重視新形勢下的學(xué)習(xí)進取，提高營銷人員的綜合素質(zhì)，對于把握市場適應(yīng)市場做好營銷工作是非常重要的。營銷人員在營銷產(chǎn)品的同時，還需對當前的營銷形勢、營銷發(fā)展有一個足夠的認識。這就需要重視營銷趨勢。

    從國際經(jīng)濟發(fā)展的趨勢看，近幾年仍是國際經(jīng)濟結(jié)構(gòu)大調(diào)整的年代，企業(yè)兼并重組將再起高潮，兼并重組的規(guī)模將進一步擴大，外資企業(yè)為在較短的時間內(nèi)獲得企業(yè)發(fā)展的人力資源與市場資源，也將大肆收購中國的名牌企業(yè)。這種跨國兼并會日趨增多，服務(wù)業(yè)和信息業(yè)將成為國際企業(yè)兼并的集中點，競爭對手更加強大，競爭程度空前加劇。

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    從國內(nèi)經(jīng)濟的發(fā)展趨勢看，各個主要產(chǎn)業(yè)供過于求的現(xiàn)象將在相當長的時間內(nèi)存在，激烈的競爭難以避免。市場逐鹿，鹿死誰手？肯定的講，在這場競爭中，一部分企業(yè)將逐漸失掉自己的競爭優(yōu)勢而被淘汰出局，而一部分名牌企業(yè)將調(diào)整戰(zhàn)略，通過積極進行重組和收購，進一步發(fā)展規(guī)模壯大實力。因此，今后一個時期，將是大規(guī)模企業(yè)兼并重組的時期。問題在于，短時間內(nèi)把企業(yè)做大并非是件難事，但企業(yè)做大了后怎么辦？對于企業(yè)來說，企業(yè)的營銷必將隨著這種擴張而進行觀念、方式、手段、機制等方面的調(diào)整。以競爭要素的積累為目標，不斷提高管理水平，有效的控制和管理市場，形成穩(wěn)定的消費者群，這是關(guān)鍵。

    對于國際國內(nèi)的這種經(jīng)濟形勢，活躍在市場上的營銷人員要有清醒的認識和足夠的思想準備。

    我們來具體分析一下我國醫(yī)藥企業(yè)的銷售狀態(tài)：

    我國醫(yī)藥企業(yè)的銷售現(xiàn)在在很大程度上還停留在以產(chǎn)品為導(dǎo)向的推銷階段。銷售人員大多還僅僅滿足于把自己的產(chǎn)品銷售出去，而對深入控制市場缺乏認識和了解�，F(xiàn)有的名牌企業(yè)中，有很多是依靠在80年代，大膽進行產(chǎn)品廣告投入發(fā)展起來的，其市場管理水平和售后服務(wù)難免存在很大漏洞。這樣的發(fā)展格局，是市場發(fā)育初期，企業(yè)銷售高速增長形成的。從一個企業(yè)的發(fā)展趨勢看，到目前為止，任何一個企業(yè)的高速生產(chǎn)都是一個短暫的瞬間，而大量的時間是在穩(wěn)定增長。我國已經(jīng)有很多名牌企業(yè)在短短幾年時間內(nèi)發(fā)展起來，又迅速出現(xiàn)下滑、虧損乃至破產(chǎn)，這些經(jīng)驗教訓(xùn)說明在市場高漲時期建立的市場銷售體系，有其相當?shù)拇嗳跣院筒环�(wěn)定性。如果不是利用所積累的資金優(yōu)勢和競爭優(yōu)勢，迅速建立起一種穩(wěn)定的市場管理體系的話，這個企業(yè)走向衰敗僅僅是個時間的問題。

    我國目前醫(yī)藥中間經(jīng)銷商低下的市場管理水平也普遍存在，因此醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)必須承擔起對市場進行管理和調(diào)控的責(zé)任，而不應(yīng)該將企業(yè)的全部命運寄托在經(jīng)銷商的能力上。在發(fā)達國家，誰真正掌握消費者的心理和變化趨勢，誰真正掌握市場信息，誰才能掌握在現(xiàn)存市場環(huán)節(jié)之下產(chǎn)品經(jīng)營的主動權(quán)。

    我們再來看營銷渠道，目前醫(yī)藥營銷員主要在三條渠道活動：一是醫(yī)藥商業(yè)渠道，負責(zé)公司藥品在經(jīng)銷商中的推廣分銷，其特點是以企對商。各個企業(yè)的商業(yè)部門基本都是以大區(qū)為單位，涵蓋了公司所有產(chǎn)品的銷售。商業(yè)部門則是各種分銷渠道的中轉(zhuǎn)站，然后再通過商務(wù)代表向醫(yī)院藥房、衛(wèi)生站、超市等各個通路配送。二是醫(yī)院渠道，負責(zé)公司藥品在醫(yī)院的推廣，其特點是除了醫(yī)院的藥房之外還要面對高學(xué)歷的醫(yī)生群體，要把正確的產(chǎn)品信息傳遞給目標醫(yī)生，要有很高的學(xué)術(shù)素養(yǎng)。三是零售渠道，包括零售藥店和零售超市，其特點主要表現(xiàn)在開放式的大賣場上，但目前在中國市場，藥品在藥店和超市售賣的相應(yīng)體制機制并不成熟，來自各方面的挑戰(zhàn)巨大，特別是面臨著外國醫(yī)藥零售業(yè)進入的更大挑戰(zhàn)。

    我們再來分析我國醫(yī)藥營銷演進的幾個階段

    計劃經(jīng)濟時期很少推銷問題，按計劃生產(chǎn)，按計劃調(diào)撥，經(jīng)商者被稱為坐商。進入市場經(jīng)濟后，才開始了推銷。

    第一階段，在“需大于供”形勢下的比較原始的推銷，這時候企業(yè)里以生產(chǎn)為中心，一切為著生產(chǎn)轉(zhuǎn)，推銷的典型的觀點是“生產(chǎn)的就是需要的”，酒不香也不怕巷子深，后來隨著供方市場的發(fā)展，企業(yè)才開始重視，業(yè)務(wù)員也開始積極探索各種推銷策略。最初的方法稱之為“社會行銷”，經(jīng)商者開始被稱為行商。這個階段的業(yè)務(wù)員真正是推銷員，只要面帶微笑、待人客氣、能言善辯、具有說服力和個人魅力就行了。

    第二階段，在“需供大致平衡”形勢下的推銷，這時的企業(yè)開始受到市場的壓力，開始有了競爭的初步意識，業(yè)務(wù)員們也開始有了營銷的概念，開始強調(diào)開發(fā)潛在用戶了。這時候，酒香還不怕巷子深，典型觀點是“只要用戶能夠很好地了解產(chǎn)品的性能，為了滿足自己的需要就會購買”，這比起第一階段那種認為生產(chǎn)什么就會賣出什么的觀點，是一個不小的進步。

    第三階段，經(jīng)濟快速發(fā)展了，商品生產(chǎn)豐富了，供給超過了需求，企業(yè)轉(zhuǎn)向了以市場為中心，一切圍著銷售轉(zhuǎn)，圍著效益轉(zhuǎn)，不得不為爭奪用戶而展開激烈競爭。嚴酷的現(xiàn)實使得企業(yè)和業(yè)務(wù)員都認識到要想成功就必須滿足日趨多樣化的用戶需求，這個階段的典型觀點是：“要根據(jù)用戶的需求來決定自己該生產(chǎn)什么”，酒香也怕巷子深了。這時候的推銷員向營銷員轉(zhuǎn)變，努力去理解用戶的需求，并幫助他們加以解決，也在考慮是“賣別人想買的，還是賣自己想賣的”。這種方法之所以被廣大企業(yè)所采用，一方面是參與市場競爭的結(jié)果，另一方面也是推銷發(fā)展的必然，因為推銷的本質(zhì)揭示出來了，即滿足用戶的需求。

    營銷形勢發(fā)展到現(xiàn)在，而且渠道不同、對象不同、營銷的特點也不同。但是有一條不變：藥品最終用到人的治病救命健康長壽上，醫(yī)藥生產(chǎn)醫(yī)藥銷售的水平必須隨著人們生命質(zhì)量的提高而提高，必須不斷的改進服務(wù)。這種不斷的改進叫與市俱進，與時俱進！在這種改進中，科技含量會越來越高，對消費心理會越來越講究，市場信息的捕捉和利用會越來越科學(xué)快捷，營銷的方式手段也會越來越現(xiàn)代，電子商務(wù)必將取代大兵團作戰(zhàn)而開辟營銷市場的新領(lǐng)域。這就是營銷的總趨勢。企業(yè)的營銷員和企業(yè)的營銷工作必須認清這個趨勢，不斷調(diào)整營銷理念營銷思路和營銷策略，努力跟上時代的步伐。

    重視營銷文化：

    營銷的實踐和市場的現(xiàn)實都表明，營銷不僅是經(jīng)濟行為，也是文化活動。

    現(xiàn)在地球人都知道的一件事，就是現(xiàn)代市場已經(jīng)不是“強買”和“強賣”的關(guān)系了。所以，營銷就不能太直接、太刺眼、太強人。讓人一看，就是搞促銷活動的，沒味道！有人曾說過：“營銷活動越遠離金錢，成功的把握就越大” 。這話真是切中時弊! 搞營銷，必須來點文化，必須撇開傳統(tǒng)的路子去研究和實踐“營銷文化”。

    搞營銷文化，就是在營銷活動過程中，巧妙地融進生活中的文化現(xiàn)象和形式，使營銷外形生活化，從而有意淡化“買”、“賣”關(guān)系。這實質(zhì)是一種軟營銷。不言而喻，生活文化現(xiàn)象在形式上作為營銷文化的中介，對內(nèi)起著淡化“買”“賣”關(guān)系的作用；而對外起到促進“買”“賣”關(guān)系的作用。少了這個關(guān)系，銷售就會欲速則不達。

    東北有一位姓余的大學(xué)教授，下海經(jīng)營摩托車，結(jié)果鼓搗了兩三個月，也沒有賣出去一臺，后來他想：“何不成立一個摩托車俱樂部，把玩車的人組織起來，搞成摩托車的消費文化，以文化形式促銷?”這個摩托車俱樂部一成立，社會上馬上就有一百多人加盟，一百多輛摩托車在城中游行，浩浩蕩蕩。當天他就買出了14臺摩托車。再后來，余教授又在七個省市設(shè)立了俱樂部分會，會員發(fā)展到上萬人，生意做得紅紅火火。

    在80年代末期，日本樂器公司也曾打著“音樂無國界”的旗號，在30多個國家的250個城市里，大設(shè)音樂輔導(dǎo)班，學(xué)員擁有300萬。所以“雅馬哈”樂器風(fēng)靡一時，至今還影響大大的。

    自然，營銷文化是個大范疇。做起來還要具體地給產(chǎn)品、渠道、促銷和活動上色，滿足一些人的精神需要。中國有兩千年多年的孔孟思想、儒家文化，有人就釀出孔府家孟府家酒，這是借老祖宗的光，進行傳統(tǒng)文化的粉飾，達到名揚四海打動客戶的目的。英國的一個“221—B”牌子的汽水曾經(jīng)十分暢銷。那是因為其商標上有一個福爾摩斯的頭像，這位大作家柯南道爾筆下的神探，使那些是偵探的或想做偵探的人就愿喝，也使商人財源滾滾。心理消費的作用發(fā)揮出來了，他就覺得喝了這種汽水，會越來越機靈，會破每一宗案件。

    這些，都是玩營銷文化玩出來的結(jié)果。

    以上營銷案例，其之所以在市場上立足取勝，均得益于“遠離金錢”，貼近文化。 現(xiàn)在在市場營銷中，已經(jīng)有越來越多的人認識到，消費是一種文化，市場是一種文化。營銷加文化，就有生命力。公司內(nèi)部也要培育和建設(shè)營銷文化，增強營銷人員的凝聚力，造就一支忠誠企業(yè)、勤奮工作、不畏困難、素質(zhì)過硬的營銷隊伍。

    重視情感營銷：

    在醫(yī)藥企業(yè)的銷售隊伍中，有一位老同志，姓常，叫“常青樹”，其實他姓鄭，叫鄭子群，“常青樹”是企業(yè)的同志對他的贊揚，一般人叫他鄭老師。他從2000年開始接手上海、浙江地區(qū)的原料藥銷售，四年時間里，整個區(qū)域的銷售網(wǎng)絡(luò)日益完善，銷售任務(wù)從最初的每月60萬，逐步增長到80萬、107萬、120萬元，直至2004年的129萬，一年一個臺階。2004年他完成全年銷售任務(wù)的116.7％、回款任務(wù)的114％、利潤任務(wù)的209％。上海地區(qū)競爭對手多多，競爭異常激烈。競爭對手為了爭搶市場份額不惜以低于成本的價格傾銷庫存。他動腦筋、想辦法，積極培育代理商，讓代理商的銷售從不足100萬元，到2004年突破1600萬元，增長了十幾倍。他自己說，他的工作的宗旨是“情系服務(wù)，只要我們用真情，就能換來用戶的滿意”。