本期病例：提到去年春節(jié)后的那嘲公司動(dòng)亂”，河北辛集新時(shí)代商貿(mào)趙翔經(jīng)理依然記憶猶新，原以為，只是正學(xué)的幾個(gè)業(yè)務(wù)人員離職，不會(huì)有什么影響，但是沒有想到，形勢(shì)正好的一個(gè)市場(chǎng)卻因此夭折。原來在這幾個(gè)離職的業(yè)務(wù)員中有人竟然為了拿到高提成，給經(jīng)銷商“超量”壓貨，還隨口許諾很多公司的支持。在其離職之后，公司才發(fā)現(xiàn)此類問題，但為時(shí)已晚。經(jīng)銷商們見公司支持不到位，就紛紛拋貨砸價(jià)，市場(chǎng)也因此大亂。
如何看待業(yè)務(wù)人員離職這一問題？怎樣避免業(yè)務(wù)員離職對(duì)廠家信譽(yù)的影響？業(yè)務(wù)員離職之時(shí)，應(yīng)該如何安排交接過程？上期我們專門討論了業(yè)務(wù)員離職對(duì)客戶管理的影響，本期我們將圍繞著業(yè)務(wù)員離職對(duì)市場(chǎng)維護(hù)的影響展開。
病因：思想誤區(qū)－－業(yè)務(wù)是流水的兵 一方面是發(fā)貨與收款，另一方面就是招人與解雇。許多企業(yè)的運(yùn)營(yíng)都在忙忙碌碌之中，但“人才瓶頸”仍然是許多企業(yè)共同面對(duì)且無法突破的難題。為什么人才流失會(huì)如此嚴(yán)重呢？
其實(shí)我們都清楚，人員管理是市場(chǎng)管理的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。但是有一些企業(yè)，在業(yè)務(wù)員的使用上隨意性很強(qiáng)，在管理上也缺乏科學(xué)性。表現(xiàn)一：天天招聘，隨時(shí)解聘；表現(xiàn)二：陪每一個(gè)客戶吃飯，卻可能不知道每一個(gè)業(yè)務(wù)員的全名；表現(xiàn)三：外行管內(nèi)行，財(cái)務(wù)內(nèi)勤恰如“二老板”。除此之外，當(dāng)然還有許多其它的問題。
當(dāng)老板們苦惱銷量上不去的時(shí)候，并不是檢討自己的管理失職，而是怪罪業(yè)務(wù)員沒素質(zhì)、沒能力。于是他們頻繁地更換業(yè)務(wù)員，包括“高層業(yè)務(wù)員”銷售總監(jiān)，他們期盼新人的加入能為市場(chǎng)帶來希望，殊不知，這樣的作法對(duì)自身市場(chǎng)的影響是最大的。
【處方一】業(yè)務(wù)員，也是老板的另一客戶 重視銷量，輕視銷售員的這一問題，在糖酒行業(yè)的許多中小企業(yè)表現(xiàn)得特別突出。在其看來，業(yè)務(wù)員的離職更多地被理解為一種“流動(dòng)”而非“流失”。
分析任何一家企業(yè)的成功，我們不難發(fā)現(xiàn)，除了機(jī)遇、思路等因素之外，優(yōu)秀的銷售人才或者出色的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，是其必不可少的成功因素之一。重視人才，不能僅僅只是停留在口頭上，還要在思想意識(shí)上有高度認(rèn)識(shí)，還要在實(shí)際管理中堅(jiān)持執(zhí)行。我建議，每一位企業(yè)老板，都要把業(yè)務(wù)員當(dāng)成客戶一樣，認(rèn)真尊重，熱情對(duì)待。只有尊重效益的創(chuàng)造者，才能有可能獲取更大的效益。（李喜君）
【處方二】把好進(jìn)人關(guān) 業(yè)務(wù)員的流失，對(duì)企業(yè)的影響都或大或小地存在，我們要做好招聘這一環(huán)節(jié)的把關(guān)，在進(jìn)人方面應(yīng)該遵循“嚴(yán)進(jìn)寬出”的原則。只要進(jìn)了公司的門，就是公司自己的人。有了這種心態(tài)，業(yè)務(wù)員的流失率自然會(huì)下降，其離職對(duì)公司的影響也自然會(huì)減少。
當(dāng)然我們也要明白，企業(yè)人力資源管理的目標(biāo)，不是刻意降低或增加離職率和跳槽率，而是保持人員流動(dòng)處于有序狀態(tài)，并且在有序流動(dòng)中，使人力資源的質(zhì)量穩(wěn)步增長(zhǎng)。（章有）
【處方三】年節(jié)之時(shí)，留人最重要 我們要選對(duì)人，更要留好人。在春節(jié)換季時(shí)，業(yè)務(wù)員的流動(dòng)要格外地慎重對(duì)待。從管理成本角度分析，此時(shí)留老人的花費(fèi)要小于招新人所付出的代價(jià)。（楊建林）
【處方四】合理分配業(yè)務(wù)人員的權(quán)限 樹立公司全體內(nèi)勤為業(yè)務(wù)員配合服務(wù)的思想，合理規(guī)劃業(yè)務(wù)人員的職責(zé)權(quán)限，既機(jī)動(dòng)靈活又管控得當(dāng)，讓出門在外辛苦奔波的業(yè)務(wù)人員感覺到內(nèi)部的巨大支持，這種力量是暖人的，有極大的推動(dòng)作用。（楊建林）病因：考核誤區(qū)－－以業(yè)績(jī)論英雄“市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不會(huì)給我時(shí)間”，這是許多企業(yè)老板所持的心態(tài)。表現(xiàn)在人才考核問題上，許多企業(yè)老板都十分短視，他們希望業(yè)務(wù)員一到崗就能出業(yè)績(jī)，實(shí)現(xiàn)銷售。在這種思想的引導(dǎo)下，在快消品行業(yè)甚至出現(xiàn)了“帶客戶應(yīng)聘”的不正�，F(xiàn)象。這是在招聘時(shí)存在的問題，也為日后市場(chǎng)維護(hù)埋下了隱患。
這種純粹的以業(yè)績(jī)?yōu)橹笜?biāo)的考核體系，是許多中小型公司普遍采用的。引用一個(gè)老板的話，“我的公司不是培訓(xùn)學(xué)校”。據(jù)了解，當(dāng)前許多企業(yè)還在執(zhí)行業(yè)務(wù)員無底薪、高提成的管理辦法，這種模式也造成業(yè)務(wù)人員忠誠(chéng)度較低，在利益引誘面前動(dòng)搖立場(chǎng)，放棄忠誠(chéng)。
【處方一】以發(fā)展的思路用人 對(duì)于業(yè)務(wù)人員的考核，應(yīng)該制定一整套系統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)，除了業(yè)績(jī)考核之外，還需要增加基本素質(zhì)、實(shí)戰(zhàn)能力及個(gè)人發(fā)展?jié)摿Φ榷喾矫娴目己�。而且，要合理設(shè)置試用期的考核期限，那種短期沒業(yè)績(jī)的就讓離開的作法是不理性的，也是一種資源浪費(fèi)。
說說我們公司的管理模式。通常第一個(gè)月是試用期，一般不安排基本任務(wù)，但會(huì)安排各項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)查類的工作，需要其填寫如《區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研表》、《市場(chǎng)周計(jì)劃》、《市場(chǎng)月計(jì)劃》等表格，也就是要求新上崗業(yè)務(wù)員注重基礎(chǔ)市場(chǎng)工作，了解所負(fù)責(zé)市場(chǎng)的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)特性，掌握競(jìng)品的價(jià)格體系與宣傳促銷力度與辦法等等，其目的有兩點(diǎn)：一是為公司積累市場(chǎng)資料；二是培養(yǎng)業(yè)務(wù)人員務(wù)實(shí)的工作作風(fēng)。我們要通過綜合的考評(píng)，衡量業(yè)務(wù)人員能力的優(yōu)劣，努力發(fā)掘其潛力，為公司發(fā)展培養(yǎng)后備力量。（李喜君）
【處方二】啟用合理動(dòng)態(tài)業(yè)績(jī)管理 出現(xiàn)“爆倉(cāng)”問題，原因可能主要在業(yè)務(wù)員的管理者老板身上。作為上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，盲目地追求銷量的提升，必然也會(huì)對(duì)下級(jí)業(yè)務(wù)員產(chǎn)生錯(cuò)誤導(dǎo)向。許多企業(yè)都抱有一種僥幸的心態(tài)，希望一個(gè)客戶能夠創(chuàng)造銷售奇跡，但這種情況出現(xiàn)的幾率是很小的，多數(shù)情況是“繁華背后隱憂深”。所以當(dāng)出現(xiàn)某個(gè)經(jīng)銷商超常量進(jìn)貨這類“天上掉餡餅”的美事之時(shí)，要格外冷靜地想一想，這個(gè)經(jīng)銷商是否要竄貨，這個(gè)業(yè)務(wù)員是否要壓貨走人。
我們要對(duì)市場(chǎng)容量有正確的判斷，分不同市場(chǎng)時(shí)期安排市場(chǎng)銷售任務(wù)，當(dāng)然這要以前期詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研為基矗我們要分淡、旺季的不同制定銷量任務(wù)，要依據(jù)每個(gè)經(jīng)銷商的走貨情況及庫(kù)存情況合理確定其進(jìn)貨數(shù)額。（楊建林）
