“海爾家電成套賣”模式具有借鑒意義

　　近幾年，我國(guó)陶瓷行業(yè)消費(fèi)日趨成熟，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化有所緩解，但經(jīng)濟(jì)效益卻沒(méi)有明顯增加。企業(yè)也普遍認(rèn)為，如今的陶瓷產(chǎn)品沒(méi)那么好賣了，錢沒(méi)那么好賺了，傳統(tǒng)的營(yíng)銷方法不好使了。企業(yè)為了增加銷量，使出了渾身解數(shù)，各種營(yíng)銷手段層出不窮，大有“亂花漸欲迷人眼”之感。但在“消費(fèi)主導(dǎo)”的營(yíng)銷時(shí)代，任何手段都必須遵循以消費(fèi)為中心的原則，尊重消費(fèi)者、關(guān)注消費(fèi)者、幫助消費(fèi)者，這樣才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。

　　隨著生活水平的提高，消費(fèi)者也越來(lái)越成熟理性，個(gè)性消費(fèi)日趨明顯，消費(fèi)的主動(dòng)性、選擇性日趨增強(qiáng)。在這樣的條件下，誰(shuí)的產(chǎn)品和服務(wù)能夠滿足消費(fèi)者多元化、多層次的現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求，誰(shuí)就能獲得消費(fèi)者手中那張“寶貴”的選票。

　　縱觀整個(gè)陶瓷業(yè)，能夠切實(shí)做到關(guān)注和把握消費(fèi)者需求的少之又少。以往傳統(tǒng)的銷售模式是“等天下雨、靠天吃水”，被動(dòng)地等消費(fèi)者進(jìn)來(lái)，消費(fèi)者看了也走了，什么信息都沒(méi)留下，于是造成銷售的被動(dòng)局面。要想把握每個(gè)進(jìn)店的客戶，首先必須真正了解客戶的需求，比如喜歡什么顏色的產(chǎn)品、買什么價(jià)位的產(chǎn)品、什么時(shí)候入住、聯(lián)系方式等，這些信息至關(guān)重要，只有得到這些信息，才有益于日后銷售的跟進(jìn)。那么，通過(guò)何種手段，可以吸引他們的注意，讓他們逗留更長(zhǎng)時(shí)間，更讓他們?cè)敢庀驅(qū)з?gòu)人員說(shuō)出自己的想法呢？

　　筆者在很多陶瓷品牌專賣店看到，店家通過(guò)向消費(fèi)者提供免費(fèi)設(shè)計(jì)來(lái)吸引客戶，盡可能得到顧客資料，并取得了不錯(cuò)的效果。具體的操作手法是：首先，根據(jù)樓盤戶型圖預(yù)先設(shè)計(jì)好數(shù)張裝修電子樣板間效果圖，通過(guò)這些來(lái)吸引業(yè)主觀摩、參與；其二，為業(yè)主提供免費(fèi)設(shè)計(jì)服務(wù)，通過(guò)側(cè)重顧客利益點(diǎn)的空間演示、銷售顧問(wèn)的細(xì)膩服務(wù)，在此過(guò)程中和業(yè)主交流溝通，讓其在一種很放松的心理狀態(tài)下談及關(guān)于對(duì)產(chǎn)品的喜好、購(gòu)買產(chǎn)品的信息、聯(lián)系方式等，這些都是日后銷售跟蹤的重要依據(jù)；其三，把消費(fèi)者的信息記錄在案，根據(jù)這些信息主動(dòng)跟進(jìn)銷售。