如果你在營(yíng)銷總監(jiān)中做一個(gè)調(diào)查，問(wèn)他們什么最感到頭痛，答案當(dāng)然五花八門，但銷售費(fèi)用增長(zhǎng)太快肯定能擠進(jìn)三甲。銷售費(fèi)用增長(zhǎng)太快而銷售額不見增長(zhǎng)，老板就會(huì)有意見，容易遭到其他部門嫉恨，銷售總監(jiān)的日子當(dāng)然不好過(guò)啦。其實(shí)，銷售費(fèi)用本身是一把雙刃劍，一方面，銷售費(fèi)用不僅是費(fèi)用，而且更應(yīng)該看作一種投資，“不會(huì)花錢的銷售總監(jiān)不是好的銷售總監(jiān)”，比如在銷售人員身上的投入，廣告投入，促銷品投入都將帶來(lái)效益，老板樂，銷售總監(jiān)也很風(fēng)光；另一方面，銷售費(fèi)用如果使用不當(dāng)，控制不嚴(yán)，不僅不能帶來(lái)效益，嚴(yán)重的可能威脅企業(yè)的生存，銷售總監(jiān)的壓力可就大了。本文不是教你如何“花”的學(xué)問(wèn)，而是教你如何“堵”的學(xué)問(wèn)。畢竟，大部分銷售總監(jiān)都知道怎么花錢，就是不知道怎么“堵”錢。節(jié)流和開源一樣重要，這才是生財(cái)之道。

    銷售費(fèi)用黑洞的危害 蠶食利潤(rùn)。利潤(rùn)最大化是企業(yè)追求的目標(biāo)，在邊際受益等于邊際支出這一點(diǎn)上利潤(rùn)達(dá)到最大化。營(yíng)銷總監(jiān)的目標(biāo)就是要找到這一個(gè)最佳的配比點(diǎn)。然而，營(yíng)銷總監(jiān)的愿望有時(shí)候可能要落空，支出的增加大大快于受益的增加，將表現(xiàn)為銷售費(fèi)用對(duì)利潤(rùn)的無(wú)情蠶食。

    腐蝕銷售組織肌體。“天下熙熙，皆為利來(lái)；天下攘攘，皆為利往”，營(yíng)銷的戰(zhàn)斗力是靠利益來(lái)凝聚的，這句話沒錯(cuò)。但當(dāng)銷售人員把銷售費(fèi)用當(dāng)成唐僧肉，巧取豪奪，銷售組織已經(jīng)談不上什么戰(zhàn)斗力了。

    危及銷售總監(jiān)飯碗。銷售總監(jiān)（其他銷售人員也一樣）都有一個(gè)情結(jié)在里面，那就是：銷售總監(jiān)從來(lái)都是因?yàn)槿蝿?wù)超額完成而得到嘉獎(jiǎng)，從來(lái)都不會(huì)因?yàn)榛ㄥX少而得到嘉獎(jiǎng)。因此就養(yǎng)成了大手大腳花錢的習(xí)慣。殊不知，現(xiàn)在營(yíng)銷環(huán)境已經(jīng)變化了，比如廣告費(fèi)，砸進(jìn)去幾百萬(wàn)，可能連泡都不會(huì)鼓一個(gè)，砸進(jìn)去幾千萬(wàn)，只能叫死水微瀾。在花錢不能辦成事的情況下，還是注重節(jié)流的好，否則自己的職業(yè)岌岌可危矣。

    銷售費(fèi)用黑洞產(chǎn)生的原因 * 公司歷史原因

    企業(yè)原始積累本身就帶著血和淚，尤其是民營(yíng)企業(yè)，企業(yè)的快速成長(zhǎng)很大原因是因?yàn)橼s上了好時(shí)候，再加上靈活的經(jīng)營(yíng)機(jī)制，而這靈活的經(jīng)營(yíng)機(jī)制很大程度上又是營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)機(jī)制的創(chuàng)新，比如：真正以市場(chǎng)為導(dǎo)向，銷售方式的靈活，充分向銷售人員授權(quán)，收入分配向銷售人員傾斜，在這種粗放式的營(yíng)銷管理方式下，極大地調(diào)動(dòng)了營(yíng)銷人員的積極性，銷售收入急劇增加，企業(yè)也攫取了巨額財(cái)富。老板在巨額利潤(rùn)面前，也會(huì)對(duì)營(yíng)銷人員的灰色收入采取寬容的態(tài)度，睜一只眼，閉一只眼。在這樣的大環(huán)境下，營(yíng)銷人員不會(huì)約束自己的行為，反而會(huì)助長(zhǎng)這種行為向整個(gè)營(yíng)銷組織蔓延。一旦這種風(fēng)氣形成，然而當(dāng)銷售形勢(shì)吃緊，老板想改都很困難，首先是公司銷售元老的反對(duì)，其次，是公司內(nèi)部長(zhǎng)期形成的潛規(guī)則的阻力。

    * 營(yíng)銷系統(tǒng)原因

    營(yíng)銷部門是為銷售收入負(fù)責(zé)的，很少有為利潤(rùn)負(fù)責(zé)的（里面的原因，其實(shí)值得高層管理人員思考）。因此，在銷售人員論功行賞時(shí)，銷售收入是重要的考核指標(biāo)甚至是唯一的考核指標(biāo)。其實(shí)，這本身也沒有錯(cuò)，要銷售人員對(duì)整個(gè)公司的利潤(rùn)負(fù)責(zé)也不現(xiàn)實(shí)，畢竟還有很多影響利潤(rùn)的因素。但是，往往企業(yè)在銷售費(fèi)用上控制不嚴(yán)，營(yíng)銷部門人員總會(huì)在預(yù)算外巧立名目，找一些理由，讓營(yíng)銷總監(jiān)簽字，營(yíng)銷總監(jiān)也會(huì)本著“特事特辦”的原則把字簽了。字一簽，這筆錢就出去了。這筆款項(xiàng)的使用情況，效果如何，由于是預(yù)算外的項(xiàng)目，并沒有多少人跟蹤和負(fù)責(zé)。

    * 內(nèi)部利益原因

    追逐利潤(rùn)是企業(yè)存在的本質(zhì)。很多企業(yè)的財(cái)務(wù)制度本身就不健全，老板也不會(huì)把時(shí)間花在這個(gè)上面把財(cái)務(wù)制度理順，在他們的意識(shí)中，財(cái)務(wù)部門只不過(guò)是記賬部門，而且，財(cái)務(wù)這種混亂的局面可以幫助企業(yè)避開一部分稅款，不必為規(guī)范企業(yè)而束縛了自己的手腳。但這樣一來(lái)，內(nèi)亂也就產(chǎn)生了。一方面，財(cái)務(wù)部門不僅是記賬部門，而且是財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的分析部門，比如，庫(kù)存周轉(zhuǎn)率，單品的利潤(rùn)率，銷售凈利率，這些數(shù)據(jù)是規(guī)劃營(yíng)銷費(fèi)用開支重點(diǎn)，合理使用營(yíng)銷費(fèi)用開支用度的依據(jù)。但是由于財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)嚴(yán)重失真，其作用將大打折扣。另一方面，財(cái)務(wù)制度不健全，存在很多漏洞，營(yíng)銷費(fèi)用就從這些漏洞中不經(jīng)意間漏掉了。（作者:劉龑）