四、 開場白的結(jié)構(gòu)：

    1、 確認理解客戶的需求；2、介紹本公司產(chǎn)品或方案的重要特征和帶給他的利益；3、時間約定；4、詢問是否接受；

    如：“王經(jīng)理，上次您談到在訂購＊＊產(chǎn)品的碰到幾個問題，他們分別是……，這次我們專門根據(jù)您所談到的問題專門做了一套計劃和方案，這套計劃的優(yōu)點是……通過這套方案，您看能不能解決您所碰到的問題，我現(xiàn)在給你做一下簡單的匯報，時間大約需要十五分鐘，您看可以嗎？”

    五、 專業(yè)導入FFAB，不斷迎合客戶需求；

    FFAB其實就是：

    Feature:產(chǎn)品或解決方法的特點；

    Function:因特點而帶來的功能；

    Advantage:這些功能的優(yōu)點；

    Benefits:這些優(yōu)點帶來的利益；

    在導入FFAB之前，應分析客戶需求比重，排序產(chǎn)品的銷售重點，然后再展開FFAB。在展開FFAB時，應簡易地說出產(chǎn)品的特點及功能，避免使用艱深之術(shù)語，通過引述其優(yōu)點及客戶都能接受的一般性利益，以對客戶本身有利的優(yōu)點做總結(jié)，在這里，營銷人員應記住，客戶始終是因你所提供的產(chǎn)品和服務能給他們帶來利益，而不是因?qū)δ愕漠a(chǎn)品和服務感興趣而購買；

    六、介紹解決方法和產(chǎn)品特點：

    程序如下：

    1、 根據(jù)客戶的信息，確認客戶的每一個需要；

    2、 總結(jié)客戶的這些需要應該通過什么方式來滿足；

    3、 介紹每一個解決方法和產(chǎn)品的幾個重點特點；

    4、 就每一個解決方法和產(chǎn)品所帶來的功能征得客戶的同意，肯定能滿足他的需求；

    5、 總結(jié)；

    七．面對客戶疑問，善用加減乘除

    1. 當客戶提出異議時，要運用減法，求同存異；

    2. 當在客戶面前做總結(jié)時，要運用加法，將客戶未完全認可的內(nèi)容附加進去；

    3. 當客戶殺價時，要運用除法，強調(diào)留給客戶的產(chǎn)品單位利潤；

    4. 當營銷人員自己做成本分析時，要用乘法，算算給自己留的余地有多大；

    八、要求承諾與諦結(jié)業(yè)務關(guān)系

    1、 重提客戶利益；

    2、 提議下一步驟；

    3、 詢問是否接受；

    當營銷人員做完上述三個程序，接下來就應該為客戶描繪其購買產(chǎn)品或服務時所產(chǎn)生的愿景，最終刺激準客戶的購買愿望；一旦你捕捉到客戶無意中發(fā)出的如下訊息：

    客戶的面部表情：

    1、 頻頻點頭；2、定神凝視；3、不尋常的改變；

    客戶的肢體語言：

    1、 探身往前；2、由封閉式的坐姿而轉(zhuǎn)為開放；3、記筆記；

    客戶的語氣言辭：

    這個主意不壞，等等……

    呵呵，那就要最終恭喜你，你的職業(yè)化拜訪之道已成功的為你找到一個能買單的“主”了！