“喂，是奧運(yùn)特許經(jīng)營(yíng)商嗎？我們的產(chǎn)品為什么沒(méi)有在貨架上？怎么回事？……”電話那邊的錢(qián)紅斌皺著眉頭，冒著汗。著急、上火、睡不著覺(jué)，這就是他幾個(gè)月以前的狀態(tài)。

　　錢(qián)紅斌(由于奧組委對(duì)于特許生產(chǎn)商的特別規(guī)定，本文中的人物為化名)，湖南一家陶瓷出口企業(yè)的負(fù)責(zé)人，在拿到了北京奧組委授予為奧運(yùn)會(huì)特許陶瓷生產(chǎn)商資格之后沒(méi)多久，他就陷入了苦惱，一切并沒(méi)有想象的那么簡(jiǎn)單。

　　悲

　　“奧組委當(dāng)時(shí)選擇奧運(yùn)瓷生產(chǎn)商的時(shí)候是經(jīng)過(guò)了嚴(yán)格考察的，都是行業(yè)的龍頭。全國(guó)只選定了五家陶瓷類(lèi)的生產(chǎn)企業(yè)，連景德鎮(zhèn)都是剛剛才批的，而我們?cè)缭?006年6月份就批下來(lái)了。”回憶中，錢(qián)紅斌的臉上才見(jiàn)一絲笑容。

　　可是，很快這笑容便消失了。

　　錢(qián)紅斌在開(kāi)發(fā)了奧運(yùn)瓷產(chǎn)品之后，馬上發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)路很不好，“為什么呢？我天天想，這么大的機(jī)會(huì)，我怎么就不能有所作為呢？” 錢(qián)紅斌馬上進(jìn)行了市場(chǎng)考察，考察中，他發(fā)現(xiàn)奧運(yùn)特許經(jīng)銷(xiāo)商的店主們都不愿意擺放他們的產(chǎn)品。貨鋪不下去，其他的都是白費(fèi)。因?yàn)閵W組委規(guī)定，指定生產(chǎn)商的產(chǎn)品都要在統(tǒng)一的奧運(yùn)特許加盟店中銷(xiāo)售，而且還不能隨便做廣告。

　　看著很多打奧運(yùn)擦邊球的類(lèi)似產(chǎn)品的廣告和銷(xiāo)售都如火如荼，錢(qián)紅斌心急如焚。

　　為什么特許經(jīng)銷(xiāo)商不愿意擺放呢？一是因?yàn)樗麄兊漠a(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理。二是因?yàn)閷?shí)在是沒(méi)有足夠的地方。陶瓷類(lèi)產(chǎn)品存在體積大的原因，他們也不知道怎樣擺放陶瓷類(lèi)的產(chǎn)品。

　　“由于我們?cè)瓉?lái)是日用陶瓷的生產(chǎn)與出口，所以前期開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品過(guò)于簡(jiǎn)單，都是幾十元的杯子，一兩百元的套件等等。另外一個(gè)方面，公司沒(méi)有人去真正鋪貨，公司也沒(méi)有相應(yīng)的渠道策略導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商的積極性不高。”找到了問(wèn)題的關(guān)鍵，錢(qián)紅斌便開(kāi)始了他的“研究”。

　　喜
　　
　　在收集和研究了市場(chǎng)上銷(xiāo)售比較火爆的奧運(yùn)金銀幣等產(chǎn)品之后，錢(qián)紅斌還潛心研讀了很多關(guān)于禮品銷(xiāo)售渠道等方面的書(shū)籍。“關(guān)于奧運(yùn)的文化我也查閱了不少資料，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的考察和研究，我重新認(rèn)識(shí)了我這個(gè)奧運(yùn)特許生產(chǎn)商的位置。以前我們作為生產(chǎn)企業(yè)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)量，我們生產(chǎn)的也不是藝術(shù)品，而是大眾產(chǎn)品，所以，這一次我們的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)要往時(shí)尚和禮品的理念上面靠。” 錢(qián)紅斌認(rèn)為，過(guò)去他對(duì)奧運(yùn)的規(guī)律不是很理解，而現(xiàn)在才發(fā)現(xiàn)，奧運(yùn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)要深入中國(guó)的文化和精神底蘊(yùn)，如此設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)出來(lái)的有附加值的產(chǎn)品才能受歡迎。

　　很快，錢(qián)調(diào)整了整個(gè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和定位，開(kāi)發(fā)了“中國(guó)精彩 奧運(yùn)瓷”、“中國(guó)禮”等高端定位的產(chǎn)品。他還想辦法使自己的產(chǎn)品更有特點(diǎn)，“其實(shí)可以融合很多陶瓷元素，比如中國(guó)紅，五彩清花，臺(tái)灣的描金工藝等等技術(shù)”，錢(qián)還請(qǐng)來(lái)了大師來(lái)繪畫(huà)，“我們也不能放棄大眾化的產(chǎn)品，但是要充滿個(gè)性。”

　　錢(qián)紅斌也開(kāi)展了一場(chǎng)渠道變革。王燕是剛剛被錢(qián)的公司招聘來(lái)的禮品推銷(xiāo)員。“我們?cè)谔卦S商那里設(shè)置專(zhuān)柜，由專(zhuān)業(yè)人員來(lái)陳列擺放。做禮品市場(chǎng)和渠道跟我們?cè)瓉?lái)的一套銷(xiāo)售渠道完全不一樣，這是一個(gè)全新的市場(chǎng)。” 錢(qián)紅斌說(shuō)。
　
　　“雖然現(xiàn)在利潤(rùn)還不是很理想，但是我有信心”，電話之前，錢(qián)紅斌剛剛向奧組委申報(bào)了一個(gè)新的產(chǎn)品，“我們總會(huì)不斷更新產(chǎn)品”，錢(qián)總的信心還來(lái)自于一個(gè)好消息，他剛剛拿到了奧組委的分銷(xiāo)授權(quán)。“自己分銷(xiāo)，會(huì)攤薄我們的很大成本，我未來(lái)還要大干一番。”

　　知識(shí)點(diǎn)

　　1.對(duì)于奧運(yùn)產(chǎn)品要理解之后再去操作。現(xiàn)在看很多企業(yè)的產(chǎn)品抓奧運(yùn)概念還是很生硬，比如加個(gè)標(biāo)志，但是中國(guó)文化的味道和奧運(yùn)標(biāo)志的現(xiàn)代有時(shí)候是沖突的，如何體現(xiàn)中國(guó)文化，最核心的還是設(shè)計(jì)。要通過(guò)產(chǎn)品對(duì)中國(guó)文化很好地詮釋。

　　2.對(duì)于渠道的理解要跟以前有所不同，不要受到原有渠道的約束和限制。要深入地開(kāi)拓和挖掘渠道的價(jià)值，讓渠道去拉動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)。