恒潔市場部經(jīng)理劉建豪和恒潔北京負(fù)責(zé)人接受記者采訪
2007年12月12日，恒潔衛(wèi)浴全國店長培訓(xùn)活動圓滿落幕，為了提升終端服務(wù)水平，決勝終端，恒潔第一次舉行全國范圍內(nèi)17173的店長培訓(xùn)活動，這在整個行業(yè)也是不多見的。在培訓(xùn)間隙，搜狐焦點(diǎn)家居網(wǎng)采訪了恒潔衛(wèi)浴市場部經(jīng)理劉建豪以及恒潔專賣店店長和代理商代表。
市場部經(jīng)理劉建豪：店長培訓(xùn)拉開恒潔決勝終端的序幕
【搜狐焦點(diǎn)家居網(wǎng)】：劉經(jīng)理您好！請問恒潔舉辦這次店長培訓(xùn)活動的主要目的是什么？
【劉建豪】：事實(shí)上，我們之前一直都在做一些針對終端的培訓(xùn)，做了很多年，但是都是局部的，像這樣進(jìn)行全國的培訓(xùn)還是第一次。目前，在專賣、零售領(lǐng)域可以說整個衛(wèi)浴行業(yè)都面臨著瓶頸，都需要去加強(qiáng)和提高在終端的營銷能力，所以我們這次集中了全國的專賣店店長，進(jìn)行一次集中的培訓(xùn)。
恒潔衛(wèi)浴市場部經(jīng)理劉建豪
【搜狐焦點(diǎn)家居網(wǎng)】：這次大規(guī)模的店長培訓(xùn)是不是表示恒潔08年會加大在終端的投入？店長培訓(xùn)跟恒潔08年的市場戰(zhàn)略有哪些聯(lián)系？
【劉建豪】：這次的培訓(xùn)活動只是拉開一個序幕，以后我們還會繼續(xù)加大終端系統(tǒng)培訓(xùn)的力度，也可以說是終端制勝的一個前奏吧。培訓(xùn)只是一種手段而不是目的，當(dāng)然隨著市場的變化我們也會及時做出一些戰(zhàn)略調(diào)整。
【搜狐焦點(diǎn)家居網(wǎng)】： 衛(wèi)浴市場的終端競爭越來越激烈，下一個競爭焦點(diǎn)會是什么？
【劉建豪】：這個問題還是由我們北京的負(fù)責(zé)人羅經(jīng)理來談一下吧。
恒潔北京負(fù)責(zé)人：市場競爭最終比拼的還是服務(wù)
【羅經(jīng)理】：我覺得競爭的焦點(diǎn)還是服務(wù)。尤其是售后服務(wù)。我們在北京市場始終堅持免費(fèi)安裝，及時為顧客提供服務(wù)。因?yàn)楦鱾�品牌的質(zhì)量其實(shí)都是差不多的，關(guān)鍵是服務(wù)，我們從各個細(xì)節(jié)著手，為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
恒潔北京負(fù)責(zé)人羅經(jīng)理
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【搜狐焦點(diǎn)家居網(wǎng)】：北京goodfeel的衛(wèi)浴市場有哪些特點(diǎn)？
【羅經(jīng)理】：首先北京市場很大，人口眾多，市場競爭也很激烈，恒潔在北京的專賣店很多，網(wǎng)絡(luò)覆蓋是比較全面的。我們主要是通過我們比較合理的價位跟我們的服務(wù)配合，力爭頭籌。恒潔在北京市場的口碑非常好，知名度也比較高，我們的服務(wù)人員會定期做一些用戶回訪，因?yàn)榉⻊?wù)很周到，也經(jīng)常受到表揚(yáng)。從總體上來看，北京衛(wèi)浴消費(fèi)還是以傳統(tǒng)市場為主，網(wǎng)絡(luò)訂購也有，份額也不少，我們跟焦點(diǎn)北京也有合作，做過一些網(wǎng)絡(luò)訂購，效果很好，我們的簽單率經(jīng)常都是排在前三名的。
【搜狐焦點(diǎn)家居網(wǎng)】：在北京市場恒潔主要是通過哪些營銷策略來參與市場競爭？
【羅經(jīng)理】：主要還是通過服務(wù)來比拼。其實(shí)我們這次的店長培訓(xùn)專家給我們講的也是如何服務(wù)，因?yàn)楹銤嵉漠a(chǎn)品質(zhì)量是得到業(yè)內(nèi)外認(rèn)可的，我們通過了很多的國家認(rèn)證，產(chǎn)品也是符合綠色環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)的，而且我們有好幾款產(chǎn)品都是國家免檢產(chǎn)品，具體到一些產(chǎn)品比如馬桶的話，其實(shí)就是看沖水效果如何，恒潔的馬桶沖水效果是非常好的，非常節(jié)水。我們也希望更多的人了解恒潔，通過使用恒潔的產(chǎn)品來節(jié)水、節(jié)能，保護(hù)我們的生態(tài)環(huán)境。
恒潔石家莊專賣店：建立顧客電子檔案 為顧客提供高品質(zhì)服務(wù)
石家莊是恒潔在華北地區(qū)的重要市場，搜狐焦點(diǎn)家居網(wǎng)記者采訪了恒潔石家莊銷售中心總經(jīng)理杜廣兵和恒潔石家莊專賣店店長畢晶小姐。
恒潔石家莊代理商杜廣兵和店長畢晶接受采訪
【搜狐焦點(diǎn)家居網(wǎng)】：杜總您好！請問在石家莊市場，你們主要采取了哪些措施參與終端市場競爭？
【杜廣兵】：恒潔是2003年進(jìn)入石家莊市場17173的，首先我們很注重店面形象，也在很多小區(qū)做了推廣工作，在一些新開盤的樓盤做廣告，除此之外也做了很多戶外廣告，讓更多的人認(rèn)識恒潔，使用恒潔。
在服務(wù)方面，我們?yōu)槊恳粋�用戶建立了售后服務(wù)檔案，給他們發(fā)放售后服務(wù)卡，只需要把卡號輸入電腦，就知道客戶買的產(chǎn)品購買年限和使用情況。我們?yōu)榭蛻籼峁┪迥瓯Ｐ�，終身維護(hù)，所以我們的顧客回頭率很高，每逢節(jié)假日我們也會推出一些優(yōu)惠活動或者是配合恒潔總部做一活動，效果都很好，尤其是今年的“十月革命”，效果非常好。在產(chǎn)品的使用過程中，有些顧客使用方法不當(dāng)，會對產(chǎn)品造成一些磨損，比如馬桶上的緩沖蓋板，有些人因?yàn)椴恢烙猛暌院缶碗S便扔下去，就很容易磨損，我們就跟用戶解釋，告訴他們正確的使用方法。
【搜狐焦點(diǎn)家居網(wǎng)】：在服務(wù)上，你們怎么突出恒潔的優(yōu)勢？
恒潔石家莊專賣店店長畢晶
【畢晶】：中國衛(wèi)浴，恒潔品質(zhì)。恒潔的定位非常高，產(chǎn)品質(zhì)量也是很高的。我們會跟隨恒潔公司的目標(biāo)把我們的工作做好，讓更多的認(rèn)識恒潔，知道恒潔，使用恒潔。
【搜狐焦點(diǎn)家居網(wǎng)】：在一些日常的銷售中，有沒有遇到過一些態(tài)度不是很友好的顧客，你們通常會怎么應(yīng)對？
【畢晶】：首先我們會站在顧客的角度去理解他。其次是耐心的為顧客解決問題。因?yàn)槲覀儾皇琴u給他東西，不僅是產(chǎn)品，更重要的一種優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，我們提供給消費(fèi)者的不僅是利益，同時也讓他感到心里舒服，讓他覺得買恒潔的產(chǎn)品是一種享受。
【搜狐焦點(diǎn)家居網(wǎng)】：通過這次培訓(xùn)您都有哪些收獲？
恒潔石家莊銷售中心總經(jīng)理杜廣兵
【杜廣兵】：這次店長培訓(xùn)效果很好。這樣大規(guī)模圖行天下的培訓(xùn)在整個行業(yè)內(nèi)都是不多見的。我們之前對自己的知識水平還有營銷策略不是很清楚。通過這次店長會議，跟全國其它地區(qū)的專賣店交流，知道我們的差距在哪里，對于提高自己的營銷水平有很幫助，所以我覺得這樣的培訓(xùn)對于專賣店發(fā)展是一個很好的事情。
【畢晶】：這樣的培訓(xùn)對自己從理論到實(shí)踐有有很大提升�？梢园雅嘤�(xùn)學(xué)到的東西用到實(shí)際工作中，深刻理解恒潔企業(yè)文化的內(nèi)涵，把講師講的一些營銷服務(wù)、技巧和公司的文化內(nèi)涵結(jié)合，運(yùn)用到實(shí)際中，運(yùn)用到賣場當(dāng)中，對于自己的銷售工作會有很大的幫助。
通過這次店長會議，跟全國其它地區(qū)的店長交流，跟公司的研發(fā)、生產(chǎn)、設(shè)計人員交流，對于產(chǎn)品是出于什么目的生產(chǎn)的，提供哪些服務(wù)有更深刻的認(rèn)識，回去再跟顧客講解產(chǎn)品知識的過程中，會更清晰，對于自己也是一種提升。
恒潔武漢代表：及時與顧客溝通 為顧客提供專業(yè)服務(wù)
武漢市場是華中地區(qū)的戰(zhàn)略要地，針對武漢市場特點(diǎn)，搜狐焦點(diǎn)家居網(wǎng)采訪了恒潔武漢公司代表蔡湘雄和徐鳳玲。
恒潔武漢代表蔡湘雄和店長徐鳳玲
【搜狐焦點(diǎn)家居網(wǎng)】：在武漢衛(wèi)浴市場，恒潔主要是采取了哪些方式來參與市場競爭？
【蔡湘雄】：首先在服務(wù)上我們跟蹤公司保持一致，也是五年保修，終身維護(hù)，免費(fèi)上門安裝，如果顧客有問題，我們會在24小時內(nèi)派人到現(xiàn)場了解情況，幫助顧客解決問題。武漢的衛(wèi)浴市場競爭比較激烈，很多人裝修的時候會通過家裝公司來選擇產(chǎn)品，我們主要是走家裝的渠道，跟一些裝修公司合作。
【搜狐焦點(diǎn)家居網(wǎng)】：這次培?span style="display:none" >搜狐網(wǎng)的加心男┦棧瘢?
恒潔武漢專賣店店長徐鳳玲
【徐鳳玲】：很多講師講的問題平時經(jīng)常遇到，但是不知道問題的根源在哪里，不是很清楚該怎么解決，現(xiàn)在知道解決方式可以更優(yōu)化，所以這次培訓(xùn)對我的觸動很大。
【搜狐焦點(diǎn)家居網(wǎng)】：在武漢市場你們怎么突出自己在服務(wù)上的優(yōu)勢？
【蔡湘雄】：我們的服務(wù)包括售前、售中、售后三個階段。請我們的店長談一下吧。
【徐鳳玲】：首先我們會熱情的迎接我們的顧客，然他一進(jìn)我們店里就感到一種溫暖。然后我們會通過專業(yè)的技巧，對產(chǎn)品知識做專業(yè)的介紹，先要培訓(xùn)顧客讓他了解我們的產(chǎn)品，然后是讓他喜歡我們的產(chǎn)品。我們也會經(jīng)常跟我們的顧客電話溝通，了解他們的需要，及時為他們提供一些幫助，我們也會為顧客提供一些衛(wèi)浴空間設(shè)計上的服務(wù)。
恒潔廣東地區(qū)代表：五年保修 終身維護(hù) 一百年不變
廣東是恒潔的總部所在地和重要銷售中心，恒潔市場部潘經(jīng)理和專賣店店長李小姐接受了我們的采訪。
恒潔廣東地區(qū)代表接受采訪
【搜狐焦點(diǎn)家居網(wǎng)】：潘經(jīng)理您好！作為恒潔廣東地區(qū)的代表，請您談一下這次的店長培訓(xùn)情況吧。
【潘經(jīng)理】：這次培訓(xùn)對我們提高終端的銷售能力，把服務(wù)貫徹到人很有幫助。下面一些具體的問題請我們廣東地區(qū)的店長代表來談一下吧。
恒潔佛山專賣店店長
【搜狐焦點(diǎn)家居網(wǎng)】：您作為店長，在終端go2map的銷售過程中，怎么突出恒潔的優(yōu)勢？
【李小姐】：我們恒潔走的是中高端的路線，對于消費(fèi)者來說價位是比較合理的，而且在同等價位的情況下我們的產(chǎn)品質(zhì)量是一樣的，而且我們還會為顧客免費(fèi)送貨、安裝。五年保修，終身維護(hù)，一百年不變。這些我們都會跟顧客做詳細(xì)的介紹，而且也會認(rèn)真了解客戶的需要，抓住客戶的心理介紹我們的產(chǎn)品。
培訓(xùn)結(jié)束后，恒潔專門舉行晚宴招待參加培訓(xùn)的店長和銷售商代表，恒潔衛(wèi)浴副總經(jīng)理謝旭藩發(fā)表了熱情洋溢的講話，而隨后的抽獎環(huán)節(jié)更是把晚宴氣氛推向高潮。
