A企業(yè)是一家國內(nèi)知名冷飲企業(yè)，產(chǎn)品暢銷全國，自98年以來，在重點(diǎn)區(qū)域東北市場遭遇了阻力，銷售一直徘徊不前。2000年，A企業(yè)在東北市場淡季期間搶先造勢，提前啟動冬季市場，一舉旺銷。

    對于東北市場而言，冷飲銷售具有兩個(gè)旺季：夏季（5月—7月）、冬季（12月—2月），8月下旬、9月、10月、11月進(jìn)入銷售淡季，11月中旬，各個(gè)廠家開始陸續(xù)推出新品，啟動冬季市場。

    淡季市場相對平靜，各個(gè)廠家靠暢銷老品維持冷鏈，開始修煉內(nèi)功：一是展開冬季新品的研發(fā)和市場啟動的準(zhǔn)備工作；二是召開業(yè)務(wù)培訓(xùn)和經(jīng)銷商會議；三是靜觀競廠動向，伺機(jī)出動；四是調(diào)整業(yè)務(wù)架構(gòu)和經(jīng)銷商布局。

    按照以往冬季啟動的慣例，各個(gè)廠家都在互相觀望，新品推廣集中在11月中下旬上市。“槍打出頭鳥”，只要有一個(gè)廠家提前啟動市場，就會遭到各個(gè)廠家的圍攻，此起彼伏的新品上市，伴隨著促銷、電視廣告、POP等推廣宣傳手段，將其拖入新品推廣大戰(zhàn)的汪洋大海。

    廠家們在這場肉搏戰(zhàn)中，各有損傷，都沒有達(dá)到預(yù)期的推廣效果。A企業(yè)在總結(jié)歷年冬季啟動特點(diǎn)時(shí)，發(fā)現(xiàn)各個(gè)廠家推廣的時(shí)間段集中，提前啟動的廠家也不過幾天而已，在淡季，電視媒體的高空造勢形成空白，都集中在了11月中旬以后，冷鏈的競爭相對薄弱。

    A企業(yè)決定提前一個(gè)半月啟動市場，新品在10月初就開始小批量上市，進(jìn)行試銷，檢驗(yàn)產(chǎn)品的生命力。緊跟著：10月15日大批量儲貨完成，POP終端張貼到位，新品以三送一的力度進(jìn)行全面鋪設(shè)，鋪設(shè)時(shí)間為5天，10月20日，央視和地方衛(wèi)視的廣告拉動全面開始。

    提前一個(gè)半個(gè)月啟動市場，各個(gè)廠家不敢輕易參戰(zhàn)，畢竟旺季的來臨還需要一段時(shí)間，如果參戰(zhàn)將面臨很大的風(fēng)險(xiǎn)。這種違背常理的推廣方式，令各個(gè)廠家大為不解，都成為了旁觀者！

    競爭對手的旁觀制造了A企業(yè)新品推廣一支獨(dú)秀的局面：新品的POP在終端隨處可見，三贈一的促銷力度壓滿了終端的整個(gè)冷鏈，廣告媒體的宣傳造勢拉動了終端消費(fèi)。新品在11月初就開始出了旺銷的勢頭，銷量在日漸走高，到了12月份，銷量開始成倍增長，當(dāng)所有競爭對手開始積極應(yīng)對的時(shí)候，新品已經(jīng)成為市場上的明星產(chǎn)品，勢不可擋。

    在銷售旺季，A企業(yè)進(jìn)行了間歇性斷貨的炒作手段，給予新品火上澆油。冬季推廣的成功，使A企業(yè)在東北市場2001的銷售額翻了四番。

    隨著競爭加劇，淡季，將不再是個(gè)平淡的時(shí)期，在淡季，只有比競爭對手反應(yīng)快，出其不意，搶先造勢，在競爭中方能占據(jù)主動，否則將陷入旺季資源戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)、產(chǎn)品戰(zhàn)的系列混戰(zhàn)中，消耗大，效果不理想，年復(fù)一年，身心疲憊。