2、 如果你要是覺得這款冰箱樣式好看，那就不是西門子的風(fēng)格了。（這句最為經(jīng)典）

    我已經(jīng)感覺到了眼前這個小姑娘不一般，但我當(dāng)然不能乖乖就范，于是我便一針見血地點(diǎn)到了他們最薄弱的瓶頸：“但你們的樣式實在是不好看，跟LG和三星比起來差遠(yuǎn)了。”我這話其實夠狠的，直接點(diǎn)到事實，看她怎么反駁。地球人恐怕都沒有想到，她馬上回敬了我一句：“你要是覺得這款冰箱樣式好看，那就不是西門子的風(fēng)格了。”

    這句話實在讓我太吃驚了，我這么多年走終端市場還真的沒遇到過如此“出牌”的導(dǎo)購員。于是我滿懷好奇，中間又夾雜著幾絲善意的挑釁，歪著頭問她“為什么？”徹底停下來認(rèn)真聽她給我細(xì)說分解。

    她語速不緊不慢、娓娓道來：“你知道LG和三星都是韓國的品牌，而西門子是德國的品牌，但我可以告訴你，韓國連40歲的男人都會去整容，德國卻沒有。再看看電視上熱播的那些韓劇，基本上都是休閑慵懶，追求外觀美感。但德國產(chǎn)品追求的是工藝和品質(zhì)，冰箱是買回去用的，而不是僅僅買回去當(dāng)鏡子照的（注：LG和三星都有鏡面雙開門冰箱而西門子沒有）。用的好，這款冰箱才算最好……”

    張會亭點(diǎn)評：

    先逆向思維、語出驚人，再變?nèi)秉c(diǎn)為優(yōu)點(diǎn)、變被動為主動，寥寥數(shù)語，這個導(dǎo)購員避實擊虛，顛覆了顧客的傳統(tǒng)思維邏輯。因為西門子再追求品質(zhì)也不可能去主動炫耀其外觀難看為美，但在這個導(dǎo)購員口里卻被偷梁換柱地成了品質(zhì)第一、外觀第二的詭辯話術(shù)。

    3、 很多顧客認(rèn)為這個拉手像大衣柜不好看，但西門子的核心技術(shù)恰恰就在這拉手上有所體現(xiàn)。

    我越來越感覺這個小姑娘不簡單。潛意識中，長期走訪終端市場的強(qiáng)烈愛好告訴我一定要繼續(xù)跟她周旋。于是我說：“你對你們產(chǎn)品的外觀解釋我感覺有一定道理，但你們這拉手……”還沒等我說完，她馬上接話道：“你是想說這拉手像大衣柜拉手吧，但我可以告訴你，很多顧客認(rèn)為這個拉手像大衣柜不好看，但西門子的核心技術(shù)恰恰就在這拉手上有所體現(xiàn)。”

    對她這個回答，我有一點(diǎn)不太認(rèn)同。因為我實在是感覺這個拉手很難看，并且也看不出什么技術(shù)含量。她接著說：“有的冰箱拉手中間手感很好，但兩頭包邊，使顧客根本不知道他們是怎么搞上去的，也不知道到底結(jié)實不結(jié)實。但我們的冰箱拉手是直接鑲到門體上的，所以非常結(jié)實，不信你可以用力拉一下試試。”她一邊說，一邊自己用力狠拉，果然看起來很牢固。她又示意我拉，但我以拍拉壞為由婉言拒絕了。

    張會亭點(diǎn)評：

    當(dāng)產(chǎn)品的某些方面不行的時候?qū)з弳T能夠先“搶先”承認(rèn)，反而能一下子“封住”顧客的抱怨。進(jìn)而用“詭辯”之術(shù)降低顧客的期望值，然后“顧左右而言他”，最終給顧客形成真假難辨的混淆境界。