x  首先，我們應(yīng)該根據(jù)每個人的時間和能力，制定一定的日拜訪數(shù)量范圍（quantity），作為控制目標(biāo)。因為無論行銷能力的高或者低，一定的產(chǎn)出，都要求有一定的量來做確保。所以這一指標(biāo)必須在范圍內(nèi)完成，即使在遇上“感覺好“的客戶時也要控制時間，作做時間上的分配，好完成這個指標(biāo)范圍。一個概念，你不只是在服務(wù)哪一名客戶。同時，還要將這種概念合理表達(dá)給你的客戶，你的客戶會理解和尊重你的事業(yè)和時間。所以盡可能的多拜訪幾個客戶，多擁有幾位客戶時我們的心態(tài)與表現(xiàn)就會不同，就不會表露得煩躁和底勢，就會表現(xiàn)得自信和從容。因為拜訪活動量的增多，時間也就顯得特別珍貴，所以時間的規(guī)劃與管理是每個行銷人應(yīng)該去仔細(xì)推敲的事項。那么，所謂的數(shù)量范圍也就是不得少于也不得超出的范圍，以保證2 個Q的協(xié)調(diào)分配。因為“量”過多了，那么肯定會對 “質(zhì)”產(chǎn)生威脅。

    其次就是關(guān)于質(zhì)量（quality）的保證。對客戶的經(jīng)營并非就是花大量時間一直和客戶呆在一起。一直和客戶保持聯(lián)系、不見得就是有效溝通，更不見得就是有質(zhì)量的、高效的銷售活動。而所謂高效的客戶經(jīng)營應(yīng)該是：溝通＋分析＋培養(yǎng)的系統(tǒng)循環(huán)操作，所以有效的溝通之后就應(yīng)該認(rèn)真去研究、分析客戶，以計劃好下一步的計劃。通常的做法是：白天（或叫臺前）與客戶保持適量的有效溝通，盡量擴(kuò)大拜訪量。晚上（或叫幕后），細(xì)心分析客戶需求及心理和下一步的實施計劃。整個過程是以客戶現(xiàn)狀為出發(fā)點，遵循銷售流程的每個環(huán)節(jié)，循序推進(jìn)，在方法和時間上給予規(guī)劃和分配，做到促進(jìn)而不急進(jìn)。 那么，銷售在工作量較飽和的情況下，既要保持?jǐn)?shù)量又要保持質(zhì)量，看起來簡直是高難度。其實，我們看見那些優(yōu)秀的行銷伙伴所采取的“分身術(shù)”早就不是什么秘密了，那就是大量的利用工具，將工作打點的高效有序。如：工作計劃、手表、線路規(guī)劃圖、隨身記錄、客戶分析表、各級別客戶檔案等等。關(guān)鍵是我們多數(shù)伙伴，公司配有的工具，根本就是“交作業(yè)”，更談不上自己設(shè)計和利用了。好頭腦不如爛筆頭，想保持高頻率行為，又想保持思路明晰，那就真得好好利用工具。所以，我們的銷售經(jīng)理和同仁應(yīng)該一起根據(jù)行業(yè)特性，制定出一套合理的銷售活動管理工具，切勿硬去搬用不同行業(yè)或企業(yè)的。當(dāng)然，要有效發(fā)揮工具的效果，有個心態(tài)就不得不提，那就是這些工具不是光用來考核的、壓人的，而是為幫助個人開展業(yè)務(wù)工作的，是自我管理的必要行為。否則，工具越多就越亂。

    還要說到2 個Q的沖突和協(xié)調(diào)。當(dāng)我們的銷售工作進(jìn)行下去，手上的客戶就會越來越多，就會出現(xiàn)數(shù)量與質(zhì)量搶時間。解決好這個問題其實也只是個概念問題，即數(shù)量與質(zhì)量并重的定義：就是理解為復(fù)訪客戶活動與開發(fā)客戶活動的并重，做好分配與管理。不得出現(xiàn)說：我今天都在復(fù)訪客戶，就是完成量的任務(wù)了。也不要說：我今天都在開發(fā)新客戶，沒偷懶。其實，沒有復(fù)訪客戶的精耕而再去求面，那是走馬觀花，是丟芝麻撿西瓜的心理習(xí)慣；停止新客戶的開發(fā)與儲備，一心撲在復(fù)訪客戶上也是短視，是兔子尾巴長不了，因為這個客戶簽了，你又不知道下一個單在哪里了。衡量一個行銷人員是否富有的標(biāo)準(zhǔn)，不是看他已經(jīng)簽了幾個單，而是他手里有多少客戶在經(jīng)營。同時，隨著銷售活動量的增加復(fù)訪（服務(wù)）的客戶越來約多，2Q的比例會和市場開拓期會有適當(dāng)調(diào)整與控制，但同樣要保持新客戶的開發(fā)，除非你已經(jīng)滿足于此，想就此停止你的行銷事業(yè)。因此很多資深的行銷人士會聘請一個或者多個客戶服務(wù)專員，進(jìn)行客戶簽約、服務(wù)和經(jīng)營。以獲得更多的時間保持?jǐn)?shù)量與質(zhì)量實質(zhì)上的協(xié)調(diào)。

    當(dāng)銷售經(jīng)理要求大家設(shè)定出下階段的目標(biāo)額時，大家應(yīng)該去從上一階段已有各級客戶資源和下一步可能開發(fā)（新增）客戶數(shù)據(jù)，根據(jù)自己的成交比例去評估和測算出自己的可有產(chǎn)量，會有兩個答案：一個保守的，一個是較理想的，而我們要取的是居中的那個答案。所以只有數(shù)量與質(zhì)量同在支持你的情況下，你才可能有足夠的自信。而接下來每天的2 個Q檢查，仍然讓你給自己（或他人）的銷售活動評分給出了有利數(shù)據(jù)，且是可控的。而這個數(shù)據(jù)直接保證著每個行銷人的銷售活動結(jié)果——業(yè)績！所以，銷售活動中，做好2Q的管理是保證銷售業(yè)績的根本！