編者按：阿里巴巴創(chuàng)業(yè)社區(qū)網(wǎng)友三月三講述他堅(jiān)持創(chuàng)業(yè)的艱辛經(jīng)歷。創(chuàng)業(yè)條件不好，沒(méi)關(guān)系！創(chuàng)業(yè)路難走，沒(méi)關(guān)系！他憑著一顆對(duì)創(chuàng)業(yè)赤誠(chéng)的心堅(jiān)持再堅(jiān)持，終于他成功了……
第一桶金 比別人來(lái)得更難些
我一直強(qiáng)調(diào)，在利益面前，對(duì)于每個(gè)人都有自己的思想這一問(wèn)題，我們是不能簡(jiǎn)單地評(píng)論誰(shuí)對(duì)誰(shuí)錯(cuò)的。關(guān)鍵是在我們合作的過(guò)程中，制約企業(yè)發(fā)展的因素太多太多，以致于有的工作根本無(wú)法進(jìn)行。
2004年5月，一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，我在網(wǎng)上看見(jiàn)了2Y公司，他們是做農(nóng)業(yè)產(chǎn)品的。因?yàn)槊痔貏e，我便撥通了他們的電話，對(duì)方不冷不熱的說(shuō)，我們暫時(shí)不做。因?yàn)樵摴揪驮谀暇�，我便說(shuō)我們離開(kāi)很近，要不我送點(diǎn)資料和樣品過(guò)去。對(duì)于我的熱情對(duì)方?jīng)]有拒絕，我也就帶著無(wú)所謂的態(tài)度走進(jìn)了2Y公司的大門(mén)。
在2Y公司，聽(tīng)了接待我的營(yíng)銷部經(jīng)理熱情地介紹了他們的情況，才知道他們其實(shí)是一個(gè)中國(guó)農(nóng)業(yè)行業(yè)前50名的大企業(yè)，他們不僅僅每年做防偽，而且每年都在技術(shù)上有所創(chuàng)新，因?yàn)樗麄冇幸荒隂](méi)有做防偽處理工作，后來(lái)A地區(qū)市場(chǎng)上出現(xiàn)了假冒產(chǎn)品，害得農(nóng)民沒(méi)有收成，雖然那不一定是2Y公司的產(chǎn)品，但2Y公司無(wú)法證明不是自己的東西，后來(lái)法院從同情和維護(hù)弱者的利益出發(fā)，要求2Y公司拿出60萬(wàn)賠償A地區(qū)受害的農(nóng)民。由此看見(jiàn)，2Y公司對(duì)防偽需求有多重視。
當(dāng)時(shí)與我們一起競(jìng)爭(zhēng)的公司很多，有以前就給他們提供類似服務(wù)的企業(yè)，有我們本行業(yè)名氣最大的企業(yè)，有他們董事長(zhǎng)推薦的企業(yè)，有正在與他們兄弟單位做范圍的企業(yè)。與他們相比，無(wú)論是品牌知名度，實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)，還是企業(yè)內(nèi)部實(shí)力，我們都是無(wú)法相提并論的。
但是，我并沒(méi)有放棄，因?yàn)樵谂c他們新來(lái)老總的交談過(guò)程中，我覺(jué)得只要操作的藝術(shù)并不是沒(méi)有機(jī)會(huì)的。我的分析是這樣的：1）因?yàn)槔峡傂聛?lái)，可能希望有新的防偽手段以示自己的創(chuàng)新能力；2）因?yàn)槔峡傂聛?lái)，對(duì)防偽很新奇，很容易受技術(shù)服務(wù)商誤導(dǎo)；3）因?yàn)槔峡傂聛?lái)，可能需要培養(yǎng)自己新的供應(yīng)商。
于是，我收集防偽市場(chǎng)上各類新技術(shù)新樣品，3天兩頭地往2Y公司營(yíng)銷部經(jīng)理和總經(jīng)理那里送，我說(shuō)的很大方，即使以后不選擇我們，至少我們可以為他們做些參考。事實(shí)上，人非草木，孰能無(wú)情？？？而我走的第一步棋，就是情感紐帶術(shù)。
經(jīng)過(guò)2個(gè)多月的跟蹤，對(duì)方終于答應(yīng)讓我們根據(jù)他們的需求做個(gè)解決方案。為了能夠吸引對(duì)方，我實(shí)現(xiàn)了我的第二個(gè)策略：借船出海術(shù)。我與上海一個(gè)技術(shù)創(chuàng)新能力很強(qiáng)的印刷公司合作，請(qǐng)他們給我想更多的辦法。在上海方面的幫助下，我在方案中重點(diǎn)在對(duì)方很在意防偽標(biāo)簽上的序列號(hào)這方面做足了文章，對(duì)方很高興，認(rèn)為技術(shù)確實(shí)很先進(jìn)，但是對(duì)于采用與否，依然沒(méi)有任何聲音。而這一沉默，就是一個(gè)多月。
讓人等待的心情，誰(shuí)都能理解。時(shí)間越是延續(xù)，我越是擔(dān)心我的希望會(huì)變?yōu)榕菽�。雖然我嘴上說(shuō)成不成沒(méi)有關(guān)系，但是心里卻是很迫切的，畢竟我已經(jīng)付出了努力。
就在我快心灰意冷的時(shí)候，9月2日，我又接到了2Y公司讓我去一下的通知，這次的談話很簡(jiǎn)短，對(duì)方說(shuō)他們的產(chǎn)品10月20日左右就上市了，現(xiàn)在已經(jīng)有幾家單位為他們?cè)O(shè)計(jì)樣稿了，要我們馬上也按照他們的想法設(shè)計(jì)一下。
因?yàn)槲覀兊墓竞苄。緵](méi)有專業(yè)的設(shè)計(jì)人員，我只能請(qǐng)印刷廠幫忙設(shè)計(jì)，而印刷廠并不是做我們一家的活，一拖就是2、3天，而更要命的是，因?yàn)槲覜](méi)有領(lǐng)會(huì)對(duì)方的意思，把對(duì)方老總的照片加上了一個(gè)邊框后，整個(gè)標(biāo)簽就象一副遺像！在這方面本身就很講究老總氣得一下子就把我們所有的東西否定了。
我想這次拍馬屁實(shí)在是拍砸了，也許再也沒(méi)有機(jī)會(huì)了�？墒牵髞�(lái)，我又想，其實(shí)我設(shè)計(jì)上的錯(cuò)誤完全是自己沒(méi)有吃透對(duì)方的思想引起的，為了迫切的拿到這個(gè)單，我一味地應(yīng)和對(duì)方的想法而沒(méi)有給他更好的建議，而事實(shí)上，我完全可以設(shè)計(jì)更好的，為了證明這一點(diǎn)，我同時(shí)請(qǐng)幾家廣告公司幫忙重新設(shè)計(jì)，我的理由很簡(jiǎn)單，既然已經(jīng)不抱希望了，而且該浪費(fèi)的時(shí)間和精力也都浪費(fèi)了，我再試一次又如何？
于是，我開(kāi)始了我的第三種公關(guān)策略：死磨爛纏術(shù)。我連續(xù)一個(gè)禮拜請(qǐng)人設(shè)計(jì)出各種各樣的防偽標(biāo)簽樣稿，然后我每天往對(duì)方的郵箱一邊發(fā)各種各樣的防偽標(biāo)簽樣稿一邊寫(xiě)誠(chéng)摯地致歉信。對(duì)方終于被感動(dòng)了，同意讓我再與他們見(jiàn)見(jiàn)面。這個(gè)時(shí)候，對(duì)方已經(jīng)初步選擇了3家入闈單位，在技術(shù)上甚至比我們當(dāng)時(shí)的系統(tǒng)更先進(jìn)。為了能夠得到最后的機(jī)會(huì)，我承諾只要?jiǎng)e人有的技術(shù)我們都保證實(shí)現(xiàn)，而別人沒(méi)有的優(yōu)勢(shì)我則寫(xiě)了滿滿的2頁(yè)紙遞給對(duì)方。
在表面上，在應(yīng)付對(duì)方方面，我總算又掌握了幾個(gè)籌碼。而事實(shí)上，如果我真的要兌現(xiàn)承諾，要做的事情就太多了。因?yàn)闀r(shí)間太倉(cāng)促，要我們現(xiàn)有的系統(tǒng)肯定是不能夠滿足要求了，而且重新開(kāi)發(fā)也來(lái)不及了，于是，我一邊與對(duì)方周旋，一邊對(duì)外發(fā)布信息，為隨時(shí)購(gòu)買適合對(duì)方需求的系統(tǒng)做準(zhǔn)備。同時(shí)，我說(shuō)服對(duì)方，如果我們成交盡量以上海印刷廠的名義簽合同（因?yàn)楫?dāng)時(shí)我們還沒(méi)有自己的公司和任何手續(xù)）。
9月16日，對(duì)方再次通知我，他們準(zhǔn)備對(duì)3家入闈企業(yè)進(jìn)行實(shí)地考察了。這對(duì)別人可能是件好事情，對(duì)我可是個(gè)大難題。因?yàn)橐磮?chǎng)地我們沒(méi)有場(chǎng)地，要看設(shè)備我們沒(méi)有設(shè)備，要看規(guī)模我們只有3個(gè)人！
為了引開(kāi)視線，拖延時(shí)間，我拿出了我的最后的賭注：避實(shí)就虛術(shù)。我主動(dòng)邀請(qǐng)對(duì)方先跟我一起去上海參觀我們配套的印刷廠，因?yàn)槲覀儧](méi)有車，我便以行動(dòng)保密為由，建議我們就做火車去。幸運(yùn)的是，這一次對(duì)方竟爽快地答應(yīng)了。當(dāng)對(duì)方老總在車上跟我說(shuō)，我很會(huì)揣摩客戶的心理時(shí)，我意識(shí)到理想與現(xiàn)實(shí)的距離不遠(yuǎn)了……（未完待續(xù)）
