我記得在剛剛改革開放的號角吹進新疆大地時，新疆的企業(yè)家便是蠢蠢欲動，開始走上創(chuàng)建新企業(yè)的潮流之路，在1996年以后，新疆出現(xiàn)了一大批新型的各色企業(yè)，為了使企業(yè)能夠快速增長，新疆企業(yè)家們紛紛無所顧及，尋找企業(yè)專業(yè)人才，大膽啟用外腦，一下子在一兩年中涌現(xiàn)了象百商、麥趣爾、天地、雪百真、伊力特、笑廚、美克美家、特豐、華世丹等品牌企業(yè)，那時，有許多外地人認為新疆人真“傻”，新疆的企業(yè)家不“聰明”。但是這些企業(yè)卻起來了，成為新疆企業(yè)發(fā)展一個典范。
但是進入二十一世紀，新疆的企業(yè)卻發(fā)生了很大的變化，新疆企業(yè)家也變得“聰明”了，開始老是想著怎么可能不花錢，把別人的智慧和先進的東西拿過來就可以用，結果有些企業(yè)想著法子拿過來，但一用，卻屢試屢不爽，大部分從2003年創(chuàng)建的新公司，在市場的風雨中退出了大海的浪潮，以失敗而告終占到了多數(shù)，而那些二十世紀九十年代的品牌企業(yè)，卻是越做越好，一個個成就著全國性我國際性的品牌。
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在這里，我們不得不深思，突然有一天，有一位專業(yè)人員給我們講到刺猬與狐貍的故事時，我們發(fā)現(xiàn)，不僅僅是新疆企業(yè)家，這可能是全國企業(yè)家們都在犯著同樣的錯誤。
這位專業(yè)朋友告訴我，刺猬因為知道它瘦小，知道容易被別人欺負，搞不好連性命也沒有了，所以在生下來后，就開始專心于自己能力的培養(yǎng)，由于剛長出來的刺不硬，它就可先試著釘軟的東西，然后釘略微硬一點的東西，就這樣，刺猬練就了一身堅硬的保護硬殼，狐貍再怎么聰明，也不能把它怎么樣。結果刺猬的那種專業(yè)能力戰(zhàn)勝了狐貍。
為什么看起來很笨的剌猬能夠戰(zhàn)勝狐貍？因為剌猬專心于一種能力的培養(yǎng)，而狐貍太“聰明”，總想想通過“計謀”獲得勝利。
聰明的中國企業(yè)家大多是狐貍型，老是想通過狐貍的聰明來獲得成功和勝利。在中國有一個普遍的現(xiàn)象，專業(yè)的咨詢策劃公司老是被那些狐貍型企業(yè)所“強奸”，往往到了企業(yè)家在企業(yè)管理時碰到不能解決難題時，會大面積向咨詢、管理及營銷策劃公司拋出“媚眼”，等到這些咨詢、管理、策劃公司把方案提交上去時，這些聰明的企業(yè)家們會從中把幾家甚至幾十家公司的提案拿來進行經綜合，拿之自用，這樣可以不花錢，又可以得到解決的辦法，結果許多企業(yè)正因為由于這樣的聰明行為，卻在不合自己企業(yè)發(fā)展的情況下大用特用這免費的午餐，結果當然聰明反被聰明誤，從而讓自己的企業(yè)陷入更為復雜的境地，這你還不能說我們的企業(yè)家的錯，因為他們付出了聰明的心血，但企業(yè)家們卻忽視了一點：你不是在培養(yǎng)自己一種能夠長期發(fā)展的抵敵能力，而老是在想怎么用什么“捷徑”來快速發(fā)展。這就跟豬肚理論一樣，你可以一夜之間把豬的肚皮吹大，但你還得馬上把飼料加入進去，不然不是肚皮吹破，就是豬被餓死，因為沒有一種能力在支撐著豬的正常生長。
而我們再來看看國外企業(yè)的成長過程，沃爾瑪、寶潔那樣的企業(yè)家大多是剌猬型。中國企業(yè)家在觀察沃爾瑪時，喜歡將沃爾瑪?shù)某晒w于“天天低價的核心競爭力”，同樣，在中國企業(yè)家觀察寶潔時，認為它的品牌戰(zhàn)略就是尋找賣點，換湯不換藥更新訴求的廣告行為讓寶潔成就了中國市場，這顯然是對沃爾瑪、寶潔成功背后的商業(yè)邏輯的漠視。沃爾瑪?shù)牡蛢r和規(guī)模只不過是成功的表象，表象背后是出色的后勤物流配送（存貨補充）能力和吸引客戶忠誠的經營能力，這才是它的核心競爭力。寶潔難道真是靠廣告轉賣訴求來未完成寶潔在中國市場雷打不動的局面嗎？不是，是因為寶潔公司把靜態(tài)營銷與動態(tài)營銷有機地結合起來，把直屬掌控與分銷掌控、把終端分銷與一類形象進行能力結合的結果，他們這種能力使得沃爾瑪、寶潔為客戶提供的不僅是簡單的商品，而是一種解決方案。
我們也一直不明白，中國的許多企業(yè)家在與員工、管理者開會時，老是提到員工對企業(yè)的忠誠度問題，甚至有些企業(yè)為了達到對企業(yè)對董事長的忠誠，以帶著慈善的帽子招來了許多孤兒，準備通過這種途徑來解決忠誠度問題，因為他把孤兒們養(yǎng)大，從中可以挑選出自己家里人式的人才為之所用。其實，這就是中國企業(yè)家過于聰明的一種誤區(qū)，，要讓員工忠誠，還不如讓消費者來忠誠與你的企業(yè)，消費者忠誠與你的企業(yè)，那么員工自然會忠誠于你，因為所有對你的忠誠都是來自于消費者對你的忠誠而形成的，要是消費者不購買你的產品或服務，那么怎么忠誠也是沒有用的，因為你沒有解決忠誠你的方案。
人家沃爾瑪清醒地懂得，廉價零售的核心是服務人員對顧客創(chuàng)造的忠誠，而不完全是產品對顧客創(chuàng)造的忠誠。由此，無論是對上游供應商，還是對沃爾瑪?shù)南掠蜗M者，他們在沃爾瑪獲得的是一種獨特的價值——一種基于消費的趨勢的解決方案而不是單一的賣或買。事實上，在沃爾瑪就單個產品而言，消費者所獲得的都不一定是最便宜的，可就總體而言，消費者所獲得的卻是價值最大的。
寶潔在解決市場營銷問題時，先是從動態(tài)的營銷中觸摸到不可控制的量，通過這個量用靜態(tài)的營銷藝術來完成其不可控制的量，在前幾年，當寶潔的經銷商出現(xiàn)在經營寶潔產品時，同時又在經營同類的其它利潤產品，寶潔馬上采用加大對終端商的服務和消費者促銷，把中間分銷商進行全面淡化，使分銷商沒有辦法通過寶潔品牌來完成其它產品的借勢推動，不得不更加忠誠于寶潔，而對于那些不忠誠的分銷商從2004年下半年開始，寶潔進行全面清理，結果通過2005年的陣痛，寶潔再一次成為市場營銷的一個亮點。
我們在與許多企業(yè)的溝通中，發(fā)現(xiàn)了中國的企業(yè)家對于刺猬的行為并不一定認可，在他們眼里，市場的不可控，不是每一個企業(yè)自己能解決的，更不知道自己能力軟肋在哪里？更不會每時每刻去關注自我企業(yè)的某種能力問題，到最后自己的能力培養(yǎng)成為一種形式出現(xiàn)時，企業(yè)家的聰明也到了生命的盡頭。
我聽過這樣一個名人說過的故事，為什么在中國的舊社會，妓女也要有三六九等之分，是因為妓女的能力不同，一個從來沒有進行過高等能力培養(yǎng)的農村來的紅塵女子，只能最后以鄉(xiāng)姑的美來完成她的價值體現(xiàn)，而同樣一個受過某種能力教育的風花女子，由于其不斷在接觸與培養(yǎng)她這個層次周旋能力，才成為中國許多作家筆下的高級“名妓”。
所以說，營銷不分高低，而是憑著一種能力，有時企業(yè)家需要的是刺猬這樣的精神，有道是笨鳥先飛，那也是一種能力的體現(xiàn)，聰明要是在培養(yǎng)自己的一種能力中體現(xiàn)出來，那么狐貍可以擊破刺猬的弱點而把它吃掉。
在邏輯面前，我覺得所有的公司都是站在同一個起跑線上的，后來的公司之所以能夠戰(zhàn)勝目前的“巨無霸”，是因為消費趨勢在不斷地變化，愈是“巨無霸”，愈有可能被眼前的成功所迷惑，這就是當年身居鄉(xiāng)村的沃爾瑪能夠戰(zhàn)勝大城市零售“巨無霸”的原因。這也是當年寶潔進入中國市場成功之處，一直占領中國洗發(fā)市場62%份額的寶潔，卻沒有一個中國企業(yè)能撼動一下寶潔的基石，為什么？中國的許多洗發(fā)水企業(yè)因為只是看到了寶潔的表象，并沒有看到寶潔全過程的體系解決能力，使中國的許多完全可以占領絕對市場的洗發(fā)水企業(yè)，最后不得不敗下陣來。中國的公司如果想戰(zhàn)勝沃爾瑪、寶潔，遵循的也只能是同一個邏輯，只不過問題是，如果對手不犯錯誤，我們怎么辦？
出路就只有更加倍地努力，培養(yǎng)別人沒有的差異能力，把核心競爭力通過差異化瓦解，用在靜態(tài)中引用動態(tài)的能力塑造，用在動態(tài)中運用靜態(tài)的能力創(chuàng)導。也就是說，只要你的企業(yè)有一個環(huán)節(jié)，或是要創(chuàng)造一個環(huán)節(jié)，那么你需要對你的環(huán)節(jié)進行能力培養(yǎng)，并且通過這種能力的組合，你可能會產生更新的能力，那么自然聰明就會成為一種智慧，而讓企業(yè)在能力競爭中得到實惠。
沃爾瑪認為，如果你想讓店里的員工照顧好顧客，你就必須確保你要照顧好店里的員工。在遵從這種邏輯的基礎上，中國公司馬上就獲得了一個優(yōu)勢：我們是中國公司，我們能夠努力比沃爾瑪更懂如何照顧中國的員工和中國的顧客。遺憾的是，可能正好情況倒了個過兒，似乎正好是一些跨國公司更懂中國的顧客，也似乎更懂它的中國員工，這才有中國公司在消費品業(yè)的“敗局”。
寶潔的總結：我們的每一個員工，當?shù)搅艘患抑袊緯r，最少是一個片區(qū)的經理，因為這些人在寶潔形成了特有的能力，而終端商為什么從來沒有考慮過寶潔給我有賒賬的可能，是因為是一種營銷壓力，要讓沒有營銷能力的終端商變成一種能力去實現(xiàn)他的這種信譽和信任基礎，作為分銷商，寶潔一直在培養(yǎng)著網絡的填空能力，這些分銷商有了這張巨大的網絡，更有了獨有網絡填空能力，也就成就了這些人在中國分銷市場的特殊地位能力。
我們也看到中國企業(yè)家的聰明之舉：給員工只能解決溫飽的工資，員工可能對你忠誠嗎？給分銷業(yè)主六個月可以不結算貨款，分銷業(yè)主能不從你那個地方撤出去嗎？消費者老是在你的地盤上盤算著那些是便宜的，那些是宰人的，你能引起消費者對你的依賴嗎？從中我們發(fā)現(xiàn)，中國企業(yè)家的聰明并不在給予大家一種能力的支持和培養(yǎng)，而是聰明在什么時候把自己的手下的肉全部吃完，最后一腳踢走。
因為跨國公司在邏輯面前是專注的剌猬，而不少中國公司卻認為自己是聰明的狐貍。
當剌猬戰(zhàn)勝了狐貍的時候，不知道狐貍是否真的認識到了一個道理：它之所以失敗，就是因為它太“聰明”。
