“勾引”與“吸引”

    “勾引”是主動，“吸引”是被動，就我們這份紙媒體而言，要想擁有一定量的客戶資源，必須主動，否則沒有出路，主動就是要學會勾引。

    我們是一個區(qū)域小報紙，平臺小，吸引不了太多太大的客戶，不像CCTV和鳳凰衛(wèi)視等大品牌平臺，人家完全是依靠吸引來拓展客戶，不過我堅信他們一開始也是靠勾引來完成他們的首批客戶資源基礎的。

    今天講的勾引完全是營銷學上的專用名詞，不是口頭生活當中的那種勾引，大家要首先搞清楚，要不然你們還以為我在這里傳播“做壞事”的技巧呢。

    為了使大家更淺顯易懂地弄明白如何勾引客戶，下面舉一個例子來說明。

    相信大家都聽說過“西門慶勾引潘金蓮”的歷史故事，這里就有非�？茖W的勾引營銷技巧：

    勾引的過程就是談判的過程，勾引質(zhì)量的高低直接決定著談判的結(jié)果。談判包涵的范圍很廣，除了一般所說的商業(yè)談判、政治談判，小孩向家長要求買玩具是談判，教育學生改正缺點是談判，甚至追求女孩子也是談判。談判具有強烈的目的性—達成目標，即達成雙邊或多邊需求的一致。

    過程技巧是談判的一個重要技巧。把握談判的過程技巧，就是把握“雙方或多方思想趨同”—這一過程中雙方/多方的心理變化過程的技巧。

    談判過程技巧的要決就是：對談判的局勢暨雙方(或多方)心理狀態(tài)的判斷、把握和引導。

    王婆提供的10步勾引法：

    步驟一是潘金蓮答應給王婆做壽衣。

    步驟二是答應在王婆家做。

    步驟三是第二天繼續(xù)在王婆家做。

    先看這前三個步驟。這些步驟是通過由淺到深的過程來判斷握局勢，前后銜接，層層鋪墊，同時這三個步驟又是為西門慶和潘金蓮見面做鋪墊，這是引導過程。

    步驟四西門慶和潘金蓮見面了。

    步驟五步西門慶和潘金蓮達上話。便是短兵相接，慢慢開始了，這是最重要(不相見/接觸，如何勾引)，也是最平常的步驟，精彩在后頭。

    步驟六潘金蓮默認答應一起吃飯。請注意：開始布局了。

    步驟七是王婆出門買東西，潘金蓮和西門慶單獨在王婆家。注意！這是一個非常重要的局勢判斷，也是一個重要的伏筆，同時也是很驚險的一步(若是潘金蓮起身回家呢？當然，通過對局勢的判斷，王婆吃定了潘金蓮)。

    步驟八是同桌吃飯。這一步驟相當關鍵，萬不可當成是王婆和西門慶在閑聊，他們是在用閑聊的方式，完成了對潘金蓮極其高明的叫賣。這一步驟的精妙在于運用“隨風潛入夜”的手法達到了向潘金蓮推銷的效果，從而影響潘金蓮的心理判斷(相當于一個銷售員對客戶說：“我的公司很有信譽，我的產(chǎn)品一級棒。”)。

    步驟九是吃得正香沒酒了，王婆去買酒，順便把門也關了。這一步設計的很絕！相當于推銷中的促成成交。這一步驟的精妙在于火候把握精準和簡單有效的要求成交。

    步驟十是西門慶撿筷子時順便捏了潘金蓮的腳(請注意，這絕對不是順便，而是精心設計，但戲一定要演得真，一定得裝成是順便，否則就沒趣了)。潘金蓮這時發(fā)話了，就象一些客戶所說的那樣—“你的東西我買了！”大功告成！