招商是企業(yè)必不可少的一個(gè)環(huán)節(jié),其作用不言而喻,主要表現(xiàn)為“三快三省”。“三快”一是指快速回籠資金;二是快速組建市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò);三是快速將產(chǎn)品送抵終端,在最快的時(shí)間內(nèi)讓產(chǎn)品和終端消費(fèi)者見(jiàn)面。“三省”是指節(jié)省人力、物力和財(cái)力、節(jié)省時(shí)間和精力,通過(guò)充分讓利和放權(quán),調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐膬?yōu)勢(shì)資源,發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì),從而使企業(yè)最終達(dá)到降低費(fèi)用、創(chuàng)造最大利潤(rùn)的目的。既然招商如此重要,那么企業(yè)在這方面必須做好充分準(zhǔn)備。作為乳酸菌龍頭企業(yè)——太子奶,又是如何做的呢?
在選擇好產(chǎn)品,并對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行包裝好后,太子奶是如何進(jìn)行招商的呢?為了做好招商工作,太子奶主要通過(guò)以下方式,用六把利劍,保證招商工作的成功。
提煉產(chǎn)品核心賣點(diǎn)。創(chuàng)造商機(jī),就從規(guī)劃產(chǎn)品推出產(chǎn)品開(kāi)始。產(chǎn)品就是金字塔的塔基,如果由于產(chǎn)品本身品質(zhì)不過(guò)硬,或者產(chǎn)品沒(méi)有較高的科技含量,沒(méi)有新的看點(diǎn)、賣點(diǎn)來(lái)吸引消費(fèi)者,那么在產(chǎn)品招商時(shí),哪怕投入再大,包裝再好,也難于吸引經(jīng)銷商的目光。所以太子奶在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、招商中就對(duì)太子奶的核心賣點(diǎn)認(rèn)真提煉,確立以“國(guó)家火炬計(jì)劃”的產(chǎn)品——太子奶,作為突破口,打造全國(guó)乳酸菌產(chǎn)品的高科技品牌。
選定關(guān)鍵性廣告語(yǔ)。廣告語(yǔ)是商機(jī)的觸點(diǎn),是撬動(dòng)消費(fèi)者大門的磚,因此必須“語(yǔ)不驚人誓不休”。太子奶在這方面工夫下的很大,“每天喝瓶太子奶,天天補(bǔ)充乳酸菌”的廣告詞簡(jiǎn)單明了,既說(shuō)明了產(chǎn)品名,又道出了功用,達(dá)到一箭雙雕的目的。
構(gòu)筑市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)。任何產(chǎn)品的銷售都需要通路。通路的好壞說(shuō)明這個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。并不是要求企業(yè)具備四通八達(dá)快迅便捷的網(wǎng)絡(luò),而是要企業(yè)如何與經(jīng)銷商捆綁成戰(zhàn)略利益共同體,調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐膬?yōu)勢(shì)資源,快速建立低成本或無(wú)成本的渠道。渠道及終端的建設(shè),就是通過(guò)增加產(chǎn)品和消費(fèi)者接觸的機(jī)率而達(dá)到擴(kuò)大銷售的機(jī)會(huì)。鑒于產(chǎn)品價(jià)格等的市場(chǎng)定位,太子奶雖然依舊是走的傳統(tǒng)渠道模式,但是,通過(guò)強(qiáng)有力的配合渠道商,及對(duì)終端特色性、扎實(shí)性的持續(xù)執(zhí)行,在一系列的促銷拉動(dòng)下,有力地幫助太子奶占據(jù)了終端。太子奶知道通路存在著太多的不可控因素,所以招商談判成功后,運(yùn)作中都會(huì)切實(shí)為商家解決實(shí)際問(wèn)題,真正履行談判和協(xié)議中關(guān)于區(qū)域市場(chǎng)保護(hù)、營(yíng)銷支持、產(chǎn)品質(zhì)量、伴隨服務(wù)等方面的承諾。同時(shí)設(shè)立高價(jià)差體系,供貨價(jià)格層級(jí)有明確地規(guī)定,尤其規(guī)定好產(chǎn)品準(zhǔn)入、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費(fèi)用如何分擔(dān)、返利如何操作等。通過(guò)這些措施,讓經(jīng)銷商的利益切實(shí)得到保證,從而有效地把經(jīng)銷商和自己捆綁在一起,實(shí)現(xiàn)利益共贏,風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)。
制定退貨保障制度。要使企業(yè)產(chǎn)品能全面推向市場(chǎng),真正實(shí)現(xiàn)名牌的愿望,企業(yè)還必須在銷售環(huán)節(jié)上下工夫。其中最為合適的方式是與經(jīng)銷商緊密結(jié)合在一起,推行“零風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)”方案。所謂“零風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)銷”就是保證臨期產(chǎn)品無(wú)償退換貨,這樣就可以有效解決經(jīng)銷商庫(kù)存的風(fēng)險(xiǎn),同時(shí)解決經(jīng)銷商的后顧之憂。為了建立暢通的退換貨通路,太子奶還嘗試各種方法解決經(jīng)銷商退貨之憂,譬如區(qū)域代銷、直銷和零風(fēng)險(xiǎn)退貨制度,從而建立了一套有效的招商退貨保障制度。正是這種制度的存在,保證招商整個(gè)流程順利以及后期招商全面完成。