如何深刻剖析你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——渠道策略分析

    近年來(lái)，“渠道為王、決勝終端”的理論在營(yíng)銷界頗為盛行，筆者在這里所指的“渠道”指的是狹義的“渠道”，非概括一切的“渠道”。從這個(gè)意義出發(fā)，這里研究的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道策略主要包括:

    競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道政策。對(duì)手是自建營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，還是主要依托傳統(tǒng)的代理、經(jīng)銷體系，或者是直銷、建專賣店，甚至還包括電話營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等等，當(dāng)然更多的是企業(yè)同時(shí)采用多種營(yíng)銷渠道模式，不過(guò)在這其中，肯定有個(gè)占主流的。一些小的品牌甚至可能單純借助國(guó)美、蘇寧等連鎖巨頭過(guò)日子。

    競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道政策調(diào)整的頻率和力度。絕大多數(shù)企業(yè)都在不間斷的對(duì)自己的渠道政策進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，有時(shí)是全面調(diào)整，有時(shí)則是修繕、小打小鬧，在不同時(shí)期企業(yè)有不同的渠道模式。

    競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手新建渠道、維護(hù)渠道的舉措。這其中就包括投入一定的人力、物力、財(cái)力對(duì)相應(yīng)的經(jīng)銷商進(jìn)行不同的支持，等等。

    研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道策略，主要借助于以下五種途徑:

    首先是用好自己的業(yè)務(wù)員。好的業(yè)務(wù)員不會(huì)每天都關(guān)在房間里面睡覺(jué)，而應(yīng)該經(jīng)常到市場(chǎng)走動(dòng)，時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)變動(dòng)狀況。業(yè)務(wù)員應(yīng)該對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道策略有比較深刻的認(rèn)識(shí)，并能對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道策略進(jìn)行優(yōu)劣評(píng)估，這是非常重要的一個(gè)途徑。 其次，多在市場(chǎng)走動(dòng)，與商家多溝通、交流，從他們口中獲悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道策略是否真正做到了家，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力有多強(qiáng)。

    第三，從促銷員那里得到補(bǔ)充的回答。促銷員對(duì)整個(gè)渠道策略并不是很了解，但是他們有深刻的感性認(rèn)識(shí)，而且他們處于市場(chǎng)一線，可以將渠道策略與消費(fèi)者習(xí)性結(jié)合在一起看待問(wèn)題，這也不失為一個(gè)好的途徑。

    第四，從總部獲得更詳細(xì)的資料，但是那些資料可能更多的是一種補(bǔ)充，畢竟各地市場(chǎng)狀況不一樣。

    第五，上專業(yè)的營(yíng)銷類網(wǎng)站、家電類網(wǎng)站，搜尋有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道策略的文章、新聞，從而更全面的理解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道策略。當(dāng)然，如果有關(guān)系，也可以直接與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同仁、外地的戰(zhàn)友一道交流，獲得更直接的信息。（世界經(jīng)營(yíng)者）