接觸階段注意事項 A、珍惜最初的6秒種：首次見面一般人6秒種之內(nèi)會有初步印象一見鐘情一見無情B、目光的應(yīng)用：了解目光的禮節(jié)、注意目光的焦點C、良好開端和諧、正面，創(chuàng)造主題，進入需要，充足時間D、可能面對的困難冗長，沉默，負(fù)面，目的不清，惡劣經(jīng)歷，時間倉促。

    （四）探詢階段

什么是探詢（PROBING）

    探查詢問，向?qū)Ψ教岢鰡栴}。

    練習(xí)

    1、當(dāng)你第一次與客戶接觸時遇到困難，你將如何化解？

    2、每人列舉3個不同形式的開場白？

    3、每人列舉3個不同類型的提問？

    探詢的目的：A、收集信息 B、發(fā)現(xiàn)需求 C、控制拜訪 D、促進參與 E、改善溝通探詢問題的種類肯定型問題――限制式提問（YES／NO）（是不是，對不對，好不好，可否？）公開型問題――開放式提問（5W，2H）疑問型問題――假設(shè)式提問（您的意思是――，如果――）開放式問句句型（5W，2H）WHO是誰 HOW MANY多少WHAT是什么 HOW TO怎么樣WHERE什么地方WHEN什么時候 WHY什么原因限制式問句句型假設(shè)式問句句型是不是？您的意思是――？

    對不對？如果――？

    對不好？

    可否？

    開放式提問 開放式提問時機：

    當(dāng)你希望客戶暢所欲言時

    當(dāng)你希望客戶提供你有用信息時

    當(dāng)你想改變話題時有足夠的資料

    好處：在客戶不察覺時主導(dǎo)會談客戶相信自己是會談的主角氣氛和諧

    壞處：需要較多的時間、要求客戶多說話、有失去主題的可能

    限制式提問 限制式提問時機：

    當(dāng)客戶不愿意提供你有用的訊息時

    當(dāng)你想改變話題時

    取得締結(jié)的關(guān)鍵步驟

    好處：很快取得明確要點確定對方的想法“鎖定“客戶

    壞處：較少的資料、需要更多問題、“負(fù)面”氣氛、方便了不合作的客戶.