《笑傲江湖》里有一種劍法稱為“獨孤九劍”：看似平平常常的一劍刺出去，卻可以封住對手的所有招數(shù)，而且應付對手進攻時輕描淡寫的一劍，又恰指向?qū)κ謩φ械?ldquo;命門”處，令對手不得不罷手丟劍。中國智慧是推崇“無招勝有招”的，無招不是不用招，更不是沒有招，而是能夠因敵之勢而生招、出招，自然招招可以指敵命門，以最小的代價克敵制勝。

    銷售同樣是一個需要用智不用力的戰(zhàn)場：我們在中國市場里大量見識的渠道競爭手段如降價戰(zhàn)、贈品戰(zhàn)、導購員（促銷小姐）戰(zhàn)、經(jīng)銷商挖角戰(zhàn)、二批爭奪戰(zhàn)、終端買店戰(zhàn)……如此等等，都很快地將市場競爭變成資源消耗戰(zhàn)，乃至于變成品類價值毀滅戰(zhàn)，最后拼得傷痕累累、元氣大傷。這些都是沒有對銷售渠道進行策略性思考所產(chǎn)生的亂斗！

    任何銷售所要解決的核心問題都是渠道，渠道通暢性也成為營銷成果的指示器，任何銷售促進工具都只有作用于渠道才可以產(chǎn)生實際的銷售結果。拿快速消費品的渠道結構來說：

    這張簡單的渠道過程圖里可以演繹出銷售的全部內(nèi)容： 1、從廠家到終端的所有環(huán)節(jié)對于消費者而言都是渠道；2、所謂的渠道模式就是選擇產(chǎn)品到達消費者的環(huán)節(jié)與方式；3、消費者的購買行為決定產(chǎn)品的最終命運，因此是通過售點（推式策略）還是通過傳播（拉式策略）培養(yǎng)消費者的品牌偏好是品牌運作的核心內(nèi)容。

    在上述三點的基礎上，才能闡述策略性渠道行銷的內(nèi)涵。

    孫子曰：“上兵伐謀。其次伐交、其次伐兵、其下攻城。攻城之法，為不得已”。戰(zhàn)場競爭的規(guī)則同樣適用于市場競爭的規(guī)則，這是為了達到同一個目的：花最小的代價獲取最大的結果，策略性渠道行銷的核心思想即在于此。我們用一個簡單的關系圖來顯示這一思想的內(nèi)涵：

    在上圖中，我們將產(chǎn)品從廠家到消費者之間的營銷環(huán)節(jié)做了明確界定： 一、行為主體是廠家。就是說我們強調(diào)的是廠家在銷售渠道里的主導作用與地位。

    二、企業(yè)的銷售目的是三一規(guī)則：以銷售額為核心的四大指標體系，銷售額是其他指標的目的與起源，反過來，其他指標既反映著銷售狀況，也對銷售起到保障與促進作用，而且四個指標之間也有互動關系，透過四個指標的分析可以有效診斷企業(yè)存在的問題點。

    三、在操作層面的目標則是：對產(chǎn)品至消費者的各環(huán)節(jié)“節(jié)節(jié)肢解”，明確解決每一個渠道環(huán)節(jié)的目標，這些目標對于有效達成目的起著關鍵作用。

    四、圍繞這一目標采取的方法是“四招”：伐謀、伐交、伐兵、攻城。這四招必須將其組合起來，根據(jù)市場競爭的變化形勢靈活出招，做到打在對手的痛處、又可以節(jié)省自己的損失或投入。

    其實，樹立了策略性渠道行銷的理念與方法，可以有兩個收獲：第一，總是能找到對手的弱處進行攻擊，這就避免盲打亂斗帶來的資源浪費；第二，在策略得當?shù)那闆r下，簡單普通的促銷手法也可以取得不俗的效果。

    所以，我們主張忘記渠道促銷策略，研究策略性渠道行銷方法？原因有三：

    1、所有取得大成功的促銷案例無不是切準渠道的“命門”。如百事可樂經(jīng)典的“愛拼才會贏”活動，皆助流行文化，不僅傳播了百事新一代的個性精神，而且成功對品牌LOGO及包裝實現(xiàn)大換臉，堪稱重新定位的典范。

    2、促銷的手法沒有太多新奇的東西，創(chuàng)新來自于手法與時機的組合。這里就是強調(diào)任何促銷都要符合前述的三個規(guī)則，在競品薄弱處勇敢并持續(xù)地進行打擊，有時一個沒有什么創(chuàng)意的手法，也可以取得不俗的市場戰(zhàn)績，如舒蕾洗發(fā)水的成功案例。

    理解策略性渠道行銷方法，就是建立銷售促進的系統(tǒng)思維模式，知其然也知其所以然。策略性渠道行銷已經(jīng)包括品牌、傳播、媒體、消費者促銷等屬于傳統(tǒng)“線上”促銷的內(nèi)容，是將所有銷售促進的工具真正放回到促進銷量的考核系統(tǒng)里來，反對那些以建立品牌形象為名的標王式作風。

    伐謀之道：打動消費者 最好的戰(zhàn)爭是“不戰(zhàn)而屈人之兵”，最好的市場伐謀就是培養(yǎng)消費者認牌購買的習慣，即品牌個性及忠誠度的建設。彼得?德魯克認為營銷就是讓銷售變得不必要，因為營銷的目的是創(chuàng)造消費者對品牌及產(chǎn)品的偏好，即預備消費狀態(tài)�？梢圆扇〉姆椒ㄓ幸韵聨追N：產(chǎn)品的功能利益點：如康泰克的“緩釋技術、持續(xù)作用”、白加黑的“白天不瞌睡、晚上睡得香”；或USP（獨特銷售主張）：如腦百金的“送（收）禮就送腦白金”、樂百氏純凈水“27層凈化”等；一致性的品牌核心價值及其LOGO的視覺美感：如海爾的“真誠到永遠”、聯(lián)想的“陽光服務”系統(tǒng)等；極速賣點策略：有的產(chǎn)品光有上述功能利益或品牌核心價值還不足以快速撬動消費者的購買行為，尤其是一些新品類產(chǎn)品：如格蘭仕微波爐就是采取持續(xù)的低價策略，強行促動消費者的購買意識，其間甚至采取了匪夷所思的大價值贈品促銷戰(zhàn)術；著名的“買水送鉆石”8周賣火生命水、TCL寶石手機4年賣到80億等經(jīng)典案例；促進產(chǎn)品重復使用的促銷手法：如雪花啤酒的“再來一瓶”，百事可樂著名的“愛拼才會贏”促銷活動等；印花折價券，如肯德基、賣當勞經(jīng)常通過各種渠道派發(fā)折價消費禮券，上海雙華鮮食（哈便當）在可的（KEDI）及良友金伴兩個便利店系統(tǒng)進行的“恭喜發(fā)財、紅包哈來”新口味即食飯折價促銷等。

    伐謀的核心是改變消費者對品牌的認知或促進購買行為，衡量的標準只有一個：能否快速啟動銷售？（作者：史賢龍）