——冠珠陶瓷廣州總代理唐小梅訪談錄

人物檔案：
　　唐小梅，冠珠陶瓷廣州營銷中心總經(jīng)理，2005年開始代理冠珠產(chǎn)品（包括拋光磚、仿古磚、衛(wèi)浴、外墻磚），在二年的時間內，她不斷探索著開拓市場的道路。市場銷量也平均每年以35%的比率增長。在她的精心經(jīng)營下，冠珠陶瓷在廣州市場牢牢地站穩(wěn)了腳跟，成為當?shù)厥袌龈呙雷u度、高知名度的強勢品牌。
編者語：在10月18日“中國優(yōu)秀（陶瓷）經(jīng)銷商“的頒獎大會上，獲獎的人員中有這樣的一位經(jīng)銷商，在從事10余年的陶瓷生產(chǎn)技術工作后，突然投身到陶瓷銷售中。但就是這樣的一個銷售新手，卻在市場運作、品牌建設、公司化運營管理、終端形象建設等方面取得了突飛猛進的成就。在07年陶瓷行業(yè)“中國優(yōu)秀（陶瓷）經(jīng)銷商”的評選活動中，憑借雄厚的實力，良好的市場口碑，她一舉奪得了“中國優(yōu)秀（陶瓷）經(jīng)銷商”的榮譽。——她就是冠珠陶瓷的銷售楷模，冠珠陶瓷廣州營銷中心總經(jīng)理——唐小梅女士。

　　唐總如何在這么短的時間內成功地進行職業(yè)轉型，并取了今日的成就，帶著了好奇與敬仰之心，我們對唐總進行采訪，以下就是與唐總的對話：

 問：陶瓷行業(yè)有很多的品牌，您選擇經(jīng)銷冠珠品牌的理由是什么？

　　唐：這與冠珠品牌的市場定位有關。冠珠陶瓷產(chǎn)品的質量在行業(yè)中是處于一流水平的，為什么這么說呢？我原來就是冠珠公司生產(chǎn)技術人員，在代理冠珠廣州總經(jīng)銷之前，我擔任冠珠二廠的廠長。在生產(chǎn)過程中，我們的質檢標準不僅比國家標準，就是比歐洲標準都要嚴格。在質檢時，生產(chǎn)人員經(jīng)常不理解：各項指標都很標準的產(chǎn)品為什么還會被降級（由優(yōu)等品降到一級品）？冠珠品牌更是高知名度的，我們都知道冠珠獲得了多項頂級榮譽：“中國名牌產(chǎn)品”，“國家免檢產(chǎn)品”，“中國500最具價值品牌”等。然而在產(chǎn)品價格方面，冠珠陶瓷卻沒有走高質高價的路線，而是走中檔價格的路線。這樣，優(yōu)質、高知名度、中檔價格的市場定位完全符合當今社會“物美價廉”的消費心理。對于這樣在市場上暢銷的品牌，當然是我們經(jīng)銷商眼中的“香餑餑”。

問：在短短兩年的時間內，廣州營銷中心取得了迅猛的發(fā)展，您認為首先得益于什么？

　　唐：可能很多人都會認為是市場推廣，但我更覺得應該是冠珠公司規(guī)范的市場管理及大力的扶持。因為一次很小的市場沖擊，都可能帶來災難性的后果。在這方面，冠珠公司既有完善的管理制度，并在發(fā)生市場沖擊時能及時、快速的進行處理。從品牌的領導到業(yè)務人員，從銷售部到集團公司的監(jiān)察部都會盡心參與，著手解決。即使出現(xiàn)的平時很難查的“無頭案”，最后在冠珠公司上上下下領導的重視下都能得到很好的解決，這給我們信心的同時也促進了廣州市場和諧的發(fā)展。另一方面就是冠珠公司對于經(jīng)銷商的大力扶持，無論是大型工程，還是平時工作上的跟進，冠珠公司都會給予全力的支持。如終端專賣店建設及開業(yè)策劃方面，都得到了公司的大力支持。這些“增值服務”，對于提升我們在當?shù)厥袌龅木C合競爭力有著重要幫助作用。正是因為冠珠公司規(guī)范的市場管理及大力的市場扶持，廣州營銷中心才提前取得了今日的成就。

問：剛才聽您說，您原來是冠珠二廠的廠長，應該說您在職業(yè)的發(fā)展中取得了較大的成功，為什么放棄已有的成就，而選擇跨行業(yè)做銷售呢？同時又是如何成功實現(xiàn)這個角色轉型的呢？

　　唐：這緣于我喜歡接受挑戰(zhàn)的性格。作為一個女性，可能很多人都選擇做家庭的后盾，但我卻喜歡接受挑戰(zhàn)，在前十年的發(fā)展中，在技術方面、在管理方面我不斷的挑戰(zhàn)自己，從而使自己具備了擔任廠長的能力。但在擔任生產(chǎn)廠長職務相當長的一段時間后，我越來越感覺我的職業(yè)生涯將會遇到發(fā)展瓶頸。所以在2005年，我義無反顧的選擇了做銷售。當然做銷售確實是我在職業(yè)發(fā)展道路上的又一大挑戰(zhàn)。但之前由于我多次參加國內大型的MBA培訓，那些培訓在加強我對銷售興趣的同時，也提高我銷售方面的理論知識，這也是我為什么能在職業(yè)轉型后能較快適應做銷售的一個重要原因。

問：從事陶瓷行業(yè)十幾年，你對陶瓷行業(yè)有什么樣的體會？

　　唐：我對陶瓷行業(yè)是始終充滿感情的。首先我是陶瓷專業(yè)學校畢業(yè)，并在大型陶瓷廠從事技術及管理十幾年，在我從事陶瓷行業(yè)的期間，我深深地感受到建筑陶瓷給中國消費者所帶來的舒適的、優(yōu)質的生活，為中國的發(fā)展帶來的促進作用。從事技術工作時，我一直致力于生產(chǎn)優(yōu)質的陶瓷產(chǎn)品，從事銷售行業(yè)時，我將致力于將優(yōu)質的陶瓷產(chǎn)品奉獻給廣大消費者。但無論是從事陶瓷技術工作，還是從事陶瓷銷售工作，我都不會離開陶瓷行業(yè)，因為我從心里深深地熱愛著陶瓷這個行業(yè)！

冠珠營銷中心對唐總的評價：

　　唐總非常敬業(yè)，她不僅具有積極的學習心態(tài)，而且敢于嘗試，敢于創(chuàng)新，舍得投入，并能夠根據(jù)廣州市場的實際情況結合公司的銷售政策，靈活運作，很好地完成了公司的銷售任務，也給其它代理商樹立一個很好的表率。（章金）