4．市調(diào)資料和談判記錄。前面說過，賣場采購只有經(jīng)過準(zhǔn)確全面的市場調(diào)查，了解最新的市場走向和顧客需求，才能正確的選擇商品，坐在家里閉門造車是選不到好商品的，往往容易被廠方及供應(yīng)商的虛假或夸張信息所蒙騙。同時(shí)，完整的市調(diào)還包括新品在競爭店的進(jìn)場狀況，售價(jià)，陳列，促銷等等。只有掌握全面的信息才能準(zhǔn)確地談判，充分了解市場行情和競爭店的情況才能增加談判籌碼。同時(shí)，要完整記錄新品進(jìn)場談判的內(nèi)容：包括費(fèi)用，價(jià)格，促銷等等信息。這樣能保證新品建檔原始資料的準(zhǔn)確性，避免日后產(chǎn)生數(shù)據(jù)差異和分岐。
5．陳列面積。不同賣場有不同面積也就能容納不同數(shù)量的商品。引進(jìn)和汰換商品必須考慮到店面容量，既要保證品項(xiàng)齊全又要保證陳列合理，大店多進(jìn)，小店少進(jìn)。不然，引進(jìn)的單品沒位置放，即使擠進(jìn)貨架里陳列也不理想，新品自然也活不長。
以上即為商品引進(jìn)與汰換的依據(jù)，正確按依據(jù)選擇商品，基本上能保證引進(jìn)與汰換商品工作的質(zhì)量。但是，光有依據(jù)也不行，還必須靠有效的運(yùn)用執(zhí)行，才能有理想的結(jié)果。在商品引進(jìn)與汰換過程中有幾點(diǎn)需要注意：
1．合理的定價(jià)。新商品的定價(jià)非常重要。定高了賣不好，定低了毛利不夠。新商品一般毛利控制在該分類平均毛利的150%--200%，以此為定價(jià)原則。當(dāng)然，售價(jià)制定還要參考競爭店售價(jià)和市場狀況，有的大廠商已為各賣場制定了指導(dǎo)售價(jià)，這里面就不大可能有變動(dòng)的余地了。
2．合理的陳列。引進(jìn)和汰換進(jìn)來的新品當(dāng)然是要賣得動(dòng)，賣得好，因此陳列很重要。新商品必須置于貨架醒目位置，且應(yīng)該有明確的新品標(biāo)識(shí)，才能讓顧客容易認(rèn)知和找到新商品。如果有可能，廠商應(yīng)該為新商品購買特殊的專門陳列，這樣的陳列效果是最好的。
3．合理的促銷方式。新品的促銷重點(diǎn)是對(duì)顧客感官和意識(shí)的刺激與強(qiáng)化，迅速使顧客認(rèn)知認(rèn)同，并建立特別的印象。因此，特別陳列、主題造型、宣傳單派發(fā)、試吃（用）、主題推廣活動(dòng)、派送小樣、平面廣告，此類促銷形式是較合適的。新品最忌諱做價(jià)格促銷，顧客在對(duì)商品沒有一個(gè)相對(duì)固定價(jià)格印象的時(shí)候，打多低的價(jià)格都不算特價(jià)，只會(huì)加速其消亡。
4．采購操守問題。商品的引進(jìn)與汰換是由采購來具體操作的，縱然有再規(guī)范的流程，若采購有圖私利的想法，也會(huì)使商品引進(jìn)、汰換工作的質(zhì)量大打折扣，而給公司造成損失。在商品引進(jìn)、汰換工作中采購操守可能發(fā)生問題的環(huán)節(jié)有：多進(jìn)單品，不（少）收費(fèi)用，進(jìn)不合格的商品，進(jìn)價(jià)偏高等。這就要求一方面主管要嚴(yán)格監(jiān)控，另一方面要健全處罰機(jī)制，以減少、杜絕此類現(xiàn)象。
賣場在商品引進(jìn)與汰換的過程當(dāng)中，一方面利用正確的方法操作，另一方面從人和其它的控制重點(diǎn)來全盤掌控，才能將此項(xiàng)工作進(jìn)行得更規(guī)范，在新品成本、后期銷售、費(fèi)用收入等各環(huán)節(jié)獲得最優(yōu)利益。
另一個(gè)方面來說，商品引進(jìn)與汰換工作不只是賣場單方面的事，新品是廠商研發(fā)推廣的，賣場只是一個(gè)媒介，將產(chǎn)品傳遞到顧客手中的橋梁。在賣場引進(jìn)與汰換的過程中，經(jīng)銷商（廠商）的行為也會(huì)影響到新品引進(jìn)與汰換的質(zhì)量。歸納起來，經(jīng)銷商（廠商）注意以下幾個(gè)方面會(huì)使自己的新品申報(bào)工作進(jìn)行更為順利：
1．資料的完整性。廠商應(yīng)該提供的新品資料包括：報(bào)價(jià)單，新商品介紹，市場分析，推廣計(jì)劃等；資料愈完整愈能體現(xiàn)新商品的特性和優(yōu)勢，使賣場采購最短的時(shí)間接納新商品，對(duì)它產(chǎn)生完整深刻的印像；同時(shí)專業(yè)的推廣計(jì)劃能使采購對(duì)引進(jìn)后的銷售業(yè)績和收益有一個(gè)大體的預(yù)估值�？傊峁┑馁Y料愈完整愈好，要盡一切可能讓新品具體化，清晰化，數(shù)據(jù)化，有足夠的說服力才能使采購有興趣談判下一步的引進(jìn)工作。那種只提供一份報(bào)價(jià)單就想進(jìn)新品的廠商（經(jīng)銷商）通常會(huì)抱怨申報(bào)新品太難，很重要的一個(gè)原因就在于此：采購對(duì)他的新品不了解沒興趣，當(dāng)然就不會(huì)談判下一步了。
2．業(yè)務(wù)人員的專業(yè)素質(zhì)。通常廠商推出的新商品一定是具備某些不同于老品或競品的特性，即新的賣點(diǎn)。特別是對(duì)家電，百貨類的功能性商品，其專業(yè)度要求又更進(jìn)一步了。在申報(bào)新品的時(shí)候，廠方派出的業(yè)務(wù)人員一定要以專業(yè)形象出現(xiàn)，能清楚生動(dòng)的闡述所有有關(guān)新品的問題，迅速向賣場采購傳達(dá)準(zhǔn)確的產(chǎn)品訊息。如果廠方的業(yè)務(wù)人員自己都搞不清新商品的優(yōu)勢和賣點(diǎn)，那將為新品申報(bào)形成人為的阻力，人的因素尤其要引起經(jīng)銷商（廠商）的注意。
3．及時(shí)的跟進(jìn)。新商品的申報(bào)是一個(gè)連續(xù)的過程，如果只是認(rèn)為將資料一送，談兩次，打幾個(gè)電話就可以，那就錯(cuò)了。首先，采購每天會(huì)有許多工作要做，包括有許多廠商申報(bào)的新品要審，怎么能讓其格外關(guān)注你的新品？其次，在沒入場之前的新品只屬于廠商，賣場當(dāng)然不會(huì)有銷售業(yè)績的壓力，怎么讓其有緊迫感？再來，某廠商的新品在競爭店的進(jìn)場銷售情況如何，上市推廣火爆與否，采購當(dāng)然沒有廠商自己清楚，不緊不慢也是自然。因此，廠商正確的做法就是分系統(tǒng)派專人持續(xù)跟進(jìn)新品申報(bào)工作，既要了解在該賣場的的進(jìn)度，也要向采購不斷傳遞競爭店的訊息，特別是有利的信息，最好是數(shù)據(jù)化的，目的就是讓采購有壓力，有損失業(yè)績損失利潤的緊迫感。采購著急，當(dāng)然你的新品就有戲，所以報(bào)新品不要偷懶，要有耐心。
以上，從賣場和廠商兩方面對(duì)新商品的引進(jìn)和汰換工作做了詳細(xì)的闡述，一方面是希望與各位賣場采購管理同行交流，希望利用有效的方法和工具使我們的新品引進(jìn)與汰換工作做得更好，另一方面也是讓供應(yīng)商的有關(guān)人員了解賣場的內(nèi)部運(yùn)作規(guī)律與狀況，從而有效的提高工作成效。結(jié)合買賣雙方的力量將商品的引進(jìn)與汰換工作做的更完善，提供更有價(jià)值的商品來更好的滿足顧客的需求。(作者:黃靜)
