陶企終端店面銷售要遵循以“消費(fèi)主導(dǎo)”為中心

     “海爾家電成套賣”模式具有借鑒意義

       近幾年，我國陶瓷行業(yè)消費(fèi)日趨成熟，企業(yè)競(jìng)爭激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化有所緩解，但經(jīng)濟(jì)效益卻沒有明顯增加。企業(yè)也普遍認(rèn)為，如今的陶瓷產(chǎn)品沒那么好賣了，錢沒那么好賺了，傳統(tǒng)的營銷方法不好使了。企業(yè)為了增加銷量，使出了渾身解數(shù)，各種營銷手段層出不窮，大有“亂花漸欲迷人眼”之感。但在“消費(fèi)主導(dǎo)”的營銷時(shí)代，任何手段都必須遵循以消費(fèi)為中心的原則，尊重消費(fèi)者、關(guān)注消費(fèi)者、幫助消費(fèi)者，這樣才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭中脫穎而出。

      隨著生活水平的提高，消費(fèi)者也越來越成熟理性，個(gè)性消費(fèi)日趨明顯，消費(fèi)的主動(dòng)性、選擇性日趨增強(qiáng)。在這樣的條件下，誰的產(chǎn)品和服務(wù)能夠滿足消費(fèi)者多元化、多層次的現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求，誰就能獲得消費(fèi)者手中那張“寶貴”的選票。

       縱觀整個(gè)陶瓷業(yè)，能夠切實(shí)做到關(guān)注和把握消費(fèi)者需求的少之又少。以往傳統(tǒng)的銷售模式是“等天下雨、靠天吃水”，被動(dòng)地等消費(fèi)者進(jìn)來，消費(fèi)者看了也走了，什么信息都沒留下，于是造成銷售的被動(dòng)局面。要想把握每個(gè)進(jìn)店的客戶，首先必須真正了解客戶的需求，比如喜歡什么顏色的產(chǎn)品、買什么價(jià)位的產(chǎn)品、什么時(shí)候入住、聯(lián)系方式等，這些信息至關(guān)重要，只有得到這些信息，才有益于日后銷售的跟進(jìn)。那么，通過何種手段，可以吸引他們的注意，讓他們逗留更長時(shí)間，更讓他們?cè)敢庀驅(qū)з徣藛T說出自己的想法呢？

        筆者在很多陶瓷品牌專賣店看到，店家通過向消費(fèi)者提供免費(fèi)設(shè)計(jì)來吸引客戶，盡可能得到顧客資料，并取得了不錯(cuò)的效果。具體的操作手法是：首先，根據(jù)樓盤戶型圖預(yù)先設(shè)計(jì)好數(shù)張裝修電子樣板間效果圖，通過這些來吸引業(yè)主觀摩、參與；其二，為業(yè)主提供免費(fèi)設(shè)計(jì)服務(wù)，通過側(cè)重顧客利益點(diǎn)的空間演示、銷售顧問的細(xì)膩服務(wù)，在此過程中和業(yè)主交流溝通，讓其在一種很放松的心理狀態(tài)下談及關(guān)于對(duì)產(chǎn)品的喜好、購買產(chǎn)品的信息、聯(lián)系方式等，這些都是日后銷售跟蹤的重要依據(jù)；其三，把消費(fèi)者的信息記錄在案，根據(jù)這些信息主動(dòng)跟進(jìn)銷售。

       其實(shí)這種方式就是建立一種與消費(fèi)者更深入的溝通氛圍，化被動(dòng)為主動(dòng)，有效地吸引顧客。同時(shí)，消費(fèi)需求的準(zhǔn)確引導(dǎo)極大地提高了賣場(chǎng)的運(yùn)作效率，無疑會(huì)帶動(dòng)銷售額的增長。

       當(dāng)“整體解決方案”的字眼頻頻出現(xiàn)在IT、通信、工業(yè)品、金融等行業(yè)的媒體廣告中時(shí)，陶瓷企業(yè)也在嘗試著由一個(gè)單純的產(chǎn)品提供者，向滿足消費(fèi)者個(gè)性需求解決方案的提供者轉(zhuǎn)變。尤其是近段時(shí)間炒得非常熱的“海爾家電成套賣”這一創(chuàng)新手段出現(xiàn)時(shí)，會(huì)不會(huì)給陶瓷行業(yè)留下些思考，陶瓷行業(yè)的瓷片、瓷磚是不是也可以這樣賣？

       走進(jìn)陶瓷終端的專賣店，消費(fèi)者憑借對(duì)每種部品的喜好挑選，如果購買的瓷磚、瓷片、衛(wèi)浴在裝修風(fēng)格、色彩搭配不協(xié)調(diào)就達(dá)不到預(yù)想的效果。特別是第一次置業(yè)，大多數(shù)人對(duì)陶瓷產(chǎn)品的優(yōu)劣、色彩搭配都無法準(zhǔn)確地把握，因此他們只能夠通過多逛幾家陶瓷專賣店來盡量降低自己購買的風(fēng)險(xiǎn)。但傳統(tǒng)的陶瓷產(chǎn)品因?yàn)楫a(chǎn)品平整度變形、容易損耗等特點(diǎn)，不可能一一擺放到消費(fèi)者家中讓其觀看，那么還有什么辦法可以解決這一難題？

         其實(shí)，國外很多大中型建材市場(chǎng)都設(shè)立了“裝修配套設(shè)計(jì)中心”。這幾年，國內(nèi)很多陶瓷品牌也覺察到這種趨勢(shì)，利用免費(fèi)裝修設(shè)計(jì)提供專業(yè)水準(zhǔn)的個(gè)性化服務(wù)。操作起來其實(shí)非常簡單，只要在專賣店配置1~2臺(tái)專門用于設(shè)計(jì)的電腦即可。

        當(dāng)顧客進(jìn)店時(shí)，導(dǎo)購人員（兼設(shè)計(jì)師）根據(jù)顧客的描述，用電腦模擬出顧客需裝修的戶型、裝修風(fēng)格等，然后再根據(jù)這個(gè)可視化的裝修風(fēng)格，選擇瓷磚、瓷片的顏色，根據(jù)客戶的個(gè)性化需求提供陶瓷產(chǎn)品鋪貼的專業(yè)性意見。經(jīng)過雙方充分的溝通后，10分鐘內(nèi)就能根據(jù)客戶的戶型、裝修風(fēng)格、飾品搭配、燈光照射等，通過電腦自動(dòng)生成真實(shí)的三維效果實(shí)景，讓業(yè)主的房間實(shí)現(xiàn)和諧完美。

         這種整體解決方案的實(shí)行，最大的意義在于，通過專業(yè)的設(shè)計(jì)與顧客進(jìn)行更深層次的交流，充分地挖掘出客戶相關(guān)的潛在需求，客戶的信任度加強(qiáng)了，成交率自然也就提升了。

         體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)應(yīng)該不斷改善與消費(fèi)者的溝通方式，廠商和消費(fèi)者不是博弈的雙方，廠商應(yīng)該站到消費(fèi)者的一邊，去了解、挖掘他們的需求，去幫助他們做出決策，解決問題，這才是解決方案營銷的核心所在，更是企業(yè)決勝終端、贏取市場(chǎng)的解決之道。