在銷售的行業(yè)里，業(yè)績增長是硬道理，企業(yè)的發(fā)展離不開產(chǎn)品占有率的進(jìn)一步擴(kuò)大，離不開業(yè)績的增長，而現(xiàn)在的大部分企業(yè)在業(yè)績下滑時，第一個想到的是換業(yè)務(wù)員，特別是直接和客戶打交道的業(yè)務(wù)員，把一切責(zé)任推到業(yè)務(wù)員身上。筆者認(rèn)為，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)對下面業(yè)務(wù)員不負(fù)責(zé)人的表現(xiàn)，我們得調(diào)查是誰的過錯，如果說換掉業(yè)務(wù)員就能扭轉(zhuǎn)市場局面的話，那代理商的責(zé)任在哪里？筆者認(rèn)為應(yīng)該從以下幾個方面來分析業(yè)績不好的原因：
一、產(chǎn)品是否適合消費者
現(xiàn)在很多企業(yè)推出新品來開拓市場，特別是飲料行業(yè)，近年來一些新型飲料不斷涌現(xiàn)。隨著產(chǎn)品的極度豐富、媒體和廣告信息的劇烈爆炸以及大眾消費市場裂變?yōu)榇罅糠直娛袌�，飲料產(chǎn)品的市場環(huán)境變得更加變幻莫測。市場競爭的加劇也使得本來就缺乏品牌忠誠的飲料消費者呈現(xiàn)出多元品牌購買的消費態(tài)勢，飲料產(chǎn)品的品牌知名度和市場占有率此消彼長，更迭較快。產(chǎn)品一上市就“夭折”了，產(chǎn)品的死了，那業(yè)務(wù)員也自然走人了，這種情況屬于企業(yè)的決策所造成的結(jié)果。
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二、代理商的經(jīng)營思路是否適合廠家
大家都知道，選擇一個好的代理商，可以讓你的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)睾芸靻悠饋�，但選擇不好的話，可能影響你產(chǎn)品的開拓，如有的代理商只看利潤，不看銷量，有的代理商還挖空心思賺公司的費用，市場不去開拓，整天說業(yè)務(wù)員這不行，那不行，搞的業(yè)務(wù)員無法正常開展工作，筆者認(rèn)為，一個合格的代理商首先要有先進(jìn)的經(jīng)營思路，有雄厚的資金實力，有健全的銷售網(wǎng)絡(luò)，積極的配合廠家業(yè)務(wù)員開展各種活動，產(chǎn)品能讓消費者看的到，買的起，買的到，才能真正的提高銷量。如果代理商不配合業(yè)務(wù)員的工作，又沒網(wǎng)絡(luò)，沒資金，沒思路，業(yè)績做不起來，公司領(lǐng)導(dǎo)換掉業(yè)務(wù)員的是沒道理，到頭來換來的不是市場，而是“退場”，銷售業(yè)績永遠(yuǎn)也上不去。
三、業(yè)務(wù)員不能適應(yīng)工作崗位
銷售人員的職責(zé)就是幫助經(jīng)銷商完成公司下達(dá)的任務(wù)，同時要有營銷網(wǎng)絡(luò)管理能力以及新品的開拓能力；還要具備區(qū)域內(nèi)促銷活動的開展，監(jiān)督客戶嚴(yán)格執(zhí)行公司的營銷策略與政策制度；要及時向區(qū)域經(jīng)理反饋市場信息。因此如果一個業(yè)務(wù)員不能具備一定的業(yè)務(wù)能力，是很難開展工作的，有很多企業(yè)為了快速打開市場，利用人海戰(zhàn)術(shù)來占領(lǐng)市場，盲目的闊招銷售人員，沒有經(jīng)過專業(yè)的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，使得業(yè)務(wù)員的素質(zhì)低下，工作起來不知如何是好，找不到目標(biāo)，不能開拓市場，這樣的業(yè)務(wù)員做不好市場，是負(fù)主要責(zé)任的，公司換人也是正常的。
從這里我想起了一句名言：“鐵打的營盤，流水的兵”，很多公司領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為“客戶是鐵打的營盤”，“銷售人員則是流水的兵”，他們的邏輯推理：客戶是公司的利益之源，是公司的上帝，必須牢牢掌控在自己手中；一旦業(yè)績上不來，企業(yè)想到的是換銷售人員，反正銷售人員是雇傭軍，以賺錢為根本目的，可以招之即來，揮之即去，信任員工，不如信任客戶，這樣縱容客戶，而輕視自己的銷售人員，市場是做不好的。銷售人員成了流水的兵，但兵流多了，對企業(yè)是不好的。筆者認(rèn)為不好的“營盤”換換會更好，最后筆者還是奉勸那些經(jīng)常換業(yè)務(wù)員的企業(yè)老總，業(yè)績做不上不是業(yè)務(wù)員的全部責(zé)任，我們不能片面的看待問題的存在，誰之過，搞清楚了，市場就好了。
