遠(yuǎn)程銷售人員難以管理人所共知，在實(shí)際市場(chǎng)運(yùn)作中的一些方法，既有簡(jiǎn)單的報(bào)表式管理，也有單純的結(jié)果式管理，還有純粹的信任放縱式管理，但效果理想的不多。筆者多年遠(yuǎn)程管理全國1000多營銷隊(duì)伍的經(jīng)驗(yàn)感悟是：管理的過程是創(chuàng)造和保持滿足遠(yuǎn)離總部銷售人員需求的過程，即滿足遠(yuǎn)程銷售人員的三個(gè)層面需求成就感、歸宿感、安全感。

    第一個(gè)層面，想辦法讓遠(yuǎn)程銷售人員獲得成就感

    可以通過三點(diǎn)來達(dá)到，首先建立目標(biāo)管理規(guī)范體系并實(shí)施，用目標(biāo)來引導(dǎo)、考核和激勵(lì)銷售人員將精力和資源配置在產(chǎn)生營銷結(jié)果的方向上；其次對(duì)營銷活動(dòng)實(shí)行嚴(yán)格的進(jìn)度管理和過程管理，嚴(yán)格要求銷售人員執(zhí)行公司的整個(gè)銷售匯報(bào)系統(tǒng)，一方面通過“報(bào)表數(shù)據(jù)”能培養(yǎng)銷售人員行動(dòng)的計(jì)劃性以及對(duì)市場(chǎng)信息的敏感性，另一方面可加強(qiáng)對(duì)銷售人員銷售過程的追蹤和控制，了解他日常銷售工作的動(dòng)態(tài)并發(fā)現(xiàn)銷售人員在意識(shí)、銷售技能、知識(shí)等方面的問題以便及時(shí)解決，銷售過程管理就是要重視目標(biāo)與實(shí)績(jī)之間的關(guān)系，強(qiáng)化過程，不放任自流，才能確保結(jié)果；再次必須加強(qiáng)“結(jié)果管理”，就是指目標(biāo)管理為導(dǎo)向的“績(jī)效管理”，對(duì)于銷售人員來講，達(dá)成銷售目標(biāo)才是最終目的，這樣才能調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性和創(chuàng)造性，提高個(gè)人的工作能力和工作績(jī)效，銷售人員明白他的終極目標(biāo)，物資獎(jiǎng)勵(lì)就會(huì)相應(yīng)增加。只有做到了這三點(diǎn)，讓遠(yuǎn)程銷售人員具有明確的目的、完整的過程、完美的結(jié)果，那么銷售人員才能得到第一個(gè)層面上的滿足：成就感，這是銷售人員的最基本需求。

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    第二個(gè)層面，遠(yuǎn)程銷售人員要能感到有歸宿感

    這就需要大區(qū)經(jīng)理進(jìn)行情感管理，因?yàn)橛绊懭说墓ぷ鞣e極性和勞動(dòng)生產(chǎn)率的不單單是錢的問題，也不僅僅是時(shí)間的安排，還有一個(gè)方面就是環(huán)境和情緒。任何人都希望得到領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心和喜愛，特別是遠(yuǎn)離公司總部銷售人員，就更希望自己是公司大家庭中的一員在前線戰(zhàn)斗。一方面大區(qū)經(jīng)理要運(yùn)用“信任度”管理，要根據(jù)不同的銷售人員擬定不同的信任度，松緊結(jié)合，避免管得太緊管死了市場(chǎng)，管得太松成了放縱。信任是脆弱的，它需要長時(shí)間才能建立，信任才會(huì)帶來信任。大區(qū)經(jīng)理要坦誠地與銷售人員交流，注意傾聽銷售人員的意見，重視問題反饋，真正用言行支持銷售人員，開誠布公，充分展示相關(guān)信息，也開放自己，處理問題公平、公正、公開，才能贏得下屬的真心，解除他們的各種后顧之憂，一門心思做市場(chǎng)。另一方面大區(qū)經(jīng)理還要運(yùn)用“人文化”管理，真正關(guān)心愛護(hù)遠(yuǎn)程銷售人員，成為他的堅(jiān)強(qiáng)靠山，比如發(fā)放經(jīng)理簽名的生日卡或禮物，向家人感謝的信，經(jīng)常表揚(yáng)銷售人員的突出成績(jī)，甚至提名公司的獎(jiǎng)勵(lì)或邀請(qǐng)參加公司總部的活動(dòng)。這樣大區(qū)經(jīng)理就會(huì)創(chuàng)造一個(gè)快樂開心的環(huán)境，形成團(tuán)結(jié)協(xié)作的氣氛，讓遠(yuǎn)程銷售人員能感覺到家的溫暖與歸宿感，起到穩(wěn)定的作用。

    第三個(gè)層面，讓遠(yuǎn)程銷售人員擁有安全感

    在實(shí)際市場(chǎng)管理中，像康明禮工作的公司一般省區(qū)幾乎沒有二級(jí)銷售主管或二級(jí)財(cái)務(wù)，因此大區(qū)經(jīng)理在管理時(shí)從公司內(nèi)部就不能對(duì)遠(yuǎn)程銷售人員實(shí)行“牽制管理”，那么只有在外部委托經(jīng)銷商對(duì)銷售人員協(xié)助管理。經(jīng)銷商協(xié)助管理更多的是對(duì)銷售人員的提醒、建議和監(jiān)督。銷售人員完全可以到經(jīng)銷商處辦公，遵守經(jīng)銷商的辦公制度，那么在心理上會(huì)感覺自己并不是在完全無人監(jiān)控的情況下工作。對(duì)于經(jīng)銷商來說，一方面能與大區(qū)經(jīng)理交流溝通，另一方面當(dāng)?shù)劁N售人員的態(tài)度與責(zé)任心也與自己的銷售息息相關(guān)，當(dāng)然愿意承擔(dān)這個(gè)角色。對(duì)于大區(qū)經(jīng)理，一方面與經(jīng)銷商交流溝通能了解市場(chǎng)一線動(dòng)態(tài)，同時(shí)從側(cè)面了解銷售人員，還可以在非常時(shí)期抓住客戶資源。正常情況下，大區(qū)經(jīng)理、銷售人員、經(jīng)銷商如果互相交流，互相支持，就會(huì)形成一個(gè)鐵三角的穩(wěn)定局面，那么遠(yuǎn)程銷售人員上面有大區(qū)經(jīng)理支持，市場(chǎng)有經(jīng)銷商的幫助，肯定能感到有安全感，那么也會(huì)安心的工作。

    總之，對(duì)于銷售人員的遠(yuǎn)程管理核心就是要能抓住他們的內(nèi)心需求，激發(fā)他的主觀能動(dòng)性。一旦做到了這點(diǎn)，銷售人員就會(huì)發(fā)揮出巨大的能量，他最終會(huì)自己管理好自己，以主人翁的身份與心態(tài)來工作。