x 首先是選社區(qū)，看三公里范圍內(nèi)社區(qū)居民數(shù)量。按經(jīng)驗(yàn)，一個(gè)店每月銷售5萬元能持平，而它周邊需有5000居民。如果新店月賣10萬元才能保本，它周邊三公里內(nèi)就至少需要有1萬居民才能支撐住。

    其次，精確定位，看人流量定店址。如一個(gè)正常贏利的店，早上9：30~9：35門前通過的人有77個(gè)人，新店人流量也應(yīng)比照此標(biāo)準(zhǔn)，如果相差太大，就很成問題。

    基于這樣的判斷，羅國敬特意在歷來商家不太愿意去競爭的青山區(qū)圈定一個(gè)店址。他一下子將自己多年積蓄40多萬元全部投了進(jìn)去。

    經(jīng)過緊張的籌備，店面于2005年5月18日開業(yè)。首日賣了1萬元，流動(dòng)資金都回來了。可是，6、7月連續(xù)兩個(gè)月，床品轉(zhuǎn)向淡季，店面一天虧損四五百元，讓他壓力重重。但日歷翻到8月底，店面恢復(fù)贏利，春節(jié)過后，賺頭大大超過大家的預(yù)期。

    羅國敬特別提出，店面布局好后，銷售人員的狀態(tài)十分關(guān)鍵。他為員工辦理了養(yǎng)老、失業(yè)、醫(yī)療保險(xiǎn)，重大節(jié)日加班工資提前支付，從沒扣過員工一分錢，還設(shè)有很多獎(jiǎng)項(xiàng)，如“日銷超萬元獎(jiǎng)”、水電節(jié)約獎(jiǎng)等。員工常自覺加班，甚至從來都不跟他講。羅國敬自豪地說：“員工盡心盡力，不贏利才怪哩！”

    和居民做朋友深度開發(fā)社區(qū)商機(jī)

    今年4月，羅國敬看到徐東平價(jià)斜對面的中力名居空出了門面，便立刻出擊。他以自己的開店模式進(jìn)行校驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)三公里周邊居民超過1.2萬，經(jīng)過成本套算，完全符合標(biāo)準(zhǔn)。他快馬加鞭，終于趕在淡季來臨前開業(yè)。

    看著該店順利進(jìn)入贏利軌道，羅國敬稱：“兩次實(shí)踐都印證，自己的開店模式是對的。”

    “未來的商機(jī)在于社區(qū)，如果充分挖掘，潛力大得驚人。以美林青城一個(gè)千戶的樓盤為例，每戶人消費(fèi)4000元，市場價(jià)值就是400萬元。”基于這樣的判斷，羅國敬已著手對更多社區(qū)進(jìn)行精耕細(xì)作的市場開發(fā)。

    他已和徐東路一小區(qū)達(dá)成協(xié)議，投入資金做部分小區(qū)綠化，換得在物業(yè)收費(fèi)卡、座椅、路牌等載體上發(fā)布廣告標(biāo)志的權(quán)利，引得一些新搬來的業(yè)主紛紛來到店中。

    抱著和居民做朋友的心態(tài)，羅國敬想方設(shè)法“籠絡(luò)感情”：或送電影票，或推薦新客戶給予獎(jiǎng)勵(lì)，挑剔客戶的特殊要求也給予滿足，每個(gè)月還對顧客進(jìn)行逐一回訪。

    良好的口碑在社區(qū)居民間傳播，專賣店的每月銷售增長率超過40%%。據(jù)羅國敬考察，目前一線床品品牌富安娜在武漢可開專賣店數(shù)量為7到12家，他的計(jì)劃是一年發(fā)展一家，參與布局整個(gè)武漢市場。