如何深刻剖析你的競爭對手——渠道策略分析

    近年來，“渠道為王、決勝終端”的理論在營銷界頗為盛行，筆者在這里所指的“渠道”指的是狹義的“渠道”，非概括一切的“渠道”。從這個意義出發(fā)，這里研究的競爭對手的渠道策略主要包括:

    競爭對手的渠道政策。對手是自建營銷網(wǎng)絡，還是主要依托傳統(tǒng)的代理、經銷體系，或者是直銷、建專賣店，甚至還包括電話營銷、網(wǎng)絡營銷等等，當然更多的是企業(yè)同時采用多種營銷渠道模式，不過在這其中，肯定有個占主流的。一些小的品牌甚至可能單純借助國美、蘇寧等連鎖巨頭過日子。

    競爭對手渠道政策調整的頻率和力度。絕大多數(shù)企業(yè)都在不間斷的對自己的渠道政策進行相應的調整，有時是全面調整，有時則是修繕、小打小鬧，在不同時期企業(yè)有不同的渠道模式。

    競爭對手新建渠道、維護渠道的舉措。這其中就包括投入一定的人力、物力、財力對相應的經銷商進行不同的支持，等等。

    研究競爭對手的渠道策略，主要借助于以下五種途徑:

    首先是用好自己的業(yè)務員。好的業(yè)務員不會每天都關在房間里面睡覺，而應該經常到市場走動，時刻關注市場變動狀況。業(yè)務員應該對競爭對手的渠道策略有比較深刻的認識，并能對競爭對手的渠道策略進行優(yōu)劣評估，這是非常重要的一個途徑。 其次，多在市場走動，與商家多溝通、交流，從他們口中獲悉競爭對手的渠道策略是否真正做到了家，市場競爭力有多強。

    第三，從促銷員那里得到補充的回答。促銷員對整個渠道策略并不是很了解，但是他們有深刻的感性認識，而且他們處于市場一線，可以將渠道策略與消費者習性結合在一起看待問題，這也不失為一個好的途徑。

    第四，從總部獲得更詳細的資料，但是那些資料可能更多的是一種補充，畢竟各地市場狀況不一樣。

    第五，上專業(yè)的營銷類網(wǎng)站、家電類網(wǎng)站，搜尋有關競爭對手渠道策略的文章、新聞，從而更全面的理解競爭對手的渠道策略。當然，如果有關系，也可以直接與競爭對手的同仁、外地的戰(zhàn)友一道交流，獲得更直接的信息。（世界經營者）