陶企終端店面銷售要遵循以“消費主導”為中心
“海爾家電成套賣”模式具有借鑒意義
近幾年，我國陶瓷行業(yè)消費日趨成熟，企業(yè)競爭激烈，產(chǎn)品同質化有所緩解，但經(jīng)濟效益卻沒有明顯增加。企業(yè)也普遍認為，如今的陶瓷產(chǎn)品沒那么好賣了，錢沒那么好賺了，傳統(tǒng)的營銷方法不好使了。企業(yè)為了增加銷量，使出了渾身解數(shù)，各種營銷手段層出不窮，大有“亂花漸欲迷人眼”之感。但在“消費主導”的營銷時代，任何手段都必須遵循以消費為中心的原則，尊重消費者、關注消費者、幫助消費者，這樣才能在激烈的市場競爭中脫穎而出。
隨著生活水平的提高，消費者也越來越成熟理性，個性消費日趨明顯，消費的主動性、選擇性日趨增強。在這樣的條件下，誰的產(chǎn)品和服務能夠滿足消費者多元化、多層次的現(xiàn)實需求和潛在需求，誰就能獲得消費者手中那張“寶貴”的選票。
縱觀整個陶瓷業(yè)，能夠切實做到關注和把握消費者需求的少之又少。以往傳統(tǒng)的銷售模式是“等天下雨、靠天吃水”，被動地等消費者進來，消費者看了也走了，什么信息都沒留下，于是造成銷售的被動局面。要想把握每個進店的客戶，首先必須真正了解客戶的需求，比如喜歡什么顏色的產(chǎn)品、買什么價位的產(chǎn)品、什么時候入住、聯(lián)系方式等，這些信息至關重要，只有得到這些信息，才有益于日后銷售的跟進。那么，通過何種手段，可以吸引他們的注意，讓他們逗留更長時間，更讓他們愿意向導購人員說出自己的想法呢？
筆者在很多陶瓷品牌專賣店看到，店家通過向消費者提供免費設計來吸引客戶，盡可能得到顧客資料，并取得了不錯的效果。具體的操作手法是：首先，根據(jù)樓盤戶型圖預先設計好數(shù)張裝修電子樣板間效果圖，通過這些來吸引業(yè)主觀摩、參與；其二，為業(yè)主提供免費設計服務，通過側重顧客利益點的空間演示、銷售顧問的細膩服務，在此過程中和業(yè)主交流溝通，讓其在一種很放松的心理狀態(tài)下談及關于對產(chǎn)品的喜好、購買產(chǎn)品的信息、聯(lián)系方式等，這些都是日后銷售跟蹤的重要依據(jù)；其三，把消費者的信息記錄在案，根據(jù)這些信息主動跟進銷售。
其實這種方式就是建立一種與消費者更深入的溝通氛圍，化被動為主動，有效地吸引顧客。同時，消費需求的準確引導極大地提高了賣場的運作效率，無疑會帶動銷售額的增長。
當“整體解決方案”的字眼頻頻出現(xiàn)在IT、通信、工業(yè)品、金融等行業(yè)的媒體廣告中時，陶瓷企業(yè)也在嘗試著由一個單純的產(chǎn)品提供者，向滿足消費者個性需求解決方案的提供者轉變。尤其是近段時間炒得非常熱的“海爾家電成套賣”這一創(chuàng)新手段出現(xiàn)時，會不會給陶瓷行業(yè)留下些思考，陶瓷行業(yè)的瓷片、瓷磚是不是也可以這樣賣？
走進陶瓷終端的專賣店，消費者憑借對每種部品的喜好挑選，如果購買的瓷磚、瓷片、衛(wèi)浴在裝修風格、色彩搭配不協(xié)調就達不到預想的效果。特別是第一次置業(yè)，大多數(shù)人對陶瓷產(chǎn)品的優(yōu)劣、色彩搭配都無法準確地把握，因此他們只能夠通過多逛幾家陶瓷專賣店來盡量降低自己購買的風險。但傳統(tǒng)的陶瓷產(chǎn)品因為產(chǎn)品平整度變形、容易損耗等特點，不可能一一擺放到消費者家中讓其觀看，那么還有什么辦法可以解決這一難題？
其實，國外很多大中型建材市場都設立了“裝修配套設計中心”。這幾年，國內很多陶瓷品牌也覺察到這種趨勢，利用免費裝修設計提供專業(yè)水準的個性化服務。操作起來其實非常簡單，只要在專賣店配置1~2臺專門用于設計的電腦即可。
當顧客進店時，導購人員（兼設計師）根據(jù)顧客的描述，用電腦模擬出顧客需裝修的戶型、裝修風格等，然后再根據(jù)這個可視化的裝修風格，選擇瓷磚、瓷片的顏色，根據(jù)客戶的個性化需求提供陶瓷產(chǎn)品鋪貼的專業(yè)性意見。經(jīng)過雙方充分的溝通后，10分鐘內就能根據(jù)客戶的戶型、裝修風格、飾品搭配、燈光照射等，通過電腦自動生成真實的三維效果實景，讓業(yè)主的房間實現(xiàn)和諧完美。
這種整體解決方案的實行，最大的意義在于，通過專業(yè)的設計與顧客進行更深層次的交流，充分地挖掘出客戶相關的潛在需求，客戶的信任度加強了，成交率自然也就提升了。
體驗經(jīng)濟時代，企業(yè)應該不斷改善與消費者的溝通方式，廠商和消費者不是博弈的雙方，廠商應該站到消費者的一邊，去了解、挖掘他們的需求，去幫助他們做出決策，解決問題，這才是解決方案營銷的核心所在，更是企業(yè)決勝終端、贏取市場的解決之道。
