現(xiàn)狀：

    直銷企業(yè)紛紛忙著轉(zhuǎn)型，處在觀望期的龐大直銷人員隊(duì)伍也同樣沒(méi)有閑著。有直銷企業(yè)的負(fù)責(zé)人向記者透露，在新政策實(shí)施和企業(yè)轉(zhuǎn)變模式的過(guò)程中，公司里的直銷人員隊(duì)伍

    已經(jīng)換過(guò)了幾撥，資深的銷售骨干另覓出路、新招的銷售人員也在三兩個(gè)月之間頻頻跳槽，公司的銷售團(tuán)隊(duì)力量被嚴(yán)重地削弱，讓他感到十分無(wú)奈。

    同樣的事情在不少直銷企業(yè)中發(fā)生，企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)變可能帶來(lái)的薪酬變化導(dǎo)致了這次大范圍銷售人員的流動(dòng)。使國(guó)內(nèi)眾多的直銷企業(yè)都必須面對(duì)轉(zhuǎn)型之余人員流動(dòng)所帶來(lái)的不穩(wěn)定因素，以保持企業(yè)日常銷售的正常運(yùn)作。盡管眾多直銷企業(yè)都已經(jīng)把轉(zhuǎn)型的計(jì)劃送交審批，即使能夠獲取牌照，如何讓公司的銷售隊(duì)伍接受新的計(jì)酬方式、保持一貫的穩(wěn)定性是企業(yè)迫切需要解決的問(wèn)題。

    [隱痛一]

    團(tuán)隊(duì)計(jì)酬取消引發(fā)跳槽熱

    在國(guó)家出臺(tái)的直銷條例中，直銷企業(yè)原有的團(tuán)隊(duì)計(jì)酬方式將被取消，眾多直銷企業(yè)的轉(zhuǎn)型也主要集中在調(diào)整新的銷售架構(gòu)以及計(jì)酬方式上。但是團(tuán)隊(duì)計(jì)酬的取消，必然引起了行業(yè)內(nèi)那些高級(jí)銷售人員的抵制。有人計(jì)算過(guò)，取消團(tuán)隊(duì)計(jì)酬，把銷售收入轉(zhuǎn)為固定津貼，高級(jí)銷售員的年收入可能只有原來(lái)1／7。巨大的收入落差當(dāng)然不能讓銷售人員所接受，因此，部分資深銷售代表希望能夠抓緊團(tuán)隊(duì)計(jì)酬被取消前的最后時(shí)機(jī)再賺上一筆。

    從大型公司到小公司、從管理嚴(yán)謹(jǐn)?shù)钠髽I(yè)到靈活操作的品牌，這樣的跳槽路線越來(lái)越普遍。由于直銷團(tuán)隊(duì)的特殊性，不少資深銷售代表旗下都有一批追隨的直銷隊(duì)伍，往往一個(gè)資深代表的離職都會(huì)帶動(dòng)一批銷售人員的離開，對(duì)企業(yè)造成的影響不言而喻。為了保持銷售隊(duì)伍的穩(wěn)定，直銷企業(yè)也推出了不少應(yīng)對(duì)措施，其中最為大家所熟悉的是安利對(duì)外公布斥巨資對(duì)銷售隊(duì)伍進(jìn)行補(bǔ)貼的計(jì)劃，而其中的數(shù)額已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)2億元。至于那些不具備或者不愿意以那么巨大的財(cái)力進(jìn)行補(bǔ)貼的企業(yè)，只有不斷吸收新的銷售血液來(lái)進(jìn)行補(bǔ)充。而在看重機(jī)會(huì)及回報(bào)的跳槽過(guò)程中，新的銷售隊(duì)伍往往也難以長(zhǎng)久堅(jiān)持，企業(yè)只好長(zhǎng)期處在招收新銷售隊(duì)伍的狀況當(dāng)中。

    [隱痛二]

    龐大銷售人員隊(duì)伍何去何從？

    就算安心等待轉(zhuǎn)型、靜觀變化的銷售人員，他們的出路又在哪里呢？把銷售人員轉(zhuǎn)型為公司員工是目前直銷企業(yè)轉(zhuǎn)型的一個(gè)趨勢(shì)，以安利為代表，新公布的綱領(lǐng)中提出讓原有的銷售隊(duì)伍領(lǐng)固定工資或轉(zhuǎn)為經(jīng)銷商、設(shè)立固定營(yíng)業(yè)場(chǎng)所的工作�？梢灶A(yù)見(jiàn)的是，安利目前在國(guó)內(nèi)的店鋪數(shù)量只有186家，但安利龐大的銷售人員隊(duì)伍達(dá)到18萬(wàn)，這18萬(wàn)銷售人員都需要進(jìn)行重新定位，并融入到新的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)中去。盡管新綱領(lǐng)已經(jīng)對(duì)如何確定經(jīng)銷商等作出了指引，不過(guò)要把全國(guó)各地服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的負(fù)責(zé)人、經(jīng)銷商、員工、銷售代表、優(yōu)惠顧客的身份一一確定下來(lái)，對(duì)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力以及平衡不同級(jí)別身份的利益提出了考驗(yàn)。

    以目前的情況來(lái)看，如新、完美、玫琳凱等都是采取與安利類似的轉(zhuǎn)型手法。在玫琳凱的新方針中，資深或首席的經(jīng)銷商的延伸傭金將轉(zhuǎn)變成為固定傭金，并因提供場(chǎng)所化的商業(yè)服務(wù)而將支取固定的商業(yè)服務(wù)費(fèi)。這種轉(zhuǎn)型方式能否得到銷售隊(duì)伍的認(rèn)可并安置好國(guó)內(nèi)現(xiàn)有龐大的直銷人員群體，還有待時(shí)日驗(yàn)證，一眾直銷企業(yè)仍然在努力當(dāng)中。

    [隱痛三]

    “鐵三角”利益難平衡

    在轉(zhuǎn)型后的架構(gòu)中，經(jīng)銷商與直銷員是企業(yè)銷售的主要兩個(gè)途徑。雅芳大中華區(qū)總裁高壽康就在對(duì)外的公布中形容雅芳公司、經(jīng)銷商、直銷員三者間為“鐵三角”合作伙伴關(guān)系，“作為雅芳在中國(guó)發(fā)展的生命線，雅芳遍布全國(guó)的6000多家專賣店是雅芳（中國(guó)）獲得首張直銷經(jīng)營(yíng)許可證的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。而直銷員將作為雅芳的銷售代表直接與消費(fèi)者溝通”。類似的格局，大家還能陸續(xù)在其他直銷企業(yè)的轉(zhuǎn)型中看到。

    然而在實(shí)際操作中，經(jīng)銷商與直銷員之間存在的不可回避的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，需要直銷企業(yè)小心謹(jǐn)慎地面對(duì)，如何平衡這種銷售隊(duì)伍間的利益問(wèn)題對(duì)穩(wěn)定整個(gè)企業(yè)的銷售有著至關(guān)重要的作用。以雅芳為例，有跡象顯示，與店主相熟的老顧客甚至能拿到6折多的價(jià)格。而公司規(guī)定直銷員訂貨2000元以上才能拿到7折，專賣店的價(jià)格就比直銷員的價(jià)格更具競(jìng)爭(zhēng)力。而另一方面，也有專賣店店主叫苦的時(shí)候。據(jù)個(gè)別專賣店店主透露，雅芳大專賣店每月的銷售量是3萬(wàn)元，小專賣店則是1萬(wàn)元。銷售壓力不小，為此雅芳專賣店的店主擔(dān)心當(dāng)公司為直銷人員提供更優(yōu)惠政策時(shí)，就會(huì)使她們專賣店的日子變得更難過(guò)。

    作為第一家取得直銷牌照并啟動(dòng)“直銷員＋店鋪”形式的直銷企業(yè)，雅芳面臨的專賣店與直銷員之間的問(wèn)題可以說(shuō)是為后續(xù)領(lǐng)牌的企業(yè)作出了提醒。不管是大公司還是小企業(yè)，都可能遭遇與雅芳同樣的問(wèn)題。業(yè)內(nèi)人士評(píng)價(jià)，專賣店由于有固定的鋪面作為招攬，能夠給消費(fèi)者更放心的形象，對(duì)街外客也具備一定的吸引力，但是固定的店鋪?zhàn)饨鸬纫蛩貙?duì)專賣店來(lái)說(shuō)也是一種負(fù)擔(dān)。而直銷員由于取消了團(tuán)隊(duì)計(jì)酬的方式，在收入上可能面臨比較大的折扣，不過(guò)直銷員勝在夠靈活，并且不用與專賣店一樣負(fù)擔(dān)每月固定的成本，有其自身的優(yōu)勢(shì)。

    不管是直銷員還是專賣店、經(jīng)銷商，直銷企業(yè)轉(zhuǎn)型已是不變的趨勢(shì)，如今混亂的直銷人才市場(chǎng)有望在更多的直銷牌照出臺(tái)、新的直銷市場(chǎng)格局呈現(xiàn)后慢慢回歸正常。而在這之前的時(shí)間里，直銷企業(yè)與銷售隊(duì)伍之間都在進(jìn)行雙向的選擇，對(duì)于有意繼續(xù)在直銷行業(yè)發(fā)展的企業(yè)和人才，怎樣選擇才能取得自己最大的發(fā)展空間和利益，有待大家共同去思考。