客戶管理

    約見(jiàn)是指銷售人員與客戶協(xié)商確定訪問(wèn)對(duì)象、訪問(wèn)事由、訪問(wèn)時(shí)間和訪問(wèn)地點(diǎn)的過(guò)程。約見(jiàn)在推銷過(guò)程中起著非常重要的作用。它是推銷準(zhǔn)備過(guò)程的延伸，又是實(shí)質(zhì)性接觸客戶的開(kāi)始。接近是指在實(shí)質(zhì)性洽談之前，銷售人員努力獲得客戶接見(jiàn)并相互了解的過(guò)程，接近是實(shí)質(zhì)性洽談的前奏。

    一、約見(jiàn)的基本原則

    1、確定訪問(wèn)對(duì)象的原則。確定與對(duì)方哪個(gè)人或哪幾個(gè)人接觸。

    (1)應(yīng)盡量設(shè)法直接約見(jiàn)客戶的購(gòu)買決策人。

    (2)應(yīng)尊重接待人員。為了能順利地約見(jiàn)預(yù)定對(duì)象，必須取得接待人員地支持與合作。

    (3)應(yīng)做好約見(jiàn)前地各項(xiàng)準(zhǔn)備工作。如必要地介紹信、名片等，要刻意修飾一下自己，準(zhǔn)備好“態(tài)度與微笑”。

    2、確定訪問(wèn)事由地原則。任何推銷訪問(wèn)地最終目的都是為了銷售產(chǎn)品，但為了使客戶易于接受，銷售人員應(yīng)仔細(xì)考慮每次訪問(wèn)的理由。根據(jù)銷售實(shí)踐，下列幾種訪問(wèn)理由和目的可供參考：

    (1)認(rèn)識(shí)新朋友；

    (2)市場(chǎng)調(diào)查；

    (3)正式推銷；

    (4)提供服務(wù)；

    (5)聯(lián)絡(luò)感情；

    (6)簽訂合同；

    (7)收取貨款；

    (8)慕名求見(jiàn)、當(dāng)面請(qǐng)教、禮儀拜訪、代傳口信等。

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    3、確定訪問(wèn)時(shí)間原則。要想推銷成功就要在一個(gè)合適的時(shí)間向合適的人推銷合適的產(chǎn)品。

    (1)盡量為客戶著想，最好由客戶來(lái)確定時(shí)間。

    (2)應(yīng)根據(jù)客戶的特點(diǎn)確定見(jiàn)面時(shí)間。注意客戶的生活作息時(shí)間與上下班規(guī)律，避免在客戶最繁忙的時(shí)間內(nèi)約見(jiàn)客戶。

    (3)應(yīng)看推銷產(chǎn)品與服務(wù)的特點(diǎn)確定約見(jiàn)與洽談的時(shí)間，以能展示產(chǎn)品及服務(wù)優(yōu)勢(shì)的時(shí)間為最好。

    (4)應(yīng)根據(jù)不同的訪問(wèn)事由選擇日期與時(shí)間。

    (5)約定的時(shí)間應(yīng)考慮交通、地點(diǎn)、路線、天氣、安全等因素。

    (6)應(yīng)講究信用，守時(shí)。

    (7)合理利用訪問(wèn)時(shí)間，提高推銷訪問(wèn)效率。如在時(shí)間安排上，在同一區(qū)域內(nèi)的客戶安排在一天訪問(wèn)，并合理利用訪問(wèn)間隙做與銷售有關(guān)的工作。

    4、確定訪問(wèn)地點(diǎn)的原則。

    (1)應(yīng)照顧客戶的要求；

    (2)最經(jīng)常使用、也是最主要的約見(jiàn)地點(diǎn)是辦公室；

    (3)客戶的住居地也是銷售人員選擇地約見(jiàn)地地點(diǎn)之一。

    (4)可以選擇一些公共場(chǎng)所。

    (5)公共娛樂(lè)場(chǎng)所也是銷售人員選擇地地點(diǎn)之一；