金意陶把握“流金歲月” 激起“暗香浮動”
細(xì)細(xì)琢磨，竟然發(fā)現(xiàn)我們的07新品不僅工藝先進(jìn)、花色新穎；而且起名也賦予了懷舊與暢想，并催生出文字內(nèi)涵的某種聯(lián)結(jié)，引導(dǎo)我們應(yīng)該要――把握“流金歲月”，激起“暗香浮動”！
談及建陶新品，可謂是叫好聲一遍。陶企說：有了好的新產(chǎn)品才可以真正亮劍建陶營銷；商家說：好的新產(chǎn)品是我們賺錢的一把利器；設(shè)計(jì)師說：我們最感興趣的是新產(chǎn)品、新材料……鄙人說：有，只是一回事；用好它，倒才是關(guān)鍵――
關(guān)鍵詞一：“賣”與“推”
終端銷售有兩種典型的模式，一種是你需要我就“賣”給你，一種是不管你需不需要我都要“推”給你。我個人認(rèn)為，老產(chǎn)品是滿足顧客的現(xiàn)成需求，新產(chǎn)品是引導(dǎo)和開發(fā)顧客的新需求。所以，新產(chǎn)品是靠“推”出去的，而不是靠“賣”出去的！我覺得，經(jīng)銷商朋友們首先要理解和認(rèn)同這種思想。
關(guān)鍵詞二：“喜”與“惡”
目前，中國的經(jīng)銷商內(nèi)部管理基本屬于“君主立憲制”，也就是說表決權(quán)全都在老板身上。一款新品，老板說“喜”，下面才會有動作；老板說“惡”，就幾乎被抹殺。其實(shí)，有開發(fā)實(shí)力的廠家在開發(fā)新產(chǎn)品時絕非是盲目出品，她會考察國際盛行潮流和國內(nèi)發(fā)展趨勢。雖然，結(jié)合本土?xí)兴�，但基本不會犯方向性問題。所以，老板們千萬不可因一己之喜惡而斷送了新品的前程。而應(yīng)敏感于消費(fèi)潮流的微妙變化和多多吸納公司員工的意見與看法。
關(guān)鍵詞三：“等”與“失”
我們的經(jīng)銷商在推廣新品時很多都形成了一種慣性，那就是，先等廠家發(fā)點(diǎn)樣品來擺擺看看，等到顧客有點(diǎn)反映再作定論。殊不知，這隨便擺擺根本就不會帶來什么反響，倒是這一“等”卻“失”掉了創(chuàng)造利潤的大好時機(jī)！
掌握并理解了以上三組關(guān)鍵詞，那么新品到底如何推廣？……我想就變得不是問題了――
組織公司內(nèi)部人員對新產(chǎn)品進(jìn)行了解和認(rèn)知。任何新事物只有先對它進(jìn)行全面的學(xué)習(xí)和研究，才能對其有科學(xué)和合理的評估，這樣，才能真正得知其在當(dāng)?shù)厥袌龅耐茝V價值。行業(yè)有一句人人皆知的至理名言：優(yōu)秀的導(dǎo)購員有一個共同的特點(diǎn)，那就是對產(chǎn)品非常的熟悉；不優(yōu)秀的導(dǎo)購員也有一個共同的特點(diǎn)，那就是對產(chǎn)品根本不熟悉。所以，事前組織對新品工藝、技術(shù)、特點(diǎn)、賣點(diǎn)及其設(shè)計(jì)與應(yīng)用的學(xué)習(xí)是至關(guān)重要的。
召開新產(chǎn)品推廣研討會制訂價格、配庫與推廣策略。新產(chǎn)品的推廣需要綜合公司全體員工和分銷商的經(jīng)驗(yàn)和智慧，充分討論集思廣益，最終要制訂出一套可行性的新品推廣方案，包括上市價格、庫存配置、設(shè)定目標(biāo)、時間進(jìn)度和負(fù)責(zé)人。
結(jié)合公司的指導(dǎo)落實(shí)新產(chǎn)品的應(yīng)用與展示。陶瓷終端銷售有一句順口溜：要銷量，先上樣！個中重要性就無需言表了。這就要求我們不僅要對廠家提供的展示方案進(jìn)行參考研究，還要結(jié)合當(dāng)?shù)貐^(qū)域市場的風(fēng)格和特點(diǎn)將產(chǎn)品展示做得既符合品牌的形象又具備較好可賣性。另外，經(jīng)典的產(chǎn)品展示很有可能不是一步到位的，這將要求門店和負(fù)責(zé)人要根據(jù)展示效果和顧客反饋及時進(jìn)行合理化調(diào)整。
營造門店和所在建材市場的新產(chǎn)品上市氛圍。賣新產(chǎn)品就是賣勢氣！店內(nèi)：要有醒目的標(biāo)識牌、X架、POP；所在建材市場要有橫幅、弓形門，有條件的話可以在人流量大的位置設(shè)立新品上市咨詢臺并派發(fā)新品宣傳單頁。
強(qiáng)化各銷售通路成員的銷售激勵。既然要推廣新事物就必須要有針對性的強(qiáng)有力的激勵措施，包括對公司內(nèi)部銷售成員、分銷商、設(shè)計(jì)師、鋪貼工等都要制訂額外的獎勵政策(注意：在制訂新品上市價格時就要充分考慮到其間的費(fèi)用支出)。
新產(chǎn)品推廣要制訂行之有效的促銷策略。我個人認(rèn)為，新產(chǎn)品的促銷不宜采取直接降價打折的促銷模式。下述幾張促銷牌不妨可以打一打：一、服務(wù)牌――買新產(chǎn)品送免費(fèi)鋪貼(讓顧客省時、省心，讓產(chǎn)品出效果)；二、共贏牌――整合名牌資源，互惠互利，相得益彰(如買KITO送TOTO、送歐派、送國美購物卷等)；三、時令牌――按新品上市的季節(jié)和氣候特點(diǎn)，將促銷內(nèi)容與時令性消費(fèi)結(jié)合起來(如五一期間送名牌空調(diào)、十一送婚紗攝影卷、春節(jié)前可以與當(dāng)?shù)匚譅柆敵新?lián)合促銷等)；四、文化牌――如定期舉辦周年店慶、陶瓷文化節(jié)、愛心資助活動等。總之，新品的促銷主題確定后，就要以此為理由和契機(jī)做好促銷信息的行之有效的傳播。
定期組織對分銷商、設(shè)計(jì)師和小區(qū)業(yè)主多種形式的交流與培訓(xùn)。21世紀(jì)營銷的最佳方式是對目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行有計(jì)劃的培訓(xùn)。內(nèi)容可涉及產(chǎn)品流行趨勢、新技術(shù)新工藝、產(chǎn)品特點(diǎn)與賣點(diǎn)、應(yīng)用與設(shè)計(jì)、家裝課堂及促銷信息發(fā)布等等。
新產(chǎn)品廣告讓新品為品牌添彩。如果不是重金出擊打廣告，那我們至少要思考如何運(yùn)用現(xiàn)有的廣告資源為新品上市錦上添花、推波助瀾。其實(shí)我們很多市場都投入了一定的不同形式的戶外廣告(尤其是小區(qū)內(nèi)宣傳廣告)，在某特定時段可以進(jìn)行廣告訴求內(nèi)容的更新，從而達(dá)到既推廣新品又活躍品牌的效果。另外，借助當(dāng)?shù)刂麍?bào)刊雜志媒體進(jìn)行題材新穎的軟文炒作也可起到小投入大回報(bào)的效果。
談到最后，不覺自感羞澀。因?yàn)槲业褂X得KITO的各路英雄們?nèi)钡牟皇欠椒�，而是思路和行動要跟上。其�?shí)很多企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)上都是軟肋，而KITO在這方面卻有既定的優(yōu)勢。故下半年我們沒有理由不去――把握“流金歲月”，激起“暗香浮動”！
