在一些營(yíng)銷(xiāo)理論文章中，我們經(jīng)�？梢宰x到許多精辟的論點(diǎn)，專(zhuān)家們經(jīng)常提到就是一位優(yōu)秀的SALES（銷(xiāo)售人員）應(yīng)該具有學(xué)者的頭腦、藝術(shù)家的心、技術(shù)者的手、勞動(dòng)者的腳，原本這句話(huà)可以給我們帶來(lái)許多積極意義，但事實(shí)上，我發(fā)現(xiàn)許多像我一樣的營(yíng)銷(xiāo)人員在拜訪(fǎng)目標(biāo)客戶(hù)時(shí)，往往則是另外一種情形；
小周是一家消費(fèi)品公司負(fù)責(zé)開(kāi)拓集團(tuán)消費(fèi)業(yè)務(wù)的一名業(yè)務(wù)人員，他就經(jīng)常跟我說(shuō)起他拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)的苦惱，他說(shuō)他最擔(dān)心拜訪(fǎng)新客戶(hù)，特別是初訪(fǎng)，新客戶(hù)往往就是避而不見(jiàn)或者就是在面談二、三分鐘后表露出不耐煩的情形，聽(tīng)他說(shuō)了這些，于是我就向他問(wèn)下面一問(wèn)題：
你明確地知道初次拜訪(fǎng)客戶(hù)的主要目的嗎？
在見(jiàn)你的客戶(hù)時(shí)你做了哪些細(xì)致的準(zhǔn)備工作？
在見(jiàn)你的客戶(hù)前，你通過(guò)別人了解過(guò)他的一些情況嗎？
在初次見(jiàn)到你的客戶(hù)時(shí)，你跟他說(shuō)的前三句話(huà)是什么？
在與客戶(hù)面談的時(shí)間里，你發(fā)現(xiàn)是你說(shuō)的話(huà)多，還是客戶(hù)說(shuō)的話(huà)多？
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結(jié)果小周告訴我，他說(shuō)他明確地知道他初次拜訪(fǎng)客戶(hù)的主要目的就是了解客戶(hù)是不是有購(gòu)買(mǎi)他們公司產(chǎn)品的需求，當(dāng)然他也做了一些簡(jiǎn)單的準(zhǔn)備工作，如準(zhǔn)備產(chǎn)品資料、名片等，不過(guò)，在見(jiàn)客戶(hù)時(shí)他沒(méi)有通過(guò)別人去了解過(guò)客戶(hù)的情況，見(jiàn)到客戶(hù)時(shí)的前三句話(huà)自然就是開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，報(bào)公司名稱(chēng)和自己的名字、介紹產(chǎn)品、然后問(wèn)他是否有購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的興趣；在與客戶(hù)交談時(shí)，小周說(shuō)應(yīng)該是自己說(shuō)的話(huà)多，因?yàn)闄C(jī)不可失，時(shí)不再來(lái)嘛。
當(dāng)他說(shuō)完這些，我笑了，因?yàn)槲彝蝗粡男≈苌砩习l(fā)現(xiàn)了自己以前做業(yè)務(wù)時(shí)的影子，記得那時(shí)自己做業(yè)務(wù)時(shí)，也是一樣喜歡單刀直入，見(jiàn)到客戶(hù)時(shí)，往往迫不及待地向客戶(hù)灌輸產(chǎn)品情況，直到后來(lái)參加幾次銷(xiāo)售培訓(xùn)后，才知道像我們這樣初次拜訪(fǎng)客戶(hù)無(wú)異是撬開(kāi)客戶(hù)的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”。
我們都知道，其實(shí)做銷(xiāo)售有五大步驟：事前的準(zhǔn)備、接近、需求探尋、產(chǎn)品的介紹與展示、締結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系，而所有這些工作無(wú)一不是建立在拜訪(fǎng)客戶(hù)的基礎(chǔ)之上。因此，做為一名職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人，如何建立自己職業(yè)化的拜訪(fǎng)之道，然后再成功地運(yùn)用它，將成為突破客戶(hù)關(guān)系、提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的重要砝碼！以小周的情況為例，我們不妨設(shè)陌生拜訪(fǎng)和二次拜訪(fǎng)兩個(gè)模塊，來(lái)探討一下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)人的客戶(hù)拜訪(fǎng)技巧。
陌生拜訪(fǎng)：讓客戶(hù)說(shuō)說(shuō)說(shuō)
營(yíng)銷(xiāo)人自己的角色：只是一名學(xué)生和聽(tīng)眾；
讓客戶(hù)出任的角色：一名導(dǎo)師和講演者；
前期的準(zhǔn)備工作：有關(guān)本公司及業(yè)界的知識(shí)、本公司及其他公司的產(chǎn)品知識(shí)、有關(guān)本次客戶(hù)的相關(guān)信息、本公司的銷(xiāo)售方針、廣泛的知識(shí)、豐富的話(huà)題、名片、電話(huà)號(hào)碼簿；
拜訪(fǎng)流程設(shè)計(jì)：
一、 打招呼：
在客戶(hù)（他）未開(kāi)口之前，以親切的音調(diào)向客戶(hù)（他）打招呼問(wèn)候，如：“王經(jīng)理，早上好！”
二、 自我介紹：
秉明公司名稱(chēng)及自己姓名并將名片雙手遞上，在與（他）交換名片后，對(duì)客戶(hù)撥空見(jiàn)自己表達(dá)謝意；如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時(shí)間讓我見(jiàn)到您！”
三、 破冰：
營(yíng)造一個(gè)好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶(hù)對(duì)陌生人來(lái)訪(fǎng)的緊張情緒；如：“王經(jīng)理，我是您部門(mén)的張工介紹來(lái)的，聽(tīng)他說(shuō)，你是一個(gè)很隨和的領(lǐng)導(dǎo)”。
四、 開(kāi)場(chǎng)白的結(jié)構(gòu)：
1、 提出議程；2、陳述議程對(duì)客戶(hù)的價(jià)值；3、時(shí)間約定；4、詢(xún)問(wèn)是否接受；
如：“王經(jīng)理，今天我是專(zhuān)門(mén)來(lái)向您了解你們公司對(duì)＊＊產(chǎn)品的一些需求情況，通過(guò)知道你們明確的計(jì)劃和需求后，我可以為你們提供更方便的服務(wù)，我們談的時(shí)間大約只需要五分鐘，您看可以嗎”？
五、 巧妙運(yùn)用詢(xún)問(wèn)術(shù)，讓客戶(hù)說(shuō)說(shuō)說(shuō)；
1、 設(shè)計(jì)好問(wèn)題漏斗；
通過(guò)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)來(lái)達(dá)到探尋客戶(hù)需求的真正目的，這是營(yíng)銷(xiāo)人員最基本的銷(xiāo)售技巧，在詢(xún)問(wèn)客戶(hù)時(shí)，問(wèn)題面要采用由寬到窄的方式逐漸進(jìn)行深度探尋。
如：“王經(jīng)理，您能不能介紹一下貴公司今年總體的商品銷(xiāo)售趨勢(shì)和情況？”、“貴公司在哪些方面有重點(diǎn)需求？”、“貴公司對(duì)＊＊產(chǎn)品的需求情況，您能介紹一下嗎？”
