從根本上說，推銷過程是一個(gè)建立和鞏固人際關(guān)系的過程。隨著買賣雙方相互接納和認(rèn)同，人際關(guān)系向縱深發(fā)展，這便是人際吸引。人際吸引受多種因素影響，如熟悉程度、個(gè)性特征、性格相似與互補(bǔ)等。如果能在與客戶的交往中注意揚(yáng)長避短，既體現(xiàn)自己的個(gè)性，又把握住分寸，則會(huì)收到愉悅自己、吸引他人的效果，從而建立良好的客戶關(guān)系。

    熟悉程度

　　心理學(xué)家通過研究發(fā)現(xiàn)，僅憑熟悉就可以增加人對于某對象的喜歡程度（只要對象不是消極意義上的）。大家都有體會(huì)，當(dāng)某產(chǎn)品的電視廣告和電視節(jié)目重復(fù)出現(xiàn)多次后，我們會(huì)無意識(shí)地增加對該產(chǎn)品的喜歡程度。在人際交往中，我們也完全可以運(yùn)用這種方法。比如，推銷員可以有意識(shí)地多與客戶共同參加一些活動(dòng)，以增加彼此的熟悉程度；在與朋友的交談中，推銷員也可以在對方不反感的情況下，多談一些自己的工作，從而帶出產(chǎn)品推銷。

　　上期《推銷中的人際交往》一文中提及的推銷員與卷毛狗的故事也反映出，推銷員應(yīng)學(xué)習(xí)如何把握甚至創(chuàng)造機(jī)會(huì)讓客戶熟悉、了解自己，因?yàn)槿绻�雙方對某一事物的態(tài)度相同，會(huì)增加彼此間的熟悉和好感。當(dāng)然，要發(fā)現(xiàn)與客戶的共同點(diǎn)，并適時(shí)地讓對方覺察到，這對推銷員可是個(gè)不小的考驗(yàn)。

    個(gè)性特征

　　熟悉程度的加深會(huì)促進(jìn)人際關(guān)系的深入發(fā)展。同時(shí)，個(gè)性特征方面的吸引力、優(yōu)良的個(gè)人素質(zhì)和出眾的才華也可以產(chǎn)生人際吸引，有利于建立融洽的人際關(guān)系：

    儀表

　　端莊的外貌、優(yōu)雅的舉止、得體的穿戴和翩翩的風(fēng)度，往往首先給人以悅目的感覺，讓人產(chǎn)生與之繼續(xù)交往的愿望。儀表也可以反映一個(gè)人的內(nèi)心世界、知識(shí)修養(yǎng)、審美情趣等。因而，推銷員在與客戶的交往中應(yīng)該注意個(gè)人的儀表，以求給客戶留下良好的第一印象。

    個(gè)性品質(zhì)

　　從人際交往的心理過程來看，個(gè)人的吸引力總是從外表特征逐漸轉(zhuǎn)向內(nèi)在屬性。一個(gè)具有良好內(nèi)在品質(zhì)的人，在與他人的交往過程中會(huì)逐漸表現(xiàn)出一種吸引力，從而易于與他人建立和保持良好的人際關(guān)系。

　　有研究表明，人們在對他們所喜歡的個(gè)性品質(zhì)的評價(jià)中，把“真誠”、“誠實(shí)”、“可信”放在最高的位置，而評價(jià)最低的是“說謊”、“裝假”和“不真實(shí)”。毫無疑問，一個(gè)人要想吸引別人、贏得別人，與別人保持良好的交往，“真誠”是必須有的品質(zhì)。人與人之間真誠相待，會(huì)使您體驗(yàn)到真實(shí)友好的情感，人際關(guān)系自然向縱深的方面發(fā)展。

    能力因素

　　才能與被人喜歡的程度在一定程度上是成正比關(guān)系的。擁有出眾才能的人會(huì)對他人產(chǎn)生巨大的吸引力。人們會(huì)為自己朋友的才能而感到自豪，獲得心理上的滿足，同時(shí)也相信能力強(qiáng)的人對自己有所裨益。

　　一所大學(xué)曾經(jīng)邀請一位身高1.7米的工人和矮他5厘米的哲學(xué)家同時(shí)給學(xué)生做報(bào)告。事后經(jīng)過調(diào)查，發(fā)現(xiàn)所有學(xué)生都認(rèn)為哲學(xué)家比工人高。雖然我們不排除兩個(gè)人在衣著打扮上的美感效應(yīng)的差異，但一般來說，如果推銷員在與客戶的交談中表現(xiàn)得有學(xué)識(shí)，談吐不俗，必然會(huì)增加別人對他的好感。此外，當(dāng)您表現(xiàn)得有能力時(shí)，不妨讓自己偶爾在一些無關(guān)緊要的小事上犯點(diǎn)糊涂，這樣，您的客戶將更加喜歡您。不信就試試？

    性格的相似與互補(bǔ)

　　人與人在社會(huì)生活方面的相同或近似因素，能夠產(chǎn)生相互吸引；人與人之間不同層面需要的相互補(bǔ)充和滿足，也會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)烈的人際吸引，在人際交往中產(chǎn)生積極互動(dòng)的作用。交往雙方的相似和互補(bǔ)往往是同時(shí)存在的，只是在交往的不同層次上起著不同的主導(dǎo)作用。

　　一般而言，推銷員與普通客戶的交往主要受雙方相似因素的影響，尤其是受對某事物態(tài)度或觀點(diǎn)的一致性的影響。這是因?yàn)橥其N員與普通客戶的交往一般是以商品交換為基礎(chǔ)的，交往雙方需要在很多方面達(dá)成共識(shí)才能完成一次交易。而對于某些推銷員來說，要好的朋友也是他們的客戶，他們的交往不限于商品交換，還需要從對方身上獲得更多情感、思想的交流，因而受互補(bǔ)因素的影響會(huì)更大一些。

　　在建立和鞏固客戶關(guān)系的過程中充分運(yùn)用好人際吸引規(guī)律，對提高我們的推銷效率是大有裨益的。推銷人員可以按照上述的人際吸引規(guī)律，正確處理與顧客的人際關(guān)系，促進(jìn)推銷事業(yè)的發(fā)展。