成交技巧不下百種，在過去十七年里，我盡可能地涉獵書報雜志上所有的成交資訊，并且把我認(rèn)為有道理的技巧一一加以測試。就像炒菜一樣，每位推銷員都必須選擇自己認(rèn)為最拿手和證實效果最好的技巧。 有些廣受歡迎的成交技巧可以回溯到19世紀(jì)。比如說有一種叫做“小狗狗”的成交技巧，也就是先讓準(zhǔn)客戶試用你的產(chǎn)品或服務(wù)，直到他割舍不下(就好像他對從寵物店里的小狗狗難分難舍一樣)，而終于決定把產(chǎn)品留下來為止。
有一種叫作“本 富蘭克林”的成交技巧，也就是你讓客戶在筆記本中畫一條線，請他們把樂于購買的原因?qū)懗梢粰冢缓蟀巡粯酚谫徺I的原因?qū)懺诹硪粰凇?/p>
有一種叫作“銳角”的成交技巧，讓你把反對意見轉(zhuǎn)換成購買的理由。比如說，未來客戶：“我沒有辦法負(fù)擔(dān)每月的費用。”推銷人員：“假如我們能夠把這筆錢分?jǐn)偟礁L的還款期限，讓每月費用降低，那么你會接受嗎？”
還有“走開”、“帶走”、“只限今天”等各種不同組合的結(jié)案技巧。身為專業(yè)人員，你必須是一位不會讓人感到太大壓力，甚至毫無壓力的銷售人員。你不可有任何意圖操縱別人的言行，而危及維系銷售．關(guān)系基礎(chǔ)的脆弱信任感。
你對未來客戶應(yīng)行事光明磊落，直截了當(dāng)，有憑有據(jù)，絕對不可以使用一些詭計，讓客戶覺得被迫做出違反自己最大利益的事。絕對不可以企圖用任何方法操縱未來客戶。
一、“我要考慮一下”成交法
我們在提議成交之后，一定會有客戶作出拖延購買的決定，因為所有的客戶都知道這些技巧。他們肯定會常常說出“我會考慮一下”、“我們要擱置一下”、“我們不會驟下決定”、“讓我想一想”諸如此類的話語。
如果你真的聽到你的客戶說出了這樣的話，我告訴你，這個客戶已經(jīng)是你的了。如果你已經(jīng)掌握了這個技巧的話。
你可以說：“某某先生／女士，很明顯地你不會說你要考慮一下，除非對我們的產(chǎn)品真的感到有興趣，對嗎？”說完這句話后，你一定要記得給你的客戶留下時間作出反應(yīng)，因為他們作出的反應(yīng)通常都會為你的下一句話起很大的輔助作用。
他們通常都會說：“你說得對，我們確實有興趣，我們會考慮一下的。” 接下來，你應(yīng)該確認(rèn)他們真的會考慮，“某某先生／女士，既然你真的有興趣，那么我可以假設(shè)你會很認(rèn)真地考慮我們的產(chǎn)品對嗎？”注意，“考慮”二字一定要慢慢地說出來，并且要以強(qiáng)調(diào)的語氣說出。
他們會怎么說呢？因為你一副要離開的樣子，你放心，他們會回答的。此時，你應(yīng)該跟他說：“某某先生，你這樣說不是要趕我走吧？我的意思是你說要考慮一下不是只為了要躲開我吧!”
說這句話的時候，你得表現(xiàn)出明白他們在耍什么花招的樣子，在他們作出反應(yīng)之后，你一定要弄清楚并更有力地推他們一把。你可以問他：“某某先生。我剛才到底是漏講了什么或是哪里沒有解釋清楚，導(dǎo)致你說你要考慮一下呢？是我公司的形象嗎？”
后半部問句你可以舉很多的例子，因為這樣能讓你分析能提供給他們的好處。一直到最后，你問他：“某某先生，講正經(jīng)的，有沒有可能會是錢的問題呢？”如果對方確定真的是錢的問題之后，你已經(jīng)打破了“我會考慮一下”定律。
而此時如果你能處理得很好，就能把生意做成，因此你必須要好好地處理。詢問客戶除了金錢之外，是否還有其他事情不好確定。在進(jìn)入下一步交易步驟之前，確定你真的遇到了最后道關(guān)卡。
但如果客戶不確定是否真的要買，那就不要急著在金錢的問題上去結(jié)束這次的交易，即使這對客戶來說是一個明智的金錢決定。如果他們不想買，他們怎么會在乎它值多少錢呢？
二、“太棒了，錢是我最喜歡的問題”成交法
不知各位在你的推銷經(jīng)歷中有沒有聽過“啊，價格比我預(yù)期的高得太多啦”，“我沒有想過會有這么高的價錢”等等諸如此類的話。
在我十七年的推銷生涯中，我聽過已不下十萬次了，不過好在我很早就學(xué)會了突破這道障礙的方法，所以我的業(yè)績總是我們公司第一名�，F(xiàn)在，我就把它提供給大家。
這種成交法的第一步就是確定你的產(chǎn)品價格與你的目標(biāo)客戶的預(yù)期價格的差額。現(xiàn)在我們假設(shè)你銷售的產(chǎn)品是一種高速打印機(jī)，其價格10000元人民幣，而你的目標(biāo)客戶的預(yù)期價是8000元，這時你必須弄清楚你們之間的價格差異是2000元。
但遺憾的是我們的業(yè)務(wù)員在遇到“價錢太高了”的問題時，通常都會從整個投資來著眼。這實在是一個很大的問題。
事實上，一旦確定了價格差額，金錢上的問題就不再是10000元，而是2000元了，因為你的客戶絕對不會平白無故地得到你的產(chǎn)品或服務(wù)。
現(xiàn)在你對你的目標(biāo)客戶說：“某某先生，照這樣看來，我們雙方之間的價格差距應(yīng)該是兩千元，對吧？現(xiàn)在，我認(rèn)為我們應(yīng)該小心地以客戶的想法來處理這個問題了。”
我們假設(shè)這臺高速打印機(jī)的正常使用壽命是五年。把你的微型計算機(jī)拿給你的目標(biāo)客戶，跟他說：“某某先生，我們這臺打印機(jī)的使用年限是五年，這點你已經(jīng)確定了，對吧？”
“很好，現(xiàn)在我們把兩千元除以五年，那么一年貴公司的投資是400元，對吧？”“很好，貴公司一年用得到打印機(jī)的時間應(yīng)該有五十周，對吧？如果你把四百元除以五十周，那么每周貴公司的投資應(yīng)該是八元，對吧？”
現(xiàn)在你說：“某某先生，我知道貴公司的工作時間很長，你們經(jīng)常加班，所以我假定這臺打印機(jī)一星期要用六天應(yīng)該是很合理的，對吧？麻煩你用八塊錢除以六，那么答案是？”“是一塊三”，記住這個答案讓你的客戶說出來，因為到最后，你的客戶覺得再跟你爭執(zhí)每天一塊三毛錢已經(jīng)很可笑了。
你微笑著對你的客戶說：“某某先生，你覺得我們要讓這每天一塊三毛錢來阻礙你們公司獲得利潤，增加產(chǎn)量嗎？來阻礙這種超速打 ，印機(jī)為你們帶來的擴(kuò)張能力嗎？” 他回答說不知道。
你再問他：“某某先生， 我還要問你一個問題，這個高速打印機(jī)的功能 ，齊全，而且還有省時的優(yōu)點，我們已經(jīng)談過它 的優(yōu)點了，這部機(jī)器在一天之內(nèi)為你們公司創(chuàng)造的利潤，應(yīng)該比一個最低工資人員在一小時里創(chuàng)造的利潤多，對吧？”
你的客戶會回答：“對，我想是這樣的。”因為如果不是昧著良心，他沒有其他的回答選擇。你是否心里在想：“哇，真的就這么簡單。”為什么不會這么簡單呢？
我想我可以確定作為一個業(yè)務(wù)員，金錢總是你最常會碰到的問題，既然如此，你不妨把這項技巧運(yùn)用到你的工作上，跟你的同事、拍檔一起練習(xí)，記住每一句話，并把數(shù)字給記下來，然后去使用它。
我敢肯定，你的銷售數(shù)字會有驚人速度的增加，如果你用了這個結(jié)束法還是不行的話，這對你的業(yè)績并沒有任何損害，但不去學(xué)習(xí)并且使用它們，那就問題大了。
設(shè)下目標(biāo)要將這種以及其他幾種成交法各使用十次，當(dāng)然每一次在使用它時，都要盡力去沖刺。你會有一些成果。試著每種結(jié)束法都嘗試十次，你將會有很大的收獲，如果再多嘗試十次，你就很快可以擁有你的豪華別墅和開著奔馳6．0去推銷了。
三、“不景氣”成交法
現(xiàn)在有許多人都生活在恐懼中，有些人被認(rèn)為是樂觀主義者，其他人則是頑固分子，但大部分的人是左右搖擺不定。毫無疑問，新聞媒體報憂不報喜的態(tài)度使得數(shù)以千計的具有影響力的人不敢作出決定。
因為許多人在此時搖擺在恐懼與樂觀中——甚至是在一分鐘——你可以作出決定，釋放出能量來。不景氣成交法的目的便在此。接下來是適用于一般人的結(jié)束法。
某某先生，多年前我學(xué)習(xí)了一個真理：成功者購買習(xí)慣是這樣的，當(dāng)別人賣出時買進(jìn)，當(dāng)別人買進(jìn)時賣出。最近有很多人談到市場不景氣，而在我們公司我們決定不讓不景氣來困擾我們，您知道為什么嗎？(留時間讓客戶問你為什么)
然后回答：“因為今天很有財富的人都是在不景氣時代建立了他們成功的基礎(chǔ)，他們看到了長期的機(jī)會而不是短期的挑戰(zhàn)，因此他們作出購買決定而成功，當(dāng)然他們愿意作出決定。某某先生，今天你有相同的機(jī)會，你也愿意作出相同的決定，對吧？”
這個成交方法最重要是要靈活運(yùn)用預(yù)先框式的技巧。
第一步你預(yù)先框式他是一位成功者，而一位成功者是不會因為經(jīng)濟(jì)不景氣成為困擾自己或公司的因素。第二步是框式他作為成功者總是會泎出明智的決策。第三步則是框式他作出購買的決定才是正確的選擇。事實上，只要預(yù)先框式運(yùn)用得恰當(dāng)、適宜，在許多銷售場合你都可以隨心所欲地完成你的銷售。
四、“沒有預(yù)算”成交法
在經(jīng)濟(jì)不景氣時，每個銷售人員在拜訪公司或政府機(jī)構(gòu)時一定都會聽到這個理由。這個結(jié)束法是用在當(dāng)你跟公司的總裁或一級主管見面時，當(dāng)你聽說你的產(chǎn)品或服務(wù)不在他們的預(yù)算中時，以真誠的語氣這么跟他們說：“不是啦!所以我才會跟你聯(lián)絡(luò)啊。”
在這時千萬別打住了，但你要如何推進(jìn)，要看你是在跟營利性或非營利性機(jī)構(gòu)做生意，我們來看看適用的方法吧。對一般公司的方法：
“某某先生，我完全可以了解這一點，一家管理完善的公司需要仔細(xì)地編制預(yù)算，預(yù)算是幫助公司達(dá)成目標(biāo)的重要工具，但工具本身是具有彈性的，對嗎？你身為高級主管，應(yīng)該有權(quán)為了公司的財務(wù)利益跟未來的競爭性來彈性地利用預(yù)算，對吧？”(給出時間讓你的客戶作出反應(yīng)。)
“我們在這里討論的是一個系統(tǒng)，能讓貴公司具備立即并持續(xù)的競爭性。告訴我，某某先生，假如今天有一項產(chǎn)品，對你公司的長期的競爭力和利潤都有所幫助，身為企業(yè)的決策者，你會讓預(yù)算來控制你還是你來控制預(yù)算呢？”
對非營利公司及政府單位的方法：“我知道每一家管理良好的機(jī)構(gòu)會以精密的預(yù)算來控制他們的財務(wù)，所以我知道你的辦公室(機(jī)關(guān)，機(jī)構(gòu))會隨著大眾快速改變的需要而改變。事實上真的也是如此吧？”
在客戶有反應(yīng)后，繼續(xù)說：“這表示你身為這么有效率的機(jī)構(gòu)總裁，一定可以靈活地運(yùn)用你們的預(yù)算，而不是死守在規(guī)定里，不然你的民眾如何能快速地經(jīng)由你的機(jī)構(gòu)受利于新發(fā)展和新科技呢？”
“所以您身為總裁應(yīng)該有權(quán)彈性使用預(yù)算，讓組織可以履行它的責(zé)任。”“我們在這里討論的是一個能立刻持續(xù)地節(jié)省成本的方法(獲得注意，增加訪客安全和舒適——什么樣的好處都行)，告訴我，某某先生，在這些條件下，你的預(yù)算是有彈性的還是硬梆梆的規(guī)則呢？”
