給大家?guī)��?lái)一些啟示。

這是一位服裝推銷(xiāo)員與客戶(hù)的談話(huà)，言談間不僅僅體現(xiàn)出業(yè)務(wù)溝通中常用的技巧，更重要的是處處散發(fā)出一種積極尋求客戶(hù)需求的氣息，以及應(yīng)對(duì)這種需求的全方位的"服務(wù)"意識(shí)。

    在這段對(duì)話(huà)中，推銷(xiāo)員－"麥克"的語(yǔ)言中所體現(xiàn)出的思想或"潛臺(tái)詞"會(huì)在括號(hào)中用加粗來(lái)表示，您不妨參看。

    另外，請(qǐng)?jiān)试S我羅嗦一句。建議您用等位代換的方式：將"麥克"換成您自己；將"西裝"替換成您所代理的商品。當(dāng)然，很多事不能簡(jiǎn)單地用替換來(lái)處理，不過(guò)兩片相同的樹(shù)葉不存在，相似的樹(shù)葉還是蠻多的。凡事多思考絕對(duì)沒(méi)有錯(cuò)。

    好啦，讓我們一同進(jìn)入吧。

    麥克："比爾，你穿多大的西裝?"

    麥克打量著比爾的身材。

    ……

    麥克："比爾，想必你一定知道，以你的身材想挑一件合身的衣服，恐怕不容易，起碼衣服的腰圍就要做一些修改。請(qǐng)問(wèn)你所穿的西裝都是在哪兒買(mǎi)的?"(麥克強(qiáng)調(diào)市面上的成衣很少有買(mǎi)來(lái)不修改就適合比爾穿的。他還向比爾詢(xún)問(wèn)所穿的西裝是在哪一家買(mǎi)的，藉此，麥克了解，他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)。)

    比爾："近幾年來(lái)，我所穿西服都是向梅爾兄弟公司買(mǎi)的。"

    麥克："梅爾兄弟公司的信譽(yù)不錯(cuò)。"(麥克從不在客戶(hù)面前批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他總是說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的好話(huà)，或是保持沉默。)

    比爾："我很喜歡這家公司。但是，麥克，正像你說(shuō)的，我實(shí)在很難抽出時(shí)間挑選適合我穿的衣服。"

    麥克："其實(shí)，許多人都有這種煩惱。要挑選一個(gè)自己喜歡，適合自己身材的衣服比較難。再說(shuō)，到處逛商店去挑選衣服也是件累人的事。本公司有4000多種布料和式樣供你選擇。我會(huì)根據(jù)你的喜好，挑出幾種料子供你選擇。"(麥克強(qiáng)調(diào)，賣(mài)成衣不如訂做的好。)

    麥克："你穿的衣服都是以什么價(jià)錢(qián)買(mǎi)的？"(麥克覺(jué)得現(xiàn)在該是提價(jià)錢(qián)的時(shí)候了。)

    比爾："一般都是400元左右。你賣(mài)的西服多少錢(qián)?"

    麥克："從375到800元都有。這其中有你所希望的價(jià)位。"(麥克說(shuō)出產(chǎn)品的價(jià)位，但只點(diǎn)到為止，沒(méi)有做進(jìn)一步說(shuō)明。)