新產(chǎn)品創(chuàng)造高價值
**釀酒公司開拓J市場時，蘆薈酒與餐飲終端的主流產(chǎn)品的口感必然會因釀造品種、釀制風(fēng)格的不同而存在差異，為了培養(yǎng)忠誠消費(fèi)群體，必然要讓消費(fèi)者增加飲用的次數(shù)，使高端消費(fèi)者盡快熟悉蘆薈酒的口感并建立品牌認(rèn)知，這是擺在**釀酒公司面前的首要問題。
分析
應(yīng)將蘆薈酒在消費(fèi)者的心目中定位為還是一種奢侈消費(fèi)品，并多數(shù)在應(yīng)酬場所中消費(fèi)，其消費(fèi)者相當(dāng)部分是行政單位的領(lǐng)導(dǎo)，而且這些人一般是被宴請的對象，宴請方在菜肴、酒水品種的選擇上大多要征求他們的意見，所以針對他們的推廣十分重要。
關(guān)系營銷引導(dǎo)消費(fèi)
作為一個經(jīng)銷酒水的企業(yè)，平時不免要和相關(guān)行政管理單位打交道，公司應(yīng)在本年多次尋機(jī)宴請此類單位的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，在聊天中蘆薈酒知識、**品牌便是必不可少的內(nèi)容，如此多次聚會下來，既拉近了雙方的關(guān)系為公司創(chuàng)造了一個良好的外部環(huán)境，又使他們熟悉了蘆薈酒的口感，并對企業(yè)品牌建立良好的認(rèn)知。
因與公司的關(guān)系良好和熟悉蘆薈酒的口味，這些人在日常的應(yīng)酬中消費(fèi)蘆薈酒的概率增加，在他們的消費(fèi)帶動下，使越來越多的高端消費(fèi)者逐步接受該酒，進(jìn)一步擴(kuò)大蘆薈酒的消費(fèi)群體。
可以說，公司成功推廣蘆薈酒的一個重要原因正是需要這些特殊消費(fèi)者的前期消費(fèi)引導(dǎo)。
“會議用酒”培養(yǎng)消費(fèi)
針對政府大中型會議和高官視察接待用餐而高端消費(fèi)者比較集中的情況，**公司把爭取會議專用蘆薈酒作為重要的推廣工作，在本年以提供贊助、降低酒水價格甚至免費(fèi)贈送的方式爭取眾多的會議專用酒。
由于在政府會議或接待中，**釀酒公司提供了很好的產(chǎn)品和服務(wù)，與政府相關(guān)人士建立了良好的關(guān)系。此舉為培養(yǎng)高端消費(fèi)群體和提升企業(yè)品牌忠誠度將立下汗馬功勞。
鐘情“領(lǐng)頭羊”
一個新品牌切入新市場，首先要以強(qiáng)力把市場沖開，做出名牌和暢銷的感覺，而這種感覺可以促使消費(fèi)者買單提高終端的依賴性，又可使經(jīng)銷商進(jìn)貨利于開拓分銷市場。
在市場開拓時，面對流通、商超、酒店各種終端，公司應(yīng)首先選擇酒店，但不能全面鋪開。
原因是蘆薈酒在國內(nèi)仍處于市場培育期，應(yīng)被定位為一種時尚的奢侈品。和高檔白酒銷售一樣，一個蘆薈酒品牌的流行也是從上往下傳播的，或都是從有錢人往普通人流行的，只要抓住高收入階層消費(fèi)者，就可以影響中低收入階層消費(fèi)者。如高端消費(fèi)者未培養(yǎng)好，便全面鋪貨，不僅投入巨大、分散精力，而且如果終端前幾個月的銷售不佳，很快就會被終端拋棄，對以后產(chǎn)品的銷售造成不良影響。
在市場開拓期，開發(fā)何種終端，這就如同牧羊犬在草原上如何趕羊一樣，牧羊犬如果每只羊都趕，則會疲于奔命而效果不佳，但只趕領(lǐng)頭羊則其它羊便會跟進(jìn)，亦步亦趨，這樣事半功倍，能大大提高工作效率。
因為高端的消費(fèi)者主要集中在高檔酒店，公司最初應(yīng)選擇性地運(yùn)作三家最大的A類酒店，并大力投入將其做成旗艦店，榜樣的影響是巨大的，預(yù)見一兩個月后其它酒店打電話要求進(jìn)貨。此時，公司才順勢進(jìn)店，不僅降低了進(jìn)店成本也節(jié)省了談判時間，省錢又省力，效果非常理想。
倒做渠道
在分銷市場的前期開發(fā)上，公司可采用倒做渠道的方式進(jìn)行超前投入。
在一些競爭對手側(cè)重投入而競爭激烈的重要分銷市場上，分銷商的實(shí)力有限或思路落后，開拓市場不力。針對此，公司采用倒做渠道的方式，在市場開發(fā)的前幾個月，聯(lián)合分銷商直接針對終端進(jìn)行終端促銷和終端買斷，在費(fèi)用分擔(dān)上，要求分銷商每瓶保留5元利潤將其余市場推廣費(fèi)用全部由自己承擔(dān)，待市場啟動后再交還給當(dāng)?shù)胤咒N商運(yùn)作。
做市場就如同“逆水行舟，不進(jìn)則退”，如果市場被競爭對手占去主要份額，則以后的市場更難做，但如果僅讓分銷商自己前期投入則會因為無利潤喪失信心而無心經(jīng)銷，而如果重新開發(fā)經(jīng)銷商則會因為價格透光、遺留問題等難以繼續(xù)操作，只有保住分銷商的市場和經(jīng)銷信心，才會有以后分銷商的支持配合和市場增長，而今年的投入也可以在以后收回。
廣告“四兩撥千斤”
為了在消費(fèi)者作購買選擇之前，增加產(chǎn)品、品牌的可見性，吸引消費(fèi)者注意力，刺激購買欲望，**釀酒公司應(yīng)集中資金投入在終端的提示性廣告上，具體形式包括店頭廣告、燈箱廣告，為終端制作的包含企業(yè)品牌名稱和LOGO的煙缸、酒杯等內(nèi)容。
此外，公司應(yīng)在J市場的一個主要道路的所有公交車站路牌上設(shè)立企業(yè)品牌的產(chǎn)品形象廣告；適時贊助J市場的公益活動，投資雖小，但所帶來的宣傳收益卻是無法衡量的。
經(jīng)過近1年的深入輔導(dǎo)和操作，地方市場終于又取得了“話語權(quán)”。渠道設(shè)置更簡潔有效，經(jīng)銷商遍布山東各地，銷售人員的數(shù)量和質(zhì)量有了明顯提高，新產(chǎn)品進(jìn)展迅速，很快打開了局面，成為主打產(chǎn)品。當(dāng)年營業(yè)總額過億（包括酒精半成品）。
