對(duì)很多經(jīng)理來(lái)說(shuō)，金錢(qián)幾乎是激勵(lì)的代名詞。不久前，《銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)》雜志對(duì)335個(gè)經(jīng)理進(jìn)行了調(diào)查。結(jié)果顯示，71%的經(jīng)理相信，現(xiàn)金依然是最好的激勵(lì)工具。但有誰(shuí)去問(wèn)過(guò)一線(xiàn)銷(xiāo)售人員的感受？
現(xiàn)金不再為王 盡管經(jīng)理們總是抱定金錢(qián)獎(jiǎng)勵(lì)是公司承認(rèn)銷(xiāo)售員業(yè)績(jī)的主要方式，但是根據(jù)招聘網(wǎng)站CareerBuilder.com不久前的一次調(diào)查，44%的銷(xiāo)售員卻感覺(jué)公司沒(méi)有重視自己，33%的人說(shuō)自己的領(lǐng)導(dǎo)不善于鼓勵(lì)下屬。
“這說(shuō)明，現(xiàn)金激勵(lì)并不是萬(wàn)能的，只是銷(xiāo)售員為贏得更多現(xiàn)金的一個(gè)方法而已。”美國(guó)加州網(wǎng)上抵押貸款公司HomeLoanCenter.com創(chuàng)建者安東尼·赫斯說(shuō)，“而非現(xiàn)金激勵(lì)，如一次旅行、一件商品、或在其他銷(xiāo)售人員面前公開(kāi)表?yè)P(yáng)某人的方法，由于能提供了一種榮譽(yù)和與此相關(guān)的長(zhǎng)期記憶，往往能促進(jìn)銷(xiāo)售人員做出更好的業(yè)績(jī)。”
調(diào)查公司SITE Foundation的調(diào)查表明，恰當(dāng)設(shè)計(jì)的非現(xiàn)金鼓勵(lì)措施能夠?qū)N(xiāo)售員的業(yè)績(jī)提高44%。這其中最著名的案例就是上個(gè)世紀(jì)90年代中期，固特異輪胎公司對(duì)公司內(nèi)實(shí)施的現(xiàn)金和非現(xiàn)金兩種激勵(lì)措施的對(duì)比。結(jié)果顯示，用非現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)的團(tuán)隊(duì)比現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)的團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)高出46%。
“用非現(xiàn)金措施鼓勵(lì)銷(xiāo)售代表，就好像向比賽獲勝者授予獎(jiǎng)杯一樣，能大大提高勝利的喜悅感。” 美國(guó)通訊公司Sprint 激勵(lì)和業(yè)務(wù)計(jì)劃經(jīng)理比爾·格拉斯說(shuō)。
對(duì)很多銷(xiāo)售代表來(lái)說(shuō)，非現(xiàn)金鼓勵(lì)不僅僅能得到獎(jiǎng)品，而是告訴同行自己有多棒。威斯康星州出售戶(hù)外活動(dòng)產(chǎn)品的公司Johnson Outdoors每年都會(huì)將表現(xiàn)最佳的20到50位銷(xiāo)售代表送到國(guó)外度假。“這是個(gè)巨大的榮譽(yù)，幾乎成了一種成功的標(biāo)志，即你是最棒的。”公司銷(xiāo)售代表休·開(kāi)普納說(shuō)。
格拉斯表示贊同。“在一個(gè)有著600多人的公司，如果老板過(guò)來(lái)叫出你的名字，拍拍你的背表?yè)P(yáng)你，這不僅讓你感覺(jué)良好，而且讓你感到自己受到重視。”
此外，給予銷(xiāo)售代表榮譽(yù)或者其他非現(xiàn)金激勵(lì)能夠培養(yǎng)員工的忠誠(chéng)度，避免公司每年更換銷(xiāo)售員，或者能從別的公司吸引更優(yōu)秀的銷(xiāo)售員。這在2005年公司增加人員招聘時(shí)顯得更為重要。Maritz一次調(diào)查表明，53%的銷(xiāo)售員表示因?yàn)楣救鄙俟膭?lì)、榮譽(yù)或贊賞而選擇離開(kāi)。
如何實(shí)施 在實(shí)施非現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)措施時(shí)，成功的關(guān)鍵之一在于這些措施都是銷(xiāo)售員想要的。有些公司為此提出了好幾種可以自由選擇的辦法。比如，格拉斯允許銷(xiāo)售員在旅游、商品、兌換成現(xiàn)金、換成個(gè)人喜歡的東西、取得自己喜歡的商店或者美容院的消費(fèi)卡等之間作選擇。
在執(zhí)行過(guò)程中，作為一個(gè)經(jīng)理，首先要問(wèn)自己的銷(xiāo)售代表對(duì)什么感興趣，最喜歡什么。然后根據(jù)他們的喜好，獎(jiǎng)勵(lì)他們想要的東西，盡管這種獎(jiǎng)勵(lì)有時(shí)看起來(lái)挺奇怪。比如更多的時(shí)間與家人在一起、到別的城市觀(guān)看自己喜愛(ài)的球隊(duì)比賽、選擇適合家庭參加的體育娛樂(lè)等。 當(dāng)然，像其他銷(xiāo)售策略一樣，經(jīng)理人必須知道這種鼓勵(lì)方法是否對(duì)公司有效，比如銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是否因此而增加了或者投資回報(bào)是否提高了。安德森業(yè)績(jī)提升公司CEO路易斯·安德森說(shuō)，自己的客戶(hù)已經(jīng)將非現(xiàn)金鼓勵(lì)方面的花費(fèi)提高了40%。
比如，為了鼓勵(lì)銷(xiāo)售代表能認(rèn)真傾聽(tīng)顧客，看是否需要?jiǎng)e的服務(wù)，因?yàn)檫@常常意味著產(chǎn)生更多對(duì)公司產(chǎn)品的需求，格拉斯特意設(shè)計(jì)了一種獎(jiǎng)勵(lì)措施：銷(xiāo)售代表不會(huì)僅僅因?yàn)楹炗嗕N(xiāo)售合同而得到獎(jiǎng)勵(lì)，而能從促進(jìn)跨部門(mén)銷(xiāo)售和提高對(duì)原有客戶(hù)的服務(wù)上獲得回報(bào)�！ ∮秩纾谔岣咪N(xiāo)售代表盯住周期長(zhǎng)大客戶(hù)的效率時(shí)，格拉斯的獎(jiǎng)勵(lì)內(nèi)容包括，必須要銷(xiāo)售代表提出“10個(gè)最有可能的大客戶(hù)”的計(jì)劃。“這樣逼迫代表觀(guān)察自己原先不關(guān)注的客戶(hù)，這些客戶(hù)有可能將來(lái)成為最好的客戶(hù)。”
一個(gè)案例 霍尼威爾建筑解決方案公司的非現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)做法就很有代表性。今年一開(kāi)始，公司副總裁凱文·曼登請(qǐng)來(lái)一群戰(zhàn)斗機(jī)飛行員對(duì)自己的銷(xiāo)售員進(jìn)行培訓(xùn)，幫助他們樹(shù)立一種戰(zhàn)斗的意識(shí)，學(xué)習(xí)如何執(zhí)行計(jì)劃，如何向經(jīng)理層報(bào)告收入和損失，以及如何提高業(yè)績(jī)等。
隨即，他對(duì)自己的銷(xiāo)售代表發(fā)表了鼓動(dòng)性的講話(huà)，安排部署了非現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃。半年后，50位表現(xiàn)最佳的代表被送到科羅拉多州享受榮譽(yù)度假。那兒不僅能玩高爾夫、騎馬等，還能參加公司的策略討論。“人人都很興奮，公司不可能付給員工這樣的東西” 曼登說(shuō)�！ 〉搅四昴�，表現(xiàn)最佳的銷(xiāo)售代表們可以與公司CEO和總裁們一起，參加總裁俱樂(lè)部旅行。他認(rèn)為這些措施提高了員工的投入程度，公司2004第二季度銷(xiāo)售量增長(zhǎng)了11%。
另外，為配合“商場(chǎng)就是戰(zhàn)場(chǎng)”的主題，曼登每個(gè)月、每個(gè)季度都會(huì)對(duì)表現(xiàn)突出的代表進(jìn)行表彰。比如，表現(xiàn)穩(wěn)定的代表獲得“老A獎(jiǎng)“；總是超過(guò)目標(biāo)的代表獲得“神槍獎(jiǎng)“；幫助支持別人的代表獲得“參謀獎(jiǎng)”等。（文/朱莉婭·常）
