二、強化分銷管理，提升渠道競爭力。

    很多飲料企業(yè)也企圖將渠道重心、管理重心下移，建立二級聯銷體系。但建立分銷聯合體后，廠家沒精力、人力、財力支持分銷管理，經銷商也沒意識加強分銷管理，最終的渠道下沉只能流于形式，市場反應肯定不理想。

    W商貿重視分銷管理，把分銷管理落到實處，主要通過以下幾個方面：

    1.選擇最有潛力的經銷商/分銷商，結成戰(zhàn)略聯盟。

    2.控制賬齡，提高資金周轉速度。

    3.管好庫齡，保持合理的庫存結構。

    4.規(guī)范銷售渠道，控制產品流向、流速和流量。

    5.協調統(tǒng)一價格，降低銷售重心。

    6.深入現場，提高回訪的數量與質量。

    7.提高地、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)級市場分銷覆蓋率，掃除分銷渠道銷售盲點。

    8.研究競爭對手，尋求市場機會，穩(wěn)固市場第一的地位。

    三、強化分銷人員管理，采用七定八步驟來提高對分銷網絡的掌控。

    七定：定人，每個核心區(qū)域的業(yè)務人員相對穩(wěn)定。定域，每個業(yè)務人員的銷售區(qū)域相對穩(wěn)定。定線，每個業(yè)務人員的工作線路相對穩(wěn)定。定點，每個業(yè)務人員的銷售網點相對穩(wěn)定。定期，每個網點的訪問頻率相對穩(wěn)定。定時，每個網點的訪問時間相對穩(wěn)定。定標準，每個網點的巡訪作業(yè)標準統(tǒng)一。

    八步驟：出發(fā)準備；檢查POP；統(tǒng)計進銷存；陳列理貨；填制巡訪卡；建議銷售訂單；及時送貨；返回交單。

    四、強化分銷創(chuàng)新管理，提高產品核心競爭力。

    經營該飲料期間，W商貿采取了許多創(chuàng)新舉措，主要有：

    1.模糊返利，價格監(jiān)管，確保分銷商的利潤。W商貿整個運作思路是如何讓分銷商賺錢，如何幫經銷商賺錢。在價格管理上，不使用一次到位的價格，防止經銷商砸價。在返利上，制定模糊返利標準。根據分銷商的一次性進貨量、銷售周期、終端覆蓋率、價格執(zhí)行情況等幾個關鍵指標進行考核，考核周期為每月一次，按考評得分，每年度兌現返利一次。

    2.淡季做市場，旺季做銷量。在飲料銷售淡季，W商貿要求銷售人員大力做鋪市、做促銷、做廣告，與傳統(tǒng)的飲料企業(yè)背道而馳。

    3.制定《銷售服務手冊》，掌控終端。W商貿按終端客戶檔案專門設計了《銷售服務手冊》，每次給零售商送貨時，在此手冊上登記。公司另有專人負責手冊登記數字的統(tǒng)計、分析和監(jiān)督核查，有效地掌握了每個終端客戶的“進、銷、存”，及時應對市場的各種變化！

    4.建立安全貨款信用制度。通過一段時間的試合作，W商貿對下游分銷商進行信用等級評定，設立不同的貨款信用額度。在安全貨款信用額度內可以先發(fā)貨，再收款，從而保證市場上貨物的及時配送。

    5.先做直銷，自己控制終端，再找二批商配送，牢牢控制結盟分銷商的質量。

    6.重廣告宣傳。W商貿實施“鋪天蓋地”的廣告計劃，所有消費者能看到、接觸到的物品盡量都印制上該飲料的標志，如門頭、店招、車輛等。

    7.重公關，不斷提升該飲料的知名度和品牌形象。在舉辦消費者促銷活動或每年一度的分銷商兌獎時，W商貿就會召集電視臺、報紙等新聞媒體來現場報道，邀請政府人員來現場頒獎。

    8.對分銷成員的促銷激勵策略。對分銷商的促銷策略主要是實物返利（獎勵物品多為三輪車、自行車等業(yè)務用車）。對零售商的促銷策略主要是積分卡促銷。

    9.重分銷商培訓與考核。W商貿不惜重金聘請專業(yè)培訓師，為分銷商培訓營銷管理知識，定期召集分銷商進行專業(yè)培訓。

    10.重視現代渠道的開發(fā)，主要是商超渠道和餐飲渠道。W商貿能根據現代渠道的特點，制定營銷策略，把握市場的發(fā)展趨勢。