按照這個思路筆者的市場用了半個月的時間將網(wǎng)絡(luò)建立起來合計出貨：水：4000件，果汁：3200件，運動飲料：4500件。而且保證了終端沒有造成了不良庫存的出現(xiàn)。

    經(jīng)銷商如何應(yīng)對： 每到旺季到來之前廠家通常會考慮提前備貨，這就要經(jīng)銷商在資金倉儲上做好充分的準(zhǔn)備，記得去年在五月份個有個促銷政策果汁三送一，時間為一周，平均出貨量500件一天，經(jīng)銷商的實際庫存1500件，三天一過經(jīng)銷商之后坐失良機了，所以經(jīng)銷商必須保證有1.5倍庫存業(yè)務(wù)人員如何應(yīng)對：每到旺季到來時候經(jīng)常會出現(xiàn)各種想不到的問題，這就要求我們必須做好各種準(zhǔn)備工作。

在渠道上： 首先保證一個產(chǎn)品有好的銷售就必須保證該產(chǎn)品買的到，看得到鋪市率是首先要做的工作，我們要保證產(chǎn)品的鋪市率達到80%以上具體的操作上常見的有三種方式來做好深度分銷：

    （1）一個一級商+多個二級商的形式。

    （2）扶植市批發(fā)展成為分銷商，通過分銷商來進行滲透。

    （3）通過渠道細分來進行精耕細作，將渠道劃分為不同的客戶群體，實行不同的渠道政策來操作。

    價格： 價格是一個不容忽略的問題，脈動只所以買不過激活的一個原因就是終端不愿意銷售，在貴的產(chǎn)品都會有人買，在便宜的產(chǎn)品找不到就不可能買的到，怎么樣給終端一合理的定價是個很關(guān)鍵的問題。比如：農(nóng)夫果園在很多地區(qū)的定價商超是3元每瓶，終端的價格就很難賣到3.5每瓶。而終端感覺沒有利潤就不愿意銷售。如果將商超的價格定在3.2元每瓶，終端的價格很自然的就賣到3.5元每瓶。這樣一瓶的終端利潤是百事和可口可樂的兩倍那有不推的道理。

    促銷： 旺季到來促銷是必不可少的，促銷的目的和作用主要有：

    （1）打擊競品，（2）提升銷量，（3）處理問題（4）做客情關(guān)系等但在做促銷是也要注意很多問題，因為市場操作是一把雙刃劍操作的好目的可以達到，操作不慎既會浪費資源又會對今后市場的操作帶來不良后果。

    所以在促銷時通常要注意以下問題 1：促銷手段控制：筆者認(rèn)為促銷不宜直接降價，可以采用捆綁銷售，做陳列，制定坎階政策等，因為降價后會導(dǎo)致以后的市場更難操作。

    2：渠道控制；促銷最好是針對渠道的最后一個環(huán)節(jié)-消費者而不是批發(fā)商，將貨壓到終端只是轉(zhuǎn)移壓力而不是最終的消費還可能導(dǎo)致遺留問題的出現(xiàn)。

    3：價格控制：一個好的產(chǎn)品的成功運作要有推動力和拉力，拉力來自于宣傳炒作，沒有利潤就沒有好的推動力當(dāng)終端對某個產(chǎn)品放棄是這個產(chǎn)品就不可能很好的操作，促銷控制不好價格可能導(dǎo)致價格下調(diào)難以回升。

    4：時間控制；促銷時間宜短不宜長，時間太長有可能造成降價的假象，會有損產(chǎn)品形象同時也為以后帶來不必要的壓力。

    5：過程控制：促銷控制不好可能會造成資源浪費和政策截流。筆者每做促銷必有書面的東西包括；促銷原因，促銷時間，促銷方法等。在做促銷是該停就停決不連續(xù)不斷，事后要做一個詳細的總結(jié)，進行追蹤，效果評估等。

    每年旺季到來往往決定著產(chǎn)品在市場成敗的關(guān)鍵所以，我們必須整合渠道資源，人力資源，集中一切力量達到廠家，經(jīng)銷商，終端的有效配合才可能在旺季將市場在上一個新的臺階，取得在市場中的有力地位。（作者：王林）