場景之三 許多地方可以查到企業(yè)法人代表的姓名和電話,可以直接給對方打電話。
一、基本思路
直接找到對方最高級別負(fù)責(zé)人,可以說是坐上了直通車,如果對方搞技術(shù)出生的,一般會有興趣,就可以由對方安排最高級的推廣形式,可以直接去給其演示,也可以由對方安排技術(shù)人員做專場演示,技術(shù)人員會非常重視,對做單非常有利。
即使對方不感興趣,也會介紹直接負(fù)責(zé)人給你,你可以受命做拜訪,推廣效果會好得多。
二、基本步驟
1.詢問。
“您好,請問XX(對方姓氏)總在嗎?”
2.自我介紹。
“我是xx公司的XXX,我們是做xx計算機(jī)軟件的,我們針對制造類型的企業(yè),對于企業(yè)信息化建設(shè)有一套集成的解決方案,今天和您聯(lián)系,主要是想了解一下你們的具體應(yīng)用情況和規(guī)劃,看看能否有合作的可能性。”
3.如果對方有興趣,尚未應(yīng)用相應(yīng)軟件,可以直接提出見面拜訪。
“那您看我們約個時間,我給您具體介紹一下,看看是否符合你們的要求,要不明天上午我過來給您做個介紹(演示)”
4.如果對方不懂行,可以要求對方介紹相關(guān)負(fù)責(zé)人。一般對方也會主動告知。
“您看我具體和誰聯(lián)系一下比較好,(等待告知),他的電話是多少呢?”
5.如果對方?jīng)]有興趣,也不愿意和你繼續(xù)談下去。
“我們在XXX(對方行業(yè)知名企業(yè)或者對方城市或者附近的企業(yè))應(yīng)用的效果非常好,給企業(yè)解決了許多問題,所以我才和你們聯(lián)系,我們只是做個技術(shù)介紹,耽誤您一點(diǎn)時間。”
6.如果對方仍然不愿意松口,而且判斷對方肯定適合我們的軟件。
“要不這樣,我經(jīng)常到XXX(對方企業(yè)所在地區(qū)),下次有機(jī)會,我順便到您那里坐一下。”
“要不這樣,我先給您寄一份資料,您有時間就看一下,您看過以后我再和您聯(lián)系一下,您這邊的地址、郵政編碼是多少,(等待),我直接寫您的名字就可以收到了吧。”
三、注意事項(xiàng)
給對方領(lǐng)導(dǎo)打電話不能過于僵硬,說話要隨和和具有權(quán)威性,要讓對方感受到你很重要,你在這個行業(yè)是一個專家。
要與對方平等相待,首先從心理上要擺正姿態(tài),再高級的領(lǐng)導(dǎo)也和我們一樣是有七情六欲的人,我們是平等的,如果你讓對方感受到了你的緊張和惴惴不安,對方不會重視你。
可以在適當(dāng)?shù)臅r機(jī)多舉一些我們在對方相關(guān)行業(yè)成功應(yīng)用的實(shí)例,實(shí)例往往是最能打動對方的,事實(shí)勝于雄辯。對方往往會聯(lián)想到自己的企業(yè)應(yīng)該也會需要這樣的技術(shù)或者軟件,他會逐步提起興趣來與你談下去。
對方最高領(lǐng)導(dǎo)整天面對的是絕對服從的下屬,如果你以平等、幽默、熱情的口氣與對方交流,會起到良好的效果。
如果對方確實(shí)非常地忙,或者馬上要開會(出門),或者是直接從從會場上給找出來的,不要過于糾纏,可以很禮貌地告知,改天再聯(lián)系,留待機(jī)會給下一次。
第二篇 如何獲得演示的機(jī)會 找到負(fù)責(zé)人后,不要急于介紹公司的產(chǎn)品,首先要了解對方的應(yīng)用狀況和需求情況,在充分了解對方的實(shí)際應(yīng)用狀況和需求后,再有重點(diǎn)地簡單介紹我們的軟件特點(diǎn)。
場景之四 從總機(jī)查到對方xx辦公室的電話,但是不知道對方的姓名。
一、基本思路
xx辦公室根據(jù)企業(yè)的規(guī)模大小有關(guān)系,對于大型、特大型企業(yè),一般都會有總工及許多的副總工,也會有總工辦公室主任,許多企業(yè)的xx工兼任企業(yè)的副廠長或者副總經(jīng)理,當(dāng)然最好直接找到正總工接觸最好。xx辦公室主任一般沒有什么實(shí)權(quán),可以起到引薦的作用,不要過多的聯(lián)系,但是要保持良好的面子上關(guān)系。
對于中小型企業(yè)的總工一般只有一個,有一定的權(quán)利,一般是主要選型人,可以多多接觸。
不知道對方的姓名是非常不好接觸的,對方往往不會自報家門給你,你直接詢問對方一般也不會告訴你,可以從對方口氣、談話的水平等方面猜測對方的身份。無論如何,你重視對方肯定是不會錯的。
不知道對方的姓名,談話一般沒有什么基礎(chǔ),無論接電話的人是誰,你都可以把對方當(dāng)作總工來談,如果對方不是xx,一般會給你介紹xx給你,這時要抓緊機(jī)會詢問對方總工的姓名,等到總工接電話的時候,可以稱呼對方。直接稱呼對方是非常重要的。
如果對方不給你介紹xx,很大的可能性,對方就是xx,你可以直接與對方交談,如果談的投機(jī),對方會主動自報家門。在與對方交談到一定程度以后,一定要主動詢問對方的姓名,以便下一步的工作開展。
如果沒有得到對方的好感和認(rèn)同,在開始的幾句談話里,不要過于著急提出演示,對方往往會拒絕。提出演示,要順理成章,很輕松自然地提出來,這時對方容易接受,不要讓對方有心理負(fù)擔(dān),不要讓對方有他會受到糾纏的感覺。
二、基本步驟
1.詢問
我方:“請問xx在嗎?”
對方:“你有什么事情?”
我方:“是這樣的,我們是xx公司的,我們主要做xx的,今天主要想了解一些你們在這方面的應(yīng)用情況,也想簡單地介紹一下我們的技術(shù),看一看有沒有合作的可能性。”(稍做停頓)“你們現(xiàn)在應(yīng)用情況怎么樣呢?”(稍做停頓)“你們有沒有應(yīng)用這方面的xx呢?”
(主動引導(dǎo)對方先介紹自己的情況,下一步可以針對對方的需求情況有重點(diǎn)的介紹。一般來講,對方會做一個應(yīng)用情況的簡單介紹)
2.介紹自己的產(chǎn)品約請見面