四、 開場白的結(jié)構(gòu):
1、 確認理解客戶的需求;2、介紹本公司產(chǎn)品或方案的重要特征和帶給他的利益;3、時間約定;4、詢問是否接受;
如:“王經(jīng)理,上次您談到在訂購**產(chǎn)品的碰到幾個問題,他們分別是……,這次我們專門根據(jù)您所談到的問題專門做了一套計劃和方案,這套計劃的優(yōu)點是……通過這套方案,您看能不能解決您所碰到的問題,我現(xiàn)在給你做一下簡單的匯報,時間大約需要十五分鐘,您看可以嗎?”
五、 專業(yè)導入FFAB,不斷迎合客戶需求;
FFAB其實就是:
Feature:產(chǎn)品或解決方法的特點;
Function:因特點而帶來的功能;
Advantage:這些功能的優(yōu)點;
Benefits:這些優(yōu)點帶來的利益;
在導入FFAB之前,應(yīng)分析客戶需求比重,排序產(chǎn)品的銷售重點,然后再展開FFAB。在展開FFAB時,應(yīng)簡易地說出產(chǎn)品的特點及功能,避免使用艱深之術(shù)語,通過引述其優(yōu)點及客戶都能接受的一般性利益,以對客戶本身有利的優(yōu)點做總結(jié),在這里,營銷人員應(yīng)記住,客戶始終是因你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)能給他們帶來利益,而不是因?qū)δ愕漠a(chǎn)品和服務(wù)感興趣而購買;
六、介紹解決方法和產(chǎn)品特點:
程序如下:
1、 根據(jù)客戶的信息,確認客戶的每一個需要;
2、 總結(jié)客戶的這些需要應(yīng)該通過什么方式來滿足;
3、 介紹每一個解決方法和產(chǎn)品的幾個重點特點;
4、 就每一個解決方法和產(chǎn)品所帶來的功能征得客戶的同意,肯定能滿足他的需求;
5、 總結(jié);
七.面對客戶疑問,善用加減乘除
1. 當客戶提出異議時,要運用減法,求同存異;
2. 當在客戶面前做總結(jié)時,要運用加法,將客戶未完全認可的內(nèi)容附加進去;
3. 當客戶殺價時,要運用除法,強調(diào)留給客戶的產(chǎn)品單位利潤;
4. 當營銷人員自己做成本分析時,要用乘法,算算給自己留的余地有多大;
八、要求承諾與諦結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系
1、 重提客戶利益;
2、 提議下一步驟;
3、 詢問是否接受;
當營銷人員做完上述三個程序,接下來就應(yīng)該為客戶描繪其購買產(chǎn)品或服務(wù)時所產(chǎn)生的愿景,最終刺激準客戶的購買愿望;一旦你捕捉到客戶無意中發(fā)出的如下訊息:
客戶的面部表情:
1、 頻頻點頭;2、定神凝視;3、不尋常的改變;
客戶的肢體語言:
1、 探身往前;2、由封閉式的坐姿而轉(zhuǎn)為開放;3、記筆記;
客戶的語氣言辭:
這個主意不壞,等等……
呵呵,那就要最終恭喜你,你的職業(yè)化拜訪之道已成功的為你找到一個能買單的“主”了!