二、數(shù)據(jù)平臺搭建 1、資訊數(shù)據(jù)收集

    產(chǎn)品拓市期間，首先要對區(qū)域市場范圍內(nèi)的餐飲娛樂終端進(jìn)行篩選，盡可能把目標(biāo)網(wǎng)絡(luò)描準(zhǔn)位置佳、營業(yè)面積大、經(jīng)營項目豐富、生意好、信譽佳的終端平臺作為拓市的實破口，效果定會更加令人滿意。

    接下來的工作則是資訊數(shù)據(jù)的收集、整理、以備存檔、跟蹤服務(wù)。

    餐飲娛樂終端場所的經(jīng)營性質(zhì)、實力與所屬機構(gòu)以及經(jīng)營歷史。其它的資訊包括企業(yè)法人代表名稱、性格、社會背景，以及其籍貫、個人愛好、發(fā)家史、家庭狀況、婚姻狀況，是否同時還有經(jīng)營著其它事業(yè)……檔次較高的餐飲娛樂場所則需留意收集客戶，全體董事會成員資料！為什么要這樣做？做這個工作就是防止他們跑單，以備它日跟蹤追債！

    固定“玩客”是些什么樣的角色，包廂是否每天“爆棚”？次之則是收集商品的促銷資訊（一切酒類品牌），以供決策。兵者，未謀而先戰(zhàn)者敗，先謀而后戰(zhàn)者勝，后發(fā)制人，無敵于天下！

    2、建立數(shù)據(jù)檔案

    為什么要建立餐飲終端的數(shù)據(jù)檔案？目的只有一個，防范于未來，以免貨款風(fēng)險危機事件的發(fā)生。再說，掌握了系統(tǒng)性、差異性的數(shù)據(jù)資訊，更有利于基層執(zhí)行人員的推廣工作，也可以加深與餐飲終端平臺的溝通，讓雙方彼此合作無間。數(shù)據(jù)檔案的創(chuàng)建以表格為主，電腦備檔。除上述數(shù)據(jù)資訊外，還需增加一些相關(guān)數(shù)據(jù)。如樓面、采購、財務(wù)、行政、領(lǐng)導(dǎo)層方面的性格及個人檔案、還有社會背景與及通訊資料等……餐飲娛樂平臺方面的數(shù)據(jù)資訊必須規(guī)范化、系統(tǒng)化、差異化、真實化、才能高效起到監(jiān)控的目的。若被基層執(zhí)行人員胡亂提供一些虛假的資訊數(shù)據(jù)，則無必要創(chuàng)建“資訊數(shù)據(jù)庫”！所以，管理層定要給予嚴(yán)格核實！對于弄虛作假者給于處罰。

    三、入場談判策略 1、決策對象尋找

    新品入場，找誰洽談？采購？還是——如何快速進(jìn)場上架？如何把進(jìn)場贊助費用降到最低？……餐飲娛樂終端新品入場的實權(quán)不一定在采購人員手上！也許在行政總監(jiān)手上，也有可能在酒吧大佬手上，更有可能是老板自己或老板娘……九五年剛來深圳做餐飲娛樂終端期間，筆者時常碰壁！每次找采購都說考慮考慮再說！或者干脆把筆者拒之門外，俗話說：失敗是成功之母。不經(jīng)歷失敗，哪有成功的機會！當(dāng)然，失敗了就必須反省，只有反省，才能邁向成功的殿堂！

    誰有采購新品的權(quán)力？問酒吧大佬！只有酒吧大佬才清楚誰有采購新品的權(quán)力！有些場所是樓面經(jīng)理“話事”，有些場所則是財務(wù)“話事”，有些場所則是行政經(jīng)理“話事”，有些場所則是總經(jīng)理或其助理！也有可能是所有部門會議決策……找準(zhǔn)了談判對象，才不會浪費時間，才可以迅速入場銷售！

    2、情利營銷致勝

    談判目標(biāo)找準(zhǔn)了，也可以談判了。接下來要準(zhǔn)備的工作便是談判策略。在與對手談判前期，有必須收集相關(guān)資訊數(shù)據(jù)。如掌握行業(yè)其他供應(yīng)企業(yè)的相關(guān)合作條件，清楚洽談?wù)叩男愿�、閱歷、社會背景、個人愛好以及綜合素質(zhì)，談判思維才能占盡談判先機；才能出奇制勝，后發(fā)制人，變被動為主動。

    有著五千年文明歷史的中華民族，最不易擊破的是“人情網(wǎng)”。誰掌握了“人情網(wǎng)”，誰就可以在商海呼風(fēng)喚雨、無所不為，賺取滾滾銀元！通過老鄉(xiāng)、同學(xué)、朋友、鄰居、同事、戰(zhàn)友等有關(guān)人際關(guān)系，借勢發(fā)力，談判結(jié)果一定皆大歡喜。

    對于一些檔次較高的餐飲娛樂終端的高層人員，必須“借助利益”策略，以奇致勝！孫子曰：“利而誘之，亂而取之”。在利益的面前，有哪位英雄，有哪位豪杰不動心呢？打個比方：二萬元的入場贊助費，給他二、三千元“飲茶”，象征性的收取一、二千元入場贊助，又何樂而不為呢？

    四、終端促銷技法 1、硬件助銷拓市

    考慮到促銷餐飲娛樂終端對普通廣告的抵觸性，掛旗及海報廣告必須注重文化品味，與餐飲娛樂場所整體裝飾相匹配。制作一些高檔精致的煙灰缸、茶杯、酒杯、桌牌號及臺布等助銷品……廣告標(biāo)志要設(shè)計得當(dāng)，淡化廣告色彩，讓它們愿意擺放，也可以針對樓面經(jīng)理、行政經(jīng)理、財務(wù)經(jīng)理、酒吧大佬等相關(guān)管理人員及領(lǐng)導(dǎo)，設(shè)計訂制一些精美禮品：如較高檔的打火機、派克筆、銀包、皮帶、高檔鎖扣、化妝盒等特殊贈品，加深加強雙方的合作關(guān)系。

    在終端大廳及包廂做一些裝飾性較強的海報宣傳廣告或做些裝飾性門頭廣告。有實力的品牌運營商，也可以考慮對餐飲娛樂終端客戶贈送一些帶有海報廣告的冰箱、消毒柜、展示柜等硬件促銷品（目標(biāo)群體為檔次較高的終端客戶。）制作部份125ml的樣版酒，在上市期間，選擇較高的目標(biāo)客戶作促銷活動所用。

    2、人力促銷及其它

    加強導(dǎo)購人員的素質(zhì)培訓(xùn)與日常管理，導(dǎo)購小姐必須青春靚麗，聰明玲俐。不定期穿梭于各大餐飲、娛樂場所舉行免費試飲活動（選擇性）推廣宣傳品牌文化，引導(dǎo)消費，面向消費群體。

    其它的如瓶蓋反利，或者兌換高檔禮品什么的，這理不再詳述。（作者：范中華）