能屈能伸 深圳打工偷藝
2002年上半年的大部分時(shí)間，王愛(ài)萍都在家里閉門(mén)思過(guò)。經(jīng)過(guò)認(rèn)真總結(jié)，她認(rèn)為自己失敗就失敗在進(jìn)貨渠道上，質(zhì)量上沒(méi)把好關(guān)，如果有自己的玩具廠，加強(qiáng)管理，就不至于出現(xiàn)如此嚴(yán)重的質(zhì)量問(wèn)題，并且成本會(huì)少得多。但要開(kāi)個(gè)玩具廠對(duì)于一沒(méi)有技術(shù)，二沒(méi)有錢(qián)的她談何容易。她想來(lái)想去，決定到深圳玩具廠，一邊打工偷藝，一邊等待機(jī)會(huì)。不久，她就在深圳沙井找到了一家玩具廠，以普工身份被招了進(jìn)去。這是一家臺(tái)資的五金塑料玩具廠，工廠的環(huán)境和工作都很艱苦。王愛(ài)萍抱著學(xué)藝決心，每天都是最后一個(gè)離開(kāi)工作崗位。工廠實(shí)行計(jì)件工資，按勞付酬。有一次，她發(fā)現(xiàn)一個(gè)工人為了增加計(jì)件數(shù)量，將一些不符合標(biāo)準(zhǔn)的槍殼丟進(jìn)好的產(chǎn)品中。王愛(ài)萍想起自己因?yàn)橐话巡缓细竦耐婢邩屗庥龅?ldquo;慘禍”，不禁本能地上前制止：“你不能這樣做，這樣做會(huì)害人的。”這個(gè)工人聽(tīng)了，朝她破口大罵，正好老板走了過(guò)來(lái)，聽(tīng)到他們的爭(zhēng)吵，當(dāng)場(chǎng)炒了這個(gè)工人的魷魚(yú)。
這以后，老板和王愛(ài)萍慢慢熟悉了。有一次，臺(tái)灣老板對(duì)王愛(ài)萍說(shuō)：“我看你說(shuō)話做事，越來(lái)越覺(jué)得你和車間里那些工人不一樣，你讀過(guò)不少書(shū)吧？”見(jiàn)瞞不過(guò)去，王愛(ài)萍只好說(shuō)出了實(shí)情。當(dāng)聽(tīng)到王愛(ài)萍說(shuō)自己大學(xué)畢業(yè)，同時(shí)看過(guò)王愛(ài)萍的文憑后，這位臺(tái)灣老板感到非常震驚，想不到眼前這位竟然是武漢大學(xué)的本科畢業(yè)生。王愛(ài)萍將自己如何創(chuàng)業(yè)、如何失敗、如何偷師學(xué)藝準(zhǔn)備東山再起的事一五一十地講了出來(lái)。這位老板被她的敘述深深打動(dòng)。他決定與王愛(ài)萍合作，一起開(kāi)拓襄樊玩具市場(chǎng)，并將公司一些半新的設(shè)備給了王愛(ài)萍一部分。
東山再起
小玩具成就大事業(yè)
王愛(ài)萍帶著技術(shù)人員和設(shè)備，風(fēng)塵仆仆從深圳回到襄樊。在一位朋友的幫助下，王愛(ài)萍順利地從銀行貸到了一筆款，解決了啟動(dòng)資金問(wèn)題。她在襄城南郊選擇了一塊價(jià)格低廉的土地，蓋起了廠房。不久小慧龍玩具廠正式投產(chǎn)，這是襄樊市的第一家玩具生產(chǎn)廠。工廠投產(chǎn)時(shí)很多市領(lǐng)導(dǎo)前往祝賀，當(dāng)?shù)貓?bào)紙?jiān)陬^版頭條做了報(bào)道。
小慧龍玩具廠以生產(chǎn)塑料玩具為主，王愛(ài)萍又在玩具的新、奇、特上做文章，努力開(kāi)發(fā)新的玩具市場(chǎng)，比如小孩之外的成人玩具市場(chǎng)。一個(gè)漂亮的汽車模型，掀開(kāi)蓋后就會(huì)變成一個(gè)環(huán)保煙盒，按動(dòng)底部開(kāi)關(guān)，就成了收音機(jī)，如此之類，受到市場(chǎng)的熱烈歡迎。王愛(ài)萍知道玩具業(yè)是一項(xiàng)拼智力的產(chǎn)業(yè)，她不惜重金聘請(qǐng)高手，同時(shí)在社會(huì)上公開(kāi)設(shè)獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)有創(chuàng)意的建議，對(duì)經(jīng)過(guò)論證可行的創(chuàng)意立刻付諸生產(chǎn)。
王愛(ài)萍還請(qǐng)專業(yè)人員建立了自己的網(wǎng)站，推銷玩具。她在自己的玩具超市安裝上攝像頭，這樣，人們便可以在網(wǎng)上逛她的玩具超市。對(duì)看中的玩具，只要客戶一個(gè)電話，他們就會(huì)送上門(mén)去，極大地方便了消費(fèi)者。
為了迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，王愛(ài)萍以免收加盟費(fèi)、免收培訓(xùn)費(fèi)、免收裝修費(fèi)、無(wú)償贈(zèng)送現(xiàn)貨鋪底等方式誠(chéng)征下崗者加盟。由于小慧龍玩具屬于自產(chǎn)自銷，當(dāng)?shù)禺a(chǎn)當(dāng)?shù)劁N，與外來(lái)玩具相比，具有巨大的成本優(yōu)勢(shì)，利潤(rùn)空間相當(dāng)大，吸引了眾多加盟者，短時(shí)間襄樊和襄樊周邊縣市就出現(xiàn)了十幾個(gè)小慧龍連鎖超市。小慧龍玩具的優(yōu)質(zhì)低價(jià)，與尚不富裕、注重實(shí)惠的襄樊消費(fèi)市場(chǎng)氣氛正好合拍，使得在襄樊玩具市場(chǎng)，幾乎無(wú)人能與小慧龍爭(zhēng)鋒。王愛(ài)萍還見(jiàn)縫插針，在襄樊市的熱鬧地方建立了數(shù)家小慧龍玩具樂(lè)園，里面有城堡、智力游戲廳、碰碰車、馬丁賽車等，取得了很好的經(jīng)濟(jì)效益。在競(jìng)爭(zhēng)中，她不肯給對(duì)手留下哪怕一點(diǎn)空子。對(duì)路的產(chǎn)品加上對(duì)路的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，使王愛(ài)萍在財(cái)富道路上速跑，在一年多時(shí)間內(nèi)，不僅還清了所有外債，個(gè)人名下還有了一筆可觀的資產(chǎn)。
為什么是襄樊，不是武漢
在《科學(xué)投資》報(bào)道過(guò)的創(chuàng)業(yè)案例中，王愛(ài)萍并不突出。她的故事既不像其他許多的創(chuàng)業(yè)者故事那樣跌宕起伏，引人入勝；在操作手法上，也不如一些創(chuàng)業(yè)者那樣花樣翻新，奇招迭出。那么，究竟是什么吸引了我們，使我們將這樣一篇文章、這樣一個(gè)創(chuàng)業(yè)者推薦給我們的讀者？
撇開(kāi)具體的創(chuàng)業(yè)過(guò)程和具體的企業(yè)運(yùn)作手法，我們來(lái)分析王愛(ài)萍和她的創(chuàng)業(yè)，可以發(fā)現(xiàn)一個(gè)有趣的地方，那就是，為什么她選擇創(chuàng)業(yè)的地方不是繁華的武漢，而是湖北的二線城市襄樊？她在武漢讀大學(xué)，畢業(yè)后又留在武漢工作。武漢是湖北省的省會(huì)，同時(shí)也是湖北最大的城市。一般人如果處在她這樣情況下，想創(chuàng)業(yè)一定會(huì)留在武漢，因?yàn)椋谝�，武漢城市大、人口多，這也就意味著市場(chǎng)大；第二，武漢是湖北最富裕的城市，在湖北城市中居民的消費(fèi)能力最強(qiáng)；第三，武漢位處九省通衢，水、陸、空交通均十分發(fā)達(dá)，便利的交通對(duì)生意人至關(guān)重要；第四，武漢商業(yè)氣氛濃郁。俗話說(shuō)，天上九頭鳥(niǎo)，地下湖北佬，這里的“湖北佬”主要就是指武漢人。這些都使她擁有了充足的理由將武漢作為自己創(chuàng)業(yè)的首選之地，這也是大多數(shù)人都會(huì)作出的選擇。
那么，王愛(ài)萍究竟為什么沒(méi)有選擇武漢，而是選擇了湖北的二線城市襄樊作為自己的創(chuàng)業(yè)之地呢？王愛(ài)萍對(duì)記者說(shuō)出了她的理由。她的理由是：第一，自己從小在襄樊長(zhǎng)大，對(duì)襄樊及襄樊周邊縣市十分了解；第二，自己的親戚、朋友大多在襄樊，有什么事他們可以就近幫忙；第三，這是最為重要的一點(diǎn)，自己初創(chuàng)業(yè)，資金不足。資金不足帶來(lái)的局限也體現(xiàn)在幾個(gè)層次：一，如果在武漢，以自己現(xiàn)有的資金只能選擇一個(gè)邊緣店鋪，而在襄樊，同樣的價(jià)錢(qián)卻可以在城市中心租鋪。二，武漢人在湖北城市人群中消費(fèi)水平最高，相對(duì)來(lái)說(shuō)，他們的要求也最高。
比如玩具，武漢人很多鐘情的都是電子等高檔玩具，這類玩具少的一個(gè)需要數(shù)百元，多的要幾千元甚至上萬(wàn)元，以自己的資金實(shí)力，這樣的高檔玩具一次只能進(jìn)上一點(diǎn)點(diǎn)，根本形不成人氣。中、低檔玩具，武漢人更習(xí)慣到漢正街玩具批發(fā)市場(chǎng)之類的地方去買(mǎi)，一般的玩具店不會(huì)有多少生意。而襄樊則不同。襄樊經(jīng)濟(jì)不甚發(fā)達(dá)，當(dāng)?shù)叵M(fèi)水平不高，能夠消費(fèi)的大多是中低檔玩具，以自己現(xiàn)有的資金，再向親戚、朋友借一點(diǎn)就足夠了。三，武漢商業(yè)氣氛濃郁，商業(yè)氣氛濃郁意味著競(jìng)爭(zhēng)激烈。一方面，武漢玩具市場(chǎng)已呈飽和狀態(tài)，而襄樊甚至連一個(gè)專門(mén)的玩具店都沒(méi)有，存在著很大的市場(chǎng)空白，另一方面，自己雖然做了十多年玩具生意，但都是小打小鬧，正兒八經(jīng)的開(kāi)店還從來(lái)沒(méi)有做過(guò)，所以，競(jìng)爭(zhēng)太激烈的地方并不適合像自己這樣缺乏經(jīng)驗(yàn)的初創(chuàng)業(yè)者。而在襄樊，就不存在這些問(wèn)題了，自己在襄樊玩具市場(chǎng)上經(jīng)驗(yàn)算是豐富的了。
這大概就是商業(yè)中的相對(duì)論。僅憑這一點(diǎn)，就讓我們由衷佩服她的頭腦，這應(yīng)該算是一種更高明的財(cái)技吧。使自身資源與周邊環(huán)境資源相匹配，這一點(diǎn)對(duì)創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)十分重要，也是創(chuàng)業(yè)者最容易犯錯(cuò)誤的地方之一。
記者在采訪中還發(fā)現(xiàn)了一份由中國(guó)社會(huì)事務(wù)調(diào)查所組織的對(duì)國(guó)內(nèi)玩具市場(chǎng)的專項(xiàng)調(diào)查報(bào)告，該報(bào)告表示，34%的城市消費(fèi)者對(duì)電子型玩具情有獨(dú)鐘，46%的城市消費(fèi)者認(rèn)為智能型玩具更有吸引力，20%的城市消費(fèi)者則青睞于高檔的毛絨、布制裝飾類玩具。農(nóng)村消費(fèi)對(duì)象仍然以傳統(tǒng)的玩具類型為主，48%的農(nóng)村消費(fèi)者愿意購(gòu)買(mǎi)電動(dòng)型玩具，28%的農(nóng)村消費(fèi)者愿意購(gòu)買(mǎi)拼裝型玩具，24%的農(nóng)村消費(fèi)者愿意購(gòu)買(mǎi)中低檔次的毛絨、布制類玩具。這里所指的城市主要是像北京、上海這樣的大城市和像武漢、南京這樣的省會(huì)城市，如襄樊這樣的城市，可以看作是像武漢這樣的省會(huì)城市和農(nóng)村之間的中間體和過(guò)渡地帶。這個(gè)調(diào)查支持了王愛(ài)萍的判斷。對(duì)照這份調(diào)查報(bào)告，我們可以發(fā)現(xiàn)王愛(ài)萍后來(lái)在襄樊以經(jīng)營(yíng)塑料玩具和電動(dòng)玩具（非電子玩具）等中低檔玩具為主的思路是十分正確的。
王愛(ài)萍的精明，還表現(xiàn)在她對(duì)成本的重視上。王愛(ài)萍現(xiàn)在的問(wèn)題，一是如何面對(duì)襄樊市場(chǎng)的狹小，不解決“走出襄樊”的問(wèn)題，她的事業(yè)要想更上一層樓恐怕很難。其次，襄樊的消費(fèi)者大概不會(huì)永遠(yuǎn)滿足于玩她自我生產(chǎn)的低檔次塑料玩具和電動(dòng)玩具，面對(duì)本地消費(fèi)者的壓力和外來(lái)競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)力的壓力，她應(yīng)該怎樣做，才能夠保持自己在競(jìng)爭(zhēng)中的領(lǐng)先地位？這兩個(gè)問(wèn)題，都需要王愛(ài)萍展現(xiàn)出更高的智慧。希望她在今后的歲月中會(huì)有更加精彩的表現(xiàn)，文章原載科學(xué)投資雜志2004年第9期。
