（3）合理的制度安排

    如果對(duì)員工的獎(jiǎng)勵(lì)是基于年底甚至季度的銷售指標(biāo)，很難指望他們能觀注企業(yè)的長(zhǎng)期利益。所以，在績(jī)效考核等制度上，要有長(zhǎng)期效益指標(biāo)，要占有一定的比重。

    實(shí)際上，做為一個(gè)追求長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的企業(yè)，短期利益是積小勝得大勝（長(zhǎng)期利益）的過(guò)程，也是棄小子得大勢(shì)的手段。所以，營(yíng)銷總監(jiān)對(duì)短期利益和長(zhǎng)期利益的平衡，并不是一種騎墻的妥協(xié)，或者說(shuō)是一方對(duì)一方的牽就，而是如何使短期利益對(duì)長(zhǎng)期利益相一致，最終起到推動(dòng)和促進(jìn)作用。

    更重要的是，在有必要犧牲短期利益時(shí)，如何犧牲，如何處理因短期利益的所損而產(chǎn)生的矛盾問(wèn)題。

    困難之二：制度的制肘。

    這個(gè)困難是致命的。

    如果公司制度安排上的不合理，特別是對(duì)營(yíng)銷總監(jiān)權(quán)、責(zé)、考核上的不當(dāng)設(shè)計(jì)，再加上不切實(shí)際或急功近利的當(dāng)期銷售目標(biāo)，追求長(zhǎng)期利益就變得困難甚至不可能。

    這時(shí)候，有責(zé)任心的總監(jiān)只有兩個(gè)選擇：

    一是與公司所有者、董事會(huì)或CEO溝通，認(rèn)識(shí)長(zhǎng)期利益之所在，結(jié)合企業(yè)目前的競(jìng)爭(zhēng)處境和資源，顧及當(dāng)前非關(guān)鍵但緊迫性問(wèn)題，設(shè)立合理的短期目標(biāo)。

    二是被迫在“量”上大幅度犧牲長(zhǎng)期利益，在保證短期目標(biāo)的前提下，使長(zhǎng)期利益能夠?qū)崿F(xiàn)，其“質(zhì)”能夠保證。