精明的客戶分為兩類：“盡責(zé)型”和“執(zhí)著型”。針對(duì)他們的具體的銷售方法應(yīng)該因人而異。
進(jìn)行電話推銷或與潛在客戶初次接觸時(shí)，要將自己想像成駕駛著戰(zhàn)斗機(jī)在浴血奮戰(zhàn)。你要在瞬間處理大量的信息，要么抓住了時(shí)機(jī)打贏了，要么粉身碎骨、飲恨長(zhǎng)空。同樣道理，在銷售行業(yè)里，因?yàn)榻o人的第一印象很差而丟掉生意的風(fēng)險(xiǎn)時(shí)刻存在。如果你留給別人的第一印象真的很糟糕，那么你差不多已經(jīng)丟掉了這筆生意。
在所有潛在客戶中，記住千萬(wàn)不要給那些精明的客戶留下壞印象。這種客戶極度謹(jǐn)慎和理智，也十分挑剔。他們比其他人更在乎細(xì)節(jié)。他們對(duì)準(zhǔn)確度、細(xì)節(jié)、事實(shí)和數(shù)據(jù)十分關(guān)心。他們?cè)谝庹嫦啵聦?shí)上他們只在意真相。他們會(huì)留心商家的可信度，他們不斷提醒自己要小心謹(jǐn)慎。
上述特征注定這樣的客戶在購(gòu)買商品時(shí)，會(huì)慢條斯理而且小心翼翼。因此，銷售人員留下好印象以后，要將他們爭(zhēng)取過(guò)來(lái)還得花大力氣。如果在他們面前，你有一種被置于顯微鏡下的窘迫感的話，那么請(qǐng)做好心理準(zhǔn)備，接受這種顯微鏡下的檢查吧。
多數(shù)的公司買家屬于這種精明的客戶。精明的客戶分為兩類："盡責(zé)型"和"執(zhí)著型"。雖然在本質(zhì)上他們有一些相似之處，但是針對(duì)他們的具體的銷售方法還是應(yīng)該因人而異。
對(duì)"盡責(zé)型"客戶：你講得越清楚越好
多數(shù)買家和財(cái)會(huì)人員屬于這種類型。他們共同的表現(xiàn)為懷疑、挑剔、善于分析問(wèn)題。就因?yàn)樗麄冇羞@樣的特點(diǎn)，他們的雇主才會(huì)聘用他們。
因?yàn)樗麄冸y對(duì)付，因此有必要先對(duì)他們做一個(gè)分析，一旦把握了他們的心理，那么就會(huì)知道如何才能打動(dòng)他們。對(duì)待這樣的客戶，應(yīng)該盡量使他們有安全感、讓他們相信你，讓他們明白你會(huì)認(rèn)真傾聽(tīng)、分析他們的要求。
不要在銷售會(huì)議上刻意煽動(dòng)狂熱的氣氛，這樣做往往會(huì)適得其反。激發(fā)這類客戶購(gòu)買欲望的唯一辦法，就是營(yíng)造出一種一切都井然有序、按部就班的氛圍。對(duì)銷售人員，他們希望不管是看起來(lái)、聽(tīng)起來(lái)、還有感受起來(lái)都要符合他們的要求。
我們可以這樣來(lái)看這個(gè)問(wèn)題。你接觸到的每一位謹(jǐn)慎的客戶，不管是現(xiàn)有的，還是將來(lái)的，對(duì)你來(lái)說(shuō)都是"會(huì)下金蛋的鵝"，是你月復(fù)一月、年復(fù)一年取得良好銷售業(yè)績(jī)的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
若你想靠這只"會(huì)下金蛋的鵝"長(zhǎng)期賺錢，那么你就要對(duì)它好。你不能對(duì)它撒謊，不能強(qiáng)迫它買不需要的東西。不要妄想通過(guò)夸大其辭來(lái)掩蓋事實(shí)真相，不然，它遲早會(huì)看透你的。
"盡責(zé)型"的客戶喜歡同冷靜、細(xì)心、做事有條不紊的人打交道。任何細(xì)節(jié)對(duì)他們來(lái)說(shuō)都是十分重要的。他們會(huì)留心你的著裝是否得體，會(huì)在意你公文包里的文件是否放置得很整齊。他們希望所接觸到的人和產(chǎn)品，都要具備他們所期望的準(zhǔn)確、精確和效率。
他們對(duì)玩笑持懷疑態(tài)度。所以，銷售人員的推銷風(fēng)格必須要嚴(yán)謹(jǐn)，說(shuō)話緩慢、清晰，當(dāng)面記筆記，詢問(wèn)他們的需求。
他們喜歡銷售人員"詳細(xì)說(shuō)明"相關(guān)情況。在他們面前，你無(wú)論做多少次"詳細(xì)說(shuō)明"都不過(guò)分。他們想聽(tīng)，希望你說(shuō)。如果你不說(shuō)，他們就不會(huì)喜歡你。
這一類的客戶最厭惡那些一見(jiàn)面就想促成交易的銷售人員，這樣會(huì)顯得做事不細(xì)心。再者，這種行為強(qiáng)烈暗示著，銷售人員對(duì)于"詳細(xì)說(shuō)明"有關(guān)情況毫無(wú)興趣。
至于向公司客戶推銷，事先最好有個(gè)思想準(zhǔn)備，在達(dá)成最后交易前至少要開(kāi)四次商業(yè)會(huì)議。這四次會(huì)議的安排是這樣的：第一次用來(lái)說(shuō)明情況，這樣的會(huì)議至少再召開(kāi)兩次，然后是最后的細(xì)節(jié)說(shuō)明和簽字。
和"盡責(zé)型"客戶達(dá)成協(xié)議與其說(shuō)是一件事，不如說(shuō)是一個(gè)過(guò)程。一步一步通過(guò)各種會(huì)議，全面地展示公司的能力、背景和聲譽(yù)。
上述針對(duì)"盡責(zé)型"客戶的基本策略同樣適用于有"執(zhí)著型"的客戶，但還是有些特別的技巧。
對(duì)"執(zhí)著型"的客戶：不要太過(guò)著急
與"盡責(zé)型"客戶相似，"執(zhí)著型"客戶做事也傾向于穩(wěn)重和仔細(xì)。他們忠誠(chéng)守德。即使他們能夠容忍別人在道德和立場(chǎng)方面的瑕疵，他們并不愿意和那些道德水準(zhǔn)低下的商人打交道。
向這樣的客戶推銷產(chǎn)品，要確保他們從中能獲得附加的安全感。讓他們覺(jué)得有保障，覺(jué)得已做出的決策沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)。不要給他們壓力。表明你的計(jì)劃或產(chǎn)品已經(jīng)從買方的角度替他們考慮周詳了，讓他們相信如果買了你的產(chǎn)品或服務(wù)，他們絕對(duì)不會(huì)需要重新買過(guò)。
商家要對(duì)自己的歷史記錄要多留點(diǎn)心。記住，這一類的客戶會(huì)仔細(xì)地審視你的。他們很少?gòu)哪吧四抢镔I東西，更愿意從有多年交往經(jīng)歷并十分信任的人那里買東西。
居住在北卡羅來(lái)那州東部的人們，經(jīng)常談?wù)撘粋�(gè)"三年規(guī)則"。意思是說(shuō)，如果你搬到北卡羅來(lái)那州東部的某個(gè)小鎮(zhèn)上，開(kāi)間店鋪?zhàn)鲣N售，除非你資金充足，可以挨過(guò)開(kāi)業(yè)的頭三年，否則趁早改行。因?yàn)樵陬^三年里，周圍的人們都在仔細(xì)地觀察你，看你是否能夠達(dá)到如下的要求：
你是否可靠？是否能夠一諾千金？對(duì)社區(qū)關(guān)心夠不夠？你是否有責(zé)任感？愿意盡義務(wù)嗎？對(duì)家人是否友善？待人是否真誠(chéng)？能按時(shí)付帳單嗎？是否言行一致，腳踏實(shí)地？
如果在三年觀察期里，你在某些方面沒(méi)有讓他們滿意，那你最好打起鋪蓋卷，哪來(lái)回哪去，因?yàn)闆](méi)有人會(huì)從你那里買東西。如果你通過(guò)了"考試"，那么你將融入社區(qū)，人們就開(kāi)始惠顧你的店鋪。實(shí)際上，如果他們認(rèn)為你是忠實(shí)可信的，那么即使你的商品或服務(wù)價(jià)格稍高一些，他們也愿意到你這里消費(fèi)，而不會(huì)選擇其他陌生人。
仔細(xì)分析你的推銷活動(dòng)中所要傳達(dá)的信息，從心理學(xué)的角度去理解這一類客戶的上述行為，可能對(duì)你更有幫助。一旦你獲得認(rèn)可，即使你不去挨家挨戶推銷，仍可順利地向這些客戶銷售你的產(chǎn)品。
維護(hù)與這一類客戶關(guān)系的重要原則是：不要太過(guò)著急。
不要過(guò)于著急地促成交易。允許客戶反復(fù)比較，不要在背后說(shuō)其他產(chǎn)品或供應(yīng)商的壞話，否則這些"執(zhí)著型"的客戶會(huì)對(duì)你產(chǎn)生反感。他們不愿意聽(tīng)你批評(píng)別人或他們的產(chǎn)品，只想知道為什么你的產(chǎn)品或服務(wù)會(huì)比別人的好。
少講空話，留給客戶一個(gè)可靠的印象。要表現(xiàn)出忠誠(chéng)和敬業(yè)。不許無(wú)法實(shí)現(xiàn)的諾言，不作模棱兩可的保證。"執(zhí)著型"的客戶天生討厭別人弄虛作假。
銷售人員不可能在一夜之間就完全掌握這些原則。需多年的磨礪，才能自如地與不同類型的客戶打交道。
推銷術(shù)就是利用所掌握一切有關(guān)人的天性和人的心理的知識(shí)，以最好的方式將自己和自己的事業(yè)在目標(biāo)群體中樹(shù)立起牢固的信任感和認(rèn)同感。
